第一单元：法商助力险商背景及内涵价值
一、时代变化了，你的险商却还留在过去，与客户的需求产生巨大偏差
1.政策的变化：134号等一系列文的推出，短期获利、万能账户终将退出历史舞台
2.客户的变化：双录导致老年客户无缘长期寿险，大量中产阶级崛起，不再满足于靠产品获益和解决基本保险需要，客户需要的是财富管理的整体解决方案
3.产品的变化：从单纯的万能险、分红险向全面保障转变，短期产品、获利性产品逐步退出市场
4.渠道的变化：除了少数股份制银行外，银保渠道以销售趸交和短期获利型产品为主，转型时代，保险公司银保渠道还习惯性费用换保费，可银行一线营销人员面对复杂型保险产品束手无策
5.从业人员不愿改变：把勤奋和坚持当成了保险从业人员最重要的职业素养，讲解产品的思路和话术陈旧落伍，完全打动不了客户，过分依赖渠道，不愿意学习和改变
二、时代变化了，解析法商助力险商模式，成就你的期交保险财富管理生态圈
1.高净值客户客群解析：中国中产阶级是期交保险的核心客群，而这个客群中近七成为私营业主、企业高管、专业人士，这些人群重要特征“收入高、风险意识强、流动资金大、安全感差、理智”，普通的保险功能“生老病死残”“养老”“子教”“收益”已经不足以引起他们的兴趣
2.法商助力险商内涵价值
1）由传统保险营销聚焦“保”--卖产品、重收益、勤开口，转型为聚焦“险”--找到风险点、量身定做方案、避险工具落地，更容易找到与客户对话的窗口与兴趣
2）以法商管理为手段，通过科学资产配置家族信托、人寿保险、家族基金会、海外资产布局等工具，实现财富的保全和风险隔离，实现客户基业长青，家业永续，也为自己争取到为客户多次进行产品配置的机会
3）一个好的资产配置团队，需由优秀的金融专业人士、律师、会计师、税务师、企业咨询专家、投资专家等专业精英共同组建。从高净值人士的根本需求出发，共同设计个性化的综合财富规划方案，规划家族后代继承教育、财富传承安排、慈善服务等综合服务。在实际生活中，除了顶级私行客户，其他客户不可能享受到这份服务，而所有资产配置、私人财富管理必须依托法律架构设计，形成合规、健康、多层次的科学组合，法商的内涵价值由此而来--一法走天下
第二单元：法商解读--资产配置中的法商逻辑
一、资产配置基本知识解读
1、主流工具：不动产、存款现金、股票、基金、信托、保险
2、配置比例：标准普尔象限图解析
法商案例：如何玩转保险功能，让保险成为高净值人群资产配置的首选？
二、资产配置的法商逻辑
1.不动产、存款、股票与私募、保险与信托的法商解读
2.CRS与税务筹划：A、CRS时间表；B、CRS影响人群；C、CRS背景下财务管理新格局
法商案例：CRS背景下如何利用保险工具实现跨境金融资产配置和税负优化
三、法商与大额保单配置
1.打通大额保单配置的法律通道
1）大额保单VS家族信托
2）本土保险PK香港保险\海外保险
3）大额保单对抗子女婚变
4）大额保单保住企业主的个人财富
5）大额保单保证财富所有人权益
*法商案例：如何通过婚姻财产制度基础知识体系布局为客户进行“婚嫁保单”设计
第三单元：期交保险与法商逻辑相结合--顾问式营销流程
一、如何进行大客户营销？
1.大客户不同时期的关注点
1）成长期、成熟期、沉淀期
2）单身期、家庭期、养老期
3）个性化关注点：个人资产与企业资产剥离、资产配置、资产传承、政策趋势、法律规范、债权债务（案例分析）
二、发展关系--主顾开拓、邀约激活
1.列名单
1）列出名单
2）制定接触计划
*反思：我之前是怎么制定客户联系计划的
3）间隔式接触
4）客户档案建立
2.发送服务通知短信
1）短信模块：明确身份、建立信任、解决方案、方案实施
*案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏
2）短信方式：客户认领、服务升级、活动告知
3.电话邀约
1）开场白：引起注意、表明身份、引导思维、不激发客户情绪防御机制
2）致电内容：以服务为切入点、以回馈为切入点
3）敲定时间
4）邀约后归档处理
5）邀约结束后续追踪措施
6）邀约电话异议处理话术
4.案例学习
1）邀约电话、短信\微信话术
2）信用卡、活期不动、定期快到期、基金、贵宾卡等客户邀约话术
3）客户经理存量客户电话约访及销售总表使用
4）每日计划联络存量临界客户表使用
三、建立信任—客户关系经营
1.建立良好客户关系的六大步骤
2.常用的客户关系维护方法
1）上门
2）超值
3）知识
4）情感
5）顾问式
6）交叉维护法
3.19招帮你快速建立与客户的信赖感
四、引导需求—用保险对接客户需求（含异议处理）
1.对接三大综合需求
2.对接客户三大金融需求
1）流动性
2）安全性
3）收益性
3.七类保险客户的非金融需求发掘与营销方案（含短信营销、电话邀约与面谈技巧，分组情景演练与点评）
1）老板不好当——三大烦恼
2）移民万万税
3）富过三代
4）我是公务员
5）白领好辛苦
6）防儿养老
7）婚姻法的烦恼
4.高端保险营销
1）保险四大功能秀
2）香港保险的秘密
五、具象化说明--产品展示
1.产品展示的形式
2.产品展示的KISS原则
3.产品展示中产品卖点与客户需求对接
*实操练习：不同产品展示
六、解决问题—销售促成
1.影响客户购买理财产品的要素分析
2.理财产品介绍的七个技巧
3.异议解除流程
4.客户成交讯号分析
5.有效成交方法
6.成功转介
*现场演练：销售场景再现，服务营销流程演练
*案例分析：不同客户各销售环节问题及解决方案
七、创新营销--微信营销
1.微信营销背景及必要性
2.微信管户500分层管户
1）核心户打造
2）成长户打造
3）一般户打造
3.微信名片改造
1）微信头像
2）微信名
3）签名栏
4.微信一对一营销流程
1）持续获得微信好友
2）好友、画像贴标签
3）接触，完善资料
4）好友分类
5）服务切入讲理财
5.微信一对多营销流程
1）分类建立微信群，建立沟通渠道
2）炒作群内氛围，吸引新人入群
3）积极互动，化“友”为“客”顾问式营销
【课程背景】：保险行业多年来个险渠道采取人海战术，银保渠道采取银弹战术，总之，队伍没有核心战斗力，还衍生出急功近利的工作模式，被戏谑为“一群不专业的人带着一群更不专业的人在干一件非常专业的事”。谈保险必谈“生老病死残”，必谈“分红收益高，万能账户利滚利”，但是，这么多年下来，这些理由已经不再成为打动客户尤其是高端客户配置保险的理由。随着各种保险新政的推出，“保险姓保”已经成为大趋势，长期乃至终身型寿险将成为保险产品主流，这与很多客户希望获得既得利益、希望资金能把握在自己手里的传统投资习惯大相径庭，新一轮的客户保险观念教育又要开始了。
