第一部分：金融新形势分析
一、银行网点定位变迁
1.交易中心
2.营销中心
3.体验中心
二、新思维一：网点发展方向
1.定位特色化
2.服务体验化
3.营销社区化
4.管理规范化
三、新思维二：客户经营
1.批量获客
2.分层管理
3.分类经营
4.盘活有序
5.维护有度
第二部分：网点营销管理——团队建设篇
一、在职辅导——网点负责人的教练技术
1.认识教练技术
1）教练型作业经理扮演的角色
2）教练型作业经理的三项转变
3）管理者与教练型领导的区别
案例分析：HP“教练四项基本原则”——触动员工追求高绩效
2.教练型作业经理教练辅导技能
1）聆听能力
2）发问能力
3）区分能力
4）回应能力
案例分析：教练型领导谈话实例
3.教练步骤：建立信任、厘清目标、反映真相、心态改善、行动计划、计划跟踪
4.示范步骤：我做你看、你做我看、我再做你看、你做他看、你自己做
5.员工辅导的四大步骤
1）接受：倾听
2）分享：自我开放法、认知调整法
3）设范（找到正面理由）：合理情绪疗法
4）策划：行为疗法
二、提高员工忠诚度——如何留才
案例分析：爱德华·琼斯留住人才的法宝
1.应用最多的留才方法
2.最受好评的留才方法
3.留住和发展人才——职业生涯规划
1）指定原则和方向
2）注重效果和提高
3）创造环境和效率
4）提供信息和制度
案例研讨：员工发展阶段特点与管理重点
三、员工激励--帮助团队保持工作激情的钥匙
1.激励下属的“四把尺子”
1）按需激励
2）物质激励与精神激励相结合
3）组织目标与个人目标相结合
4）公平、公正、客观、透明
2.经常可以动用的激励菜谱
1）信任与赞美
2）数据激励
3）物质激励
4）情感激励
5）工作激励
6）目标激励
7）危机激励
8）强化激励
3.建立激励性团队的方法
1）晨会运用激励
2）荣誉餐会
3）阶段性挑战赛
4）连续性竞赛奖励
5）业务联谊活动
第三部分：厅堂营销策略——支行营销首要阵地-厅堂营销管理
一、网点营销管理流程要点
1.网点定位：客户定位、业务定位、功能定位、资源配置优化、经营策略定位
*案例分析：主题网点—儿童金融专业网点、老年主题网点
2.资源配置及功能分区：资源配置向潜力客户倾斜、功能分区具象化、向高价值贡献客户倾斜
*小组研讨：如何让你的网点厅堂亮起来
3.网点氛围营造
1）硬件：厅堂布置、展示内容、功能分区如何为氛围营造服务
2）软件：员工风貌、团队目标建设、领导行为导向如何为氛围营造服务
*小组研讨：标杆员工成长手册制作
4.网点岗位设置、职责分配
1）五大关键岗位职责确定：大堂经理、高柜柜员、低柜理财经理、贵宾理财经理、营业部经理
2）各岗位五大关键指标确定：关键职责、关键流程、关键行为、关键技能、关键工具
*小组研讨：各岗位关键指标分解表制作
5.网点厅堂服务营销
1）服务营销核心要素及重要性分析
2）网点打造流程化销售要点：发现客户、建立信任、激发需求、产品展示、异议处理、销售促成、客户跟踪
*现场情境演练：联动营销、转接输送
6.客户管理
1）流程：建立客户信任、核心产品营销、打造忠诚客户
2）细化管理要点：到访客户、意向客户、存量客户、片区客户
*小组研讨：网点营销队伍客户管理督导流程
7.日常管理
1）网点日常管理流程分解：晨夕会、三巡两示范
2）各步骤管理要点：晨会、夕会、三巡两示范
第四部分：活动营销策略——客户获取-多种渠道寻找优质客户
一、网点活动营销流程
1.主题创新
2.活动准备
3.宣传造势
4.现场营销
5.后期追踪
6.总结反馈
二、网点活动营销--主题创新要点
1.针对主营客群、主营产品设计
2.口号式主题朗朗上口
3.新颖吸眼球
*案例分析：银行创新主题活动
三、网点活动营销—活动准备要点
1.活动营销整体方案设计--人、财、物关键指标
2.活动营销产能提升--目标倒推法
3.如何把握营销节点--活动营销行事历制作
四、网点活动营销--氛围营造
1.网点营业厅氛围营造目的
2.硬件氛围营造
1）临街氛围营造
2）网点入口氛围营造
3）柜面氛围营造
4）贵宾室氛围营造
5）外围造势
3.软件氛围营造
1）氛围营造三部曲：沟通、启动、炒作
2）方案氛围营造：方案策划、方案宣导、方案执行
3）培训氛围营造：培训技巧、培训课题设置、培训关键点
4）荣誉体系氛围营造
5）情感氛围营造
五、网点活动营销分类—阵地现场营销
1.筛选名单：厅堂流量客户、存量客户、片区客户
2.发送服务通知短信
*案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏
3.电话邀约
1）流程：开场白、致电内容、敲定时间
2）电话邀约八大技巧
4.个性化产品推荐服务
1）SPIN 引导技巧
2）高效沟通谈判六步骤
5.银行产品呈现技巧
1）FABE法则
2）交叉营销技巧
六、网点活动营销分类—外拓活动营销
1.第一步：前期调研、品牌宣传
2.第二步：了解客户和竞争对手的 促销策略及促销方案
3.第三步：确定主题、目标客户群、活动内容、时间、地点
4.第四步：编写活动策划方案
5.第五步：内部宣贯，岗位分配
6.第六步：实施方案，现场组织推动，监督、指挥、协调和沟通
7.第七步：总结评估，后续持续跟进
七、网点活动营销分类—第三方合作活动营销
1.合作单位分类评级
2.合作准备：调研、资料收集、心态、礼仪
3.互利方案制作
4.关键人物关系建立、拜访
5.活动洽谈
6.活动实施
7.活动总结反馈，后续方案套接
八、网点活动营销—后期追踪
1.热跟进--黄金48小时
2.后续活动和方案--持续跟踪
九、活动营销督导—追踪大于激励
1.物质性激励的持久性
2.差异化管理
3.追踪方式：网点早夕会经营、沟通面谈，业务技能辅导、电话追踪、领导陪防追踪、短信平台追踪、方案入围进度追踪、会议分析、检查误差
第五部分：经营策略——客户经营-留住并发掘客户潜力
一、客户经营之客户激活六步曲-寻找遗漏的金子，培育未来客户
1.第一步：客户梳理及分配
2.第二步：客户建档
3.第三步：客户信息收集
4.第四步：确定客户适销服务或产品
5.第五步：适销产品短信推荐和客户邀约
6.第六步：不断重复和坚持
二、客户经营之交叉销售-捆绑客户，提高忠诚度
1.客户交叉销售率和产品覆盖率统计分析
2.推出转型提高覆盖率的营销活动
3.全力推动目标业绩达成
三、客户经营之公私联动-综合化营销
1.公司业务带动个金业务的机会点
2.个金业务带动公司业务的机会点
3.公私联动的整体营销思路
4.中小型企业主和小微企业的公私联动技巧
四、客户经营之客户转介绍-成功吸引成功
1.客户转介绍的步骤流程
2.客户转介绍的活动设计
3.跨部门客户介绍的绩效考核
【培训背景】：银行支行网点承担区域客户服务、产品营销、品牌建设的综合职能，支行网点负责人作为基层营业单位的“当家人”，既是柜面的管理者，又是风险的控制者，尤其承担着产品营销、客户维护的策划、组织、督导工作。在互联网+时代，竞争日益激烈，金融脱媒、电子渠道对客户分流非常大，大量优质客户不再来网点，只有将厅堂现场营销、片区外拓营销、第三方合作营销结合起来，才能将流量客户、存量客户、片区客户、渠道客户进行深度开发，打造利润中心。
