第一单元:当前银行开门红痛点
1.存贷款业务难做
2.中高端客户流失
3.过分依赖与礼品回馈
4.员工积极性不高
5.新生代客群缺失
第二单元:传统客户维护模式的困惑
1.节日及纪念日回访
1)节日活动的趋同性
2)客户的戒备心理
2.厅堂维护
1)科技快速发展带来的维护方式转变
2)科技不足的厅堂维护
3.赠品促销
1)给赠品顾客来,给的多顾客来
2)赠品增加营销成本
4.沙龙等传统维护
1)不给赠品客户不买,领完赠品客户就走
2)沙龙想起来就做,缺乏系统性,做完没效果
第三单元:破解传统营销困局之一
1.内部阵地——网点
1)引流顾客来网点的设计——便民服务
2)引来顾客的产品——招徕产品
3)网点视觉营销系统打造
4)网点等候营销
5)网点联动营销与交叉营销体系
2.外部阵地——外围文宣点
1)特约商户、贷款户、目标客户出没区域
2)客户集中区域
3.点外展位拦截营销
4.网点外发放广告效果差的原因分析及应对方式
1)何时发?
2)发什么?
3)如何发?
4)如何总结?
5.场景化营销构建
1)创造客户感动
2)娱乐式营销体验
第四单元:破解传统客户维护与营销困局之二
1.一个他行活动带来的启发与讨论
2.营销活动的策划依据
1)让顾客需求跟我们服务发生关系
2)基本思路:实时、时事、客群、联盟、公益
3.互联网时代新思维
4.活动策划的二十四字方针
第五单元:旺季期间网点促销活动策划
1.跨赛及开门红促销活动组合策划及实施
1)双十一疯狂购物节活动策划
2)传统风俗型:腊八节活动策划
3)春节需求型:小年夜活动策划
4)春节需求型:除夕夜活动策划
5)互动娱乐型:春节七天乐活动策划
6)春节需求型:元宵节活动策划
7)节日需求型:浪漫情人节活动策划
8)节日异业联盟:二月二、龙抬头活动策划
9)促销沙龙型:优雅女人节活动策划
2.促销活动实施的关键点
1)轻产品、重体验
2)促销活动管理的关键环节
第六单元:旺季期间营销策略的推动组织
1.准备及获客期
2.厅堂营销期
3.产能冲刺期
4.二次攻势期
第七单元:破解传统传统客户维护与营销困局之三
1.社群定义
2.社群服务营销的关键点:以好聚之
3.常见九大社群及社群维护与存量开发案例
第八单元:社群维护与传统活动的区别
1.目的不同
1)传统活动:注重短期
2)社群思维:注重长期,引爆传播,
2.思维方式不同
1)传统活动:活动结束,服务结束
2)社群思维:活动结束,服务开始
3.成本构成不同
1)传统活动:银行买单
2)社群思维:资源整合
第九单元:旺季期间主打特色客户群开发的主要办法
1.重视客户的个性化特征,实现一对一营销
2.特色客户群开发过程维护始终贯穿于营销的全过程
3.重点关注特色客户群非金融需求
4.特色客户群开发维护主要办法
第十单元:旺季期间老年客户群经营策略
1.五个维度构建老年客户增值体系
2.老年客户特色开发管理
3.老年客户针对性活动
1)普及网点老年客户体验设备
2)充分利用优惠购和积分体系
3)举办丰富的老年客户增值服务活动
4.制定每项活动的模板及管控流程标准
第十一单元:旺季期间商贸结算客群经营策略
1.建立商户发展突破专题方案,提升活期产比
2.做实商贸结算户客群,重点做好几个方面工作
3.商户的综合化的定制上门服务
4.制定商户服务措施,做好商户策反
5.建立商户开发管控体系
第十二单元:旺季期间务工返乡客群经营策略
1.外出务工客群的重要作用
2.跨年营销储蓄规模大突破的保障
3.外出务工客群的“213N”开发管理模式
4.外出务工客群开发过程中管理者关键工作
5.外出务工客群开发过程中员工关键工作
1)计划制定
2)信息收集
3)宣传推广
4)揽收资金
5)后期维护
第十三单元:会议营销策略
1.会议营销客户分类法则
2.成功会议营销的六大重点
3.客户邀约流程的四个步骤
4.会销现场的执行细则
第十四单元:社区营销的技巧与方法
1.社区营销的六大热点
2.社区营销的“三大商圈”
3.社区营销的选址、调研攻略
4.社区营销现场布置技巧
5.社区营销活动攻略
6.社区目标客户识别及推销攻略
第十五单元:开门红营销的具体实施攻略
1.借助资源发布信息
2.组织设定任务目标
3.开门红动员大会的制定方法
4.GPS营销跟踪机制及工作汇报
5.专项营销会及案例汇总的意义
6.开门红营销的评估与总结
7.绩效制度的创新与改变
【课程背景】:目前,银行开门红的痛点:1.存款难;2.中高端客户到客率低;3.员工疲于应对;4.新生代客群流失;5.传统业务群体流失;6.活动乏力。新生态开门红核心要点:1.去营销化;2.创造感动;3.场景化体验、娱乐式营销;4.跨界整合;5.标准化、系统化;6.主题化建设、多元化推进。