一、【有效拓客】场景1：我是一名绩优理财经理，从业8年了，如何拓客呢？
1.研讨：你是如何拓客的？
2.模型：理财经理全面获客模型
3.工具：流量获客法：阵地营销
4.工具：存量获客法：存量挖潜
5.工具：增量获客法：外拓营销
6.练习、分享与成果形成：我应该如何拓客？
二、【客户联络】场景2：我发的信息，客户总是不回复，怎么办？
1.研讨：你的信息样本是什么？
2.模型：信息设计结构
3.工具：CFD式主题设计
4.话术应用：知识营销信息脚本
5.话术应用：情感营销信息脚本
6.练习、分享与成果形成：寻找某一位客户，进行相关的信息设计
三、【电话邀约】场景3：电话邀约时，我无法将高端客户邀约到场，怎么办？
1.研讨：这样的客户概况，我们应该如何与客户电话邀约？
2.模拟：电话邀约现场演练
3.流程：电话邀约全流程
4.工具：开场结构
5.工具：异议消除法
6.话术应用：电话邀约场景话术
7.练习、分享与成果形成：重构与客户的电话邀约全过程
四、【有效沟通】场景4：见到高端客户时，我不知道说什么，才能打动对方？
1.研讨：高端客户约见，我应该如何说？
2.工具：开场白的八个切入点
3.工具：四种风格的客户谈资准备
4.工具：不同职业的客户沟通法宝
5.工具：解决客户的三个问题
6.练习与讲师示范：这样的客户，我应该如何沟通？
五、【需求挖掘】场景5：我总是把握不了客户的需求，只会习惯性地推荐自己熟悉的产品，怎么办？
1.研讨：不同职业的客户有什么样的金融需求？
2.工具：KYC－两类问题
3.工具：SPIN需求四步探询法
4.工具：黄金十问
5.练习、讲师示范与成果形成：这样的客户，他的需求有哪些？应该如何沟通才能让他的需求被深度挖掘出来？
六、【产品配置】场景6：我的客户资产很多，我应该如何给他做产品配置？
1.研讨：这样的客户，如何为他配置产品？
2.模型：理财金三角（四类四级产品配置法）
3.工具：不同职业的客户需求－产品对应表
4.练习与成果形成：这样的客户应该配置什么产品？（重复、交叉、向上三类产品配置法
七、【产品介绍】场景7：我总感觉在向客户介绍产品时，有些苍白无力，不知道怎样才能打动客户？
1.研讨：基金、贵金属、我行理财产品、代理保险等产品如何快速转化利益导向式的产品说明？
2.工具：四步切入法介绍产品
3.模型：FABE产品介绍法
4.练习与成果形成：根据结构模型，将产品转化成销售DM工具书
八、【异议处理】场景8：客户对我推荐的产品，有很多异议，我不知道如何才能应对？
1.研讨异议问题1：他行理财收益比我行高，怎么应对？
2.研讨异议问题2：保险产品的异议，怎么应对？
3.研讨异议问题3：现场市场行情太差了，基金不需要，怎么应对？
4.研讨异议问题4：贵金属的价格不如他行便宜，怎么应对？
（此处的异议问题，可以由前期调研时替换成本行的理财经理所提出的具体问题）
5.模型：异议处理的LSCPA模型
6.工具：异议处理流程及话术
7.练习、讲师示范与成果形成：客户上述的异议，应该如何应对？
九、【关系维护】场景9：面对大量的管户客户，我的精力有限，到底应该怎么去管户呢？
1.研讨：高端客户降级了，我应该怎么办？
2.工具：客户分层、分级法
3.工具：关系维护的四个方法
4.工具：不同等级客户的维护频度表与话术应用
5.工具：差异化服务模型
6.练习与成果形成：你当下的管户工作，应该如何改变？
十、【存量转化】场景10：存量客户太多了，有好多已经很久不联系了，我应该如何激活睡眠客户？
1.研讨问题1：客户的基金深套了，我应该怎么办？
2.研讨问题2：客户的配置中，只有理财，到期就转存了，我应该怎么办？
3.研讨问题3：客户的配置中，只有存款，到期就转存，我应该怎么办？
4.研讨问题4：客户只有流水，没有存留，我应该怎么办？
（此处的激活问题，可以由前期调研时替换成本行的理财经理所提出的具体问题）
5.工具：存量客户转化五步法
6.工具：筛客技巧
7.工具：感知策略
8.练习与成果形成：面对你的睡眠客户，你应该怎么办？
9.课程总结，问题解答
【课程背景】：我们先来看看，理财经理们都遇到了什么样的难题？虽然参加了很多次培训，但在实际应用中还是不知道如何去做，培训效果难以体现；网点存量客户虽然很多，但熟悉的往往就是那几个，很多客户极少联系，想联系也不知道如何开口；客户越来越专业，在营销时很容易被客户牵着走，不知道如何有效地沟通；指标性的产品太多了，不知道如何向客户解释哪个产品更合适他，有时候也不敢向客户推荐，怕承担责任和风险；作为一名绩优理财经理，从业8年了，发现高端客户越来越少，不知道如何更好地拓客；客户明明在行外有大量的存款，可就是不愿意存进我的网点，我该怎么办；大客户经常否定我提交的资产配置方案，我不知道如何有效地转化；存款和理财之间的营销，上有考核，外有压力，我不知道如何平衡存款指标；有些优质客户，就那样悄悄地降级了，我真的很头疼；我推荐的基金亏损了，我现在根本不敢再联系客户了；我一说“保险”，客户马上就否定了，我再也不敢向客户提保险产品了；……这些问题常见吗？是的，很常见。培训师陈亮先生和大量的理财经理们在线上线下交流后，深感传统的培训无法真正地解决他们所遇到的问题。于是，自2015年以来，先后调研了400多位理财经理，通过调分析查后，特别开发了这一门市面上独一无二的课程！场景化营销训练，就是把理财经理们置身于现实的场景中，通过场景模拟讨论、演练，产生思维碰撞，刺激他们做出正确的销售行为，更有效地帮助他们达成销售目标。这些场景来源于实际，场景即问题，问题即寻找答案的入口，培训师在现场进行引导与示范，最大化地帮助学员达成学习成果，通过场景建构，与学员形成深度共鸣，促使学员在流程化、工具化、模板化的学习下，产生共振式学习体验，得到最好的教学与训练成果。进阶版本的《SMT－场景营销》课程，结合了为各大银行理财经理、个人客户经理团队的工作辅导、课程讲授的实战经验，它将更实战、更具体、更落地、更贴切、更有针对性！我们优选了理财经理营销工作中最常见的10个难点，这10个问题也是“共性”问题，我们将这些问题转化成了训练场景，通过“讲解－研讨－演练－示范－固化”的五步教练法，直接在现场解决问题，并将标准动作固化到营销团队中，真正意义上来化解理财经理工作中最急需解决的实际问题。Scene Marketing Training，SMT场景营销训练课程，是您训练理财经理团队的首选！2天时间，10个不同方面的客户营销过程场景训练，使理财经理在场景中，不断对标超越，掌握模型、工具与话术应用，通过教导、研讨、训练、固化等一系列模拟式的教学方式，快速重构理财经理的专业营销能力，从而实际更好的培训效果！
