第一部分:2019开门红的难题
第一节:2019开门红的难题
1.移动互联时代下,网点该何去何从?
2.客户对银行的需求已慢慢多元化,并非以产品收益就能满足了
3.员工培训还能起到作用吗?
4.旧的阶段式管理模式还管用吗?
5.客户经营模式差
1)客户触达差,获客来源少
2)客户互动频率低,客户提升与转化难
3)服务无特色,策反效果差
第二节:开门红不红常见的问题
1.目标不明确
2.准备不充分
3.支持不到位
4.分工不具体
5.督导不严格
第二部分:客户经营的产能提升模型
1.获客->提升->防流失
案例分享:客户经营金字塔
案例分享:客户九宫格
2.全年各季度的经营策略
第三部分:2019开门红策略
第一节:33446策略
1.三个统一
2.三个到位
3.四个支撑
4.四个场景
5.六个行动
第二节:开门红网点产能爆破的五个工作重点
1.一点一策
2.网点客群经营
头脑风暴:哪些客群是标准的存款客群
头脑风暴:如何提高客户转介成功率
案例分享:高端信用卡与高额贷款户的经营案例
3.网点氛围营造
4.片区联动
5.活动组织
第三节:开门红营销的四项准备
1.定方向
头脑风暴:新型态的存款该如何做
2.员工能力提升
头脑风暴:什么样的培训效果最好
案例分享:异议九宫格
3.网点氛围营造
4.活动策划
第四节:开门红营销七大增量来源
1.到期转化
2.临界提升
3.他行策反
头脑风暴:哪些客群最容易被策反
4.集中代发
5.商圈开发
6.节庆金融
7.特色客群
第四部分:开门红营销的过程管理
1.人员配置
2.岗位联动
3.客户管理
4.日常管理
案例分享:如何定目标
案例分享:如何轻松做好过程管理
5.绩效考核
头脑风暴:如何做一个有效的绩效面谈
案例分享:四种常见的典型员工
6.氛围营造
第一节:岗位联动
案例分享:厅堂联动的篮球场理论
1.柜员不开口的四个主要因素
1)无意识
2)不了解产品
3)害怕反对问题
4)不知该何时开口
2.厅堂联动后的业绩变化
3.柜员服务营销的四个一
1)一声问候
2)一张折页
3)一句营销
4)一个转介
4.各岗位在厅堂联动中的角色
话术分享:SCBC话术编法
第二节:厅堂触点营销
头脑风暴:哪种宣传物在厅堂最吸引眼球
1.厅堂宣传物的摆放原则
案例分享:同业网点触点营销照片分享
第三节:厅堂高峰沙龙
1.厅堂高峰沙龙的好处
1)转移客户注意力
2)改善客户的感受
3)教育客户
4)推介产品
5)锻炼员工演讲能力及胆量
2.开展时机
1)等候区五人以上
2)时间控制在三到五分钟内
3)上午及下午至少各一场为原则
头脑风暴:如何防止客户流失
头脑风暴:如何挽回流失客户
第五部分:开门红营销活动策划
第一节:活动成效的六个痛点
1.活动定向,聚焦客群
2.前期准备,部属缜密
3.前期造势,扩大影响
4.现场促销,业绩倍增
5.活动小结,事半功倍
6.事后追踪,提升粘性
第二节:近期九个节日
第三节:营销活动策划
1.活动的本质
2.活动的关键
3.活动现场出单的关键
4.一次好活动的标准
第四节:营销活动方案
头脑风暴:活动中,什么环节最为重要
1.活动主题
2.活动客群
3.活动主讲产品
4.可能出现的反对问题
5.人员配置模板
6.活动地点
7.活动执行流程
8.活动后续跟进