第一单元:开篇/课程导入/形成团队
1、达成共识,课程概述
2、破冰——全员参与,形成团队,落实课程规则
3、体验——我要找到你
第二单元:金融理财服务定位
1、金融理财意义
2、金融理财业务工作定位
3、金融顾问的角色定位
4、思考:角色认知——我工作的角色是什么?
5、客户经理三大“角色”的扮演差异
1)角色一:产品托——做嫁衣、伤自己
2)角色二:推销员——任务重、压力大、成交低
3)角色三:财富顾问——提地位、固客户、稳增长
6、金融营销压力形成与解决方向
7、P2P与民间金融行业定位与市场分析
8、P2P与民间金融行业与理财的结合模式
9、增加客户“黏性”出发点探究
第三单元:金融理财营销中的投资心理识别
1、客户投资性格心理学
1)客户投资性格心理区分
2)客户投资性格觉察识别
3)四种理财性格快速识别
4)投资心理学好奇心激发
5)测评——自我投资性格心理
6)视频——四种性格特征察觉
7)讨论——人物性格心理分辨PK
2.投资心理学团队演练
1)演练规则说明
2)团队协作演练
3)演练点评
4)演练分析
5)演练——团队协作分辨客户心态
3.投资性格心理学应用
1)自我投资性格心理应用
2)性格心理对客户开发与服务的影响
3)客户投资性格心理应用
4)投资性格理财需求差异
5)投资性格营销应用范畴
6)营销中同理心表达应用
7)演练——“同桌的你”性格分辨PK
8)讨论——如何针对不同性格客户开展营销
9)模拟演练安排宣导
第四单元:营销中的沟通
1、沟通中的倾听
1)聆听的方法
2)倾听的四个误区
2、沟通中的发问
1)发问的方式
2)发问的技巧
3、沟通中的回应
1)有效回应
第五单元:投资客户挖掘
1、客户信息收集
1)非财务信息收集
2)财务信息收集
3)爱好与目标确定
4)工具分享——客户信息收集表工具与使用
2、财富健康三大标准
1)现金流管理
2)风险管理
3)投资管理
3.家庭财务财务评价
1)资产负债统计
2)收入支出统计
3)六大财务指标测评
4)讨论——案例数据分析评价
4.风险承受与风险偏好评价
1)风险承受能力与风险偏好的判别
2)视频分享——风险认知
3)分享——《个人金融理财工具选择建议表》
5.金融理财规划目标与生命周期理论
1)生命周期区分
2)各周期理财重点
第六单元:金融理财需求激发与核心理财目标实现
1、需求激发营销模式
1)下定义式需求激发
2)理财三板块下定义
3)自身产品优势挖掘
4)工具搭配客户需求
5)人生核心需求激发
6)演练——下定义式营销
2、核心理财目标实现
1)稳妥安全现金规划
2)风险管理无忧人生
3)望子成龙教育策略
4)安享晚年退休计划
5)视频——关注养老
6)分享——养老及教育金快速配置策略工具
3、结合自身产品搭配客户需求
1)家庭客户资产配置
2)金融产品配置方案
3)产品搭配方案编制
4)投资方案效果预期
5)结合养老与子女教育无压力营销
6)案例操作——理财产品实现客户需求
7)案例分享——产品搭配
第七单元:国内金融行业发展趋势
1、金融行业发展整体趋势
1)集合化
2)综合化
3)电子化
4)国际化
2、金融行业发展展望
1)“互联网+金融”的发展
2)海外行业发展现状浅析
第八单元:客户异议、投诉处理
1、客户异议投诉根由
2、同理心表达模式
3、异议处理三模式
1)承接认同
2)巧妙转入
3)同频合意
4、常见异议处理表达
5、常见投诉处理表达
6、讨论——异议处理演练PK
7、工具——“承转合”高效致胜话术
8、案例——客户异议处理案例
第九单元:营销操作综合演练
1、规则说明
2、分组演练
3、演练评述
4、演练分析
第十单元:客户经理个人修炼基本法则
1、客户经理自我修炼四大基本法则
1)心理修炼
2)知识修炼
3)技能修炼
4)技巧修炼
2、分享——客户经理必修素材分享