第一讲：认知理财顾问式销售
1、当前金融销售人员的两难困境
2、解决金融销售人员困境的办法
3、建立理财顾问式销售的模型
4、进行理财顾问式销售的意义
小组研讨：买与不买的原因在哪里？
第二讲：从缺乏信任到建立信任
1、专业形象
2、专业能力
1）对客户的了解：家庭生命周期
2）对客户的了解：风险主观态度和客观承受能力
3、共同点
4、会面意图
5、设身处地
小组探讨：客户见面三分钟的演练
第三讲：从缺乏引导到挖掘需求
1、高净值客户一般需求
2、挖掘需求的流程
3、探求需求差距
1）有效提问：案例分析：客户四种典型的理财价值观
2）善于聆听：小组研讨：客户四种典型的理财性格
4、取得需求共识：案例分析：高净值客户案例；已婚工薪族理财需求案例
第四讲：从缺乏满意到创造价值
1、价值创造的要件
2、价值创造的流程
案例分析：小钱的理财实践
小组研讨：我们应该如何快速识别客户干扰，并做出正确对策
第五讲：理财顾问式销售运用：保持必要的流动性
一、现金规划的实质
案例分析：马先生家庭的现金流分析
二、现金规划的一般工具
小组研讨：货币市场基金的销售技巧
三、现金规划的融资工具
案例分析：信用卡使用技巧
四、制定现金规划方案
案例分析：吴先生家庭现金规划方案
第六讲：理财顾问式销售运用：安居才能乐业
1、众论房地产投资
小组研讨：本地区房价未来涨跌的预测
2、购租房需求分析
案例分析：小刘购房租房决策分析
3、购房的财务决策
小组研讨：住房抵押性质分析
案例分析：金先生买得起多贵的房子
4、购房的贷款方案
案例分析：赵女士组合贷款方案
案例分析：秦先生两套房子的贷款方案
5、制定房产规划方案
案例分析：杨先生购房方案
小组研讨：二手房和期房的价值
第七讲：理财顾问式销售运用：让生活半径变得更大
1、买车相关费用
案例分析：张先生购车方案
2、汽车消费信贷
案例分析：王先生和杨先生的购车贷款方案
3、综合评估住与行
4、制定购车规划方案
案例分析：张先生购车方案
