第一讲：新形势下旺季营销整体思路分析 1.厅堂营销与片区开发相结合 2.到访激发与存量激活相结合 3.产品营销与场景营销相结合 4.客户回馈与体验营销相结合 5.线下营销与线上推广相结合 案例分析：招行摩羯智投营销的启示 案例分析：邮政客户的线上线下联动营销战略
第二讲：旺季营销推动实施的具体思考 一、旺季营销需要关注的主要问题 1.产能重点聚焦不够突出 2.营销活动准备不够充分 3.各项营销支持不够力度 4.员工具体做法不够明确 5.网点管理督导不够到位 二、问题突破的要点 1.定方向 2.强支持 3.给方法 4.重训练 5.管过程 三、旺季营销推动的关键因素 1.客群重点要突出 2.实施方案要清晰 3.客户活动要细化 4.员工动作要演练 5.管理过程要跟进 6.一线经验要推广
第三讲：旺季营销市场机遇及客群细分 一、旺季营销主要市场机遇： 1.资金回笼的机遇 2.家庭理财安排的机遇 3.商圈拓展的机遇 4.亲情营销机遇 5.品牌宣传机遇 6.年度营销机遇 二、目标客户群需求分析与调研 1.目标客户群细分 2.目标客户群生活场景分析 3.目标客户群特征总结 三、目标客群定位与需求 1.老年客群定位与新需求 2.女性客群定位与新需求 3.亲子客群定位与新需求 4.商贸客群定位与新需求 5.代发客群定位与新需求 6.外出务工客群定位与新需求 四、目标客户群活动经营策划 1.体验互动类经营策略 2.公益活动类经营策略 3.渠道共建类经营策略 4.商户联盟类经营策略 5.亲情维护类营销策略 小组讨论：网点商圈联盟推动的五种方式 案例分析：某支行旺季营销主要落地细节
第四讲：旺季营销的点策经营 1.网点外部环境分析 2.网点内部环境分析 3.网点存量客户分析 4.网点SWOT定位 5.网点聚焦客群定位 案例分析：某支行点策经营的分析及落地 小组讨论：某网点的重点客群选择
第五讲：三量掘金的营销策略 一、流量客户营销策略 1.网点氛围吸引 1）网点临街 2）网点入口 3）厅堂 4）柜面 5）贵宾区 2.厅堂主动识别 3.全员联动强化 4.厅堂微沙提质 5.客户转介引流 6.媒体推广扩量 二、存量客户营销策略 1.存量客户数据分析 2.客户分层管理 1）临界客户维护要点 2）到期客户维护要点 3）中端客户维护要点 4）高端客户维护要点 5）VIP客户维护要点 3.客户沟通技巧 1）电话沟通技巧 2）微信沟通技巧 3）面谈沟通技巧 4.客户防流失技巧 1）业务专业解读 2）生活难点关注 3）个人品牌建立
三、增量客户营销策略 1.点策经营与渠道增量 2.增量客户的渠道分析与拓展 1）社区渠道分析与拓展 2）商圈渠道分析与拓展 3）农区渠道分析与拓展 4）协会渠道分析与拓展 5）学校渠道分析与拓展
第六讲：旺季营销主题营销活动策划 一、客户营销活动主要策略 1.体验营销经营策划 2.客户专享活动策划 3.厅堂促销活动组织 4.客户优惠活动策划 5.客户权益活动策划 二、旺季营销活动时间阶段 1.第一阶段：12月到元旦 2.第二阶段：元旦到小年夜 3.第三阶段：小年夜到元宵节 4.第四阶段：元宵节到三月末 三、旺季营销主要节点的活动策划 1.传统风俗型：腊八节活动策划 2.春节需求型：小年夜活动策划 3.互动娱乐型：春节七天乐活动策划 4.传统节日型：元宵节活动策划 5.节日需求型：浪漫情人节活动策划 6.异业联盟型：二月二、龙抬头活动策划 7.促销沙龙型：优雅女人节活动策划 案例分析：春节猜灯谜活动的引流和营销 案例分析：民生银行的晒单有礼活动 案例分析：工商银行的新春金蛋活动
第七讲：旺季营销线上线下结合策略 一、线上推广的主要渠道 二、线上推广的主要内容 1.金融资讯发布 2.热点活动推动 3.客户权益获取 4.客户日常维护 三、线上线下结合的思路 1.H5设计 2.多点联合 3.客户转发 4.二次推动 5.网点固化 案例分析：新媒体运用带来的1200万存款 案例分析：某行旺季营销活动的线上引爆三步曲 |
