一、客户管理
1、案例分析:顺丰是如何做好客户管理的
2、快递公司的客户管理逻辑
3、客户分层管理
4、产品如何推广
5、如何利用2/8原则管理客户
6、客户关系建立的几个基本原则
二、物流营销的十二个必备技能
专题一:成为专业物流销售人才
1、明确什么是物流销售——顾问式销售的核心
2、如何成为专业物流销售人才
3、物流销售的过程及应学习的物流销售技巧
4、案例分析:顺丰分点部经理如何开发业务、四通一达又是如何开发业务、邮政速递物流又该如何开发?
专题二:高手重视准备工作
1、专业物流销售人员的基础准备
2、熟悉物流产品 物流销售区域的状况
3、您需要一批潜在物流客户
4、物流销售计划
5、了解竞争对手状况
6、案例分析:优秀的站点经理的一天
7、深度分析:中国快递行业各企业SWOT分析(四通一达、速尔、顺丰)
专题三:如何寻找潜在客户
1、寻找潜在客户的原则
2、如何寻找潜在客户
3、寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群
4、增加潜在客户的涵盖率
5、深度分析:连锁行业、金融行业、医药行业、电商行业、食品冷链等行业
专题四:接近物流客户的技巧
1、如何利用互联网、移动端寻找客户
2、电话接近物流客户的技巧
3、如何利用自媒体找生意
4、使用微信接近物流客户的技巧
5、直接拜访物流客户的技巧
6、面对初次见面的物流客户
7、进入销售主题的技巧
8、深度分析:如何成功开发都市丽人。
专题五:如何进行客户的物流调查
1、什么是物流调查
2、物流调查的内容
3、物流调查的对象
4、物流调查的方法
5、案例分析:数据化的业务开发模式
专题六:成功与物流客户沟通
1、良好沟通的必要
2、了解沟通的过程
3、积极地询问
4、积极地倾听
5、尊重他人
专题七:识别物流客户的利益点
1、物流商品的特性、优点和利益
2、将物流商品的特性转换成利益的技巧
3、为物流客户寻找购买的理由
专题八:如何做好物流销售演示和物流产品说明
1、什么是物流产品说明
2、产品说明的技巧
3、三段论法
4、图片讲解法
5、准备您的物流演示讲稿
6、深度分析:1.解决方案如何制作(PPT方案制作);2.供应链一体化物流解决方案
专题九:物流客户异议的处理
1、客户异议的含意
2、异议产生的原因
3、投诉处理的原则
4、客户异议与理赔处理技巧
专题十:达成最终的物流交易
1、达成协议的障碍
2、达成协议的时机与准则
3、达成协议的技巧
4、未达成交易的注意事项
5、启发式销售的运用
专题十一:建立稳定的物流业务联系
1、提高您的物流服务品质
2、做好您的物流客户管理
3、制造您的宣传大使
4、案例分析:利用多元化服务捆绑客户
专题十二:培养成为物流销售高手的信念
1、正视物流销售中的失败与拒绝
2、争取成功的机会
3、培养良好的习惯
4、视频案例:付出一定有收获