一、别被时代抛弃了，你的行为要符合这个时代的市场特征
1.中国的商业史与当前历史阶段商业特征
2.现代市场环境下的客户关系销售
3.现代经营与客户关系管理：
a)不同市场前提下的客户关系管理
b)商品紧缺时代（供不应求）的客户关系管理
c)计划经济时代的客户关系管理
d)市场经济时代（供大于求）的客户关系管理
4.什么是产品？
5.销售从未像今天这样重要
二、市场开发要素举要
1.逻辑工具：销售逻辑：
a)买你而不是买别人的商业逻辑
b)需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值
2.工具：3P理论
a)无处不在(Pervasiveness)
b)心中首选(Preference)
c)物有所值(Price to value)
3.市场开发三维度管理
a)宽度运营系统
b)深度运营系统
c)黄金接触面
4.案例参考与分析
5.互联网+时代的销售漏斗模型理解与应用
三、市场开发技能之七剑下天山
1.借力使力的资源法 ：不同类别资源作用不同，情感类、权利类等
2.找到锁芯：关键人物、关键问题、关键要素
3.高层要互动 ：让核心关键人物参与进来，
4.胜在过程体验：和合能力，情感依赖--生命依赖
5.打铁还需自身硬：专业能力、细节能力 、通路能力
6.打好正规战：正式拜访，参观考察 ，商务活动
7.机会把握：别浪费了播种季节，合适的时机（以待敌之可胜），合适的场景（正确进攻方案）
四、市场开发之-赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。
1.他是谁、他对谁负责
2.他制约谁、喜好、性格、价值观……
3.客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？
4.竞品：产品分析
5.竞事：制度、规定、流程、文化……
6.竞人：操作者的风格、弱点和强点
五、市场开发之-赢在客户拜访
1.如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2.大智若愚—大智必愚
3.建立不平衡，形成愧疚感
4.别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？
5.如何同不同类型的客户打交道：政府、私企、职业经理人、老板……
六、市场开发之-打通大客户销售过程中的通路障碍
1.纵横捭阖沟通术
2.如何胜在同大客户的谈判
3.沟通策略-方向比技能还重要
4.不同场景下的沟通要素
5.全语言沟通、沟通中的有效说服
七、如何做好大客户维护及老生新能力打造
1.老客户定位及定位实践
2.客户很容易感动，只是你没有做到！
3.病毒式营销
4.营销中的病毒式销售模型
a)极致服务超出预期
b)形成愧疚建立不平衡
c)适当引导准备充分
八、大客户销售核心技能-大客户心理与行为分析
1.心理学基础认知
a)心理学一词来源于希腊文，意思是关于灵魂的科学，后来变成英文psyche
b)心理学研究涉及知觉、认知、情绪、人格、行为、人际关系、社会关系等许多领域，也与日常生活的许多领域——家庭、教育、健康、社会等发生关联。
c)心理学尝试解释个体基本的行为与心理机能，同时也尝试解释个体心理机能在社会行为与社会动力中的角色；
2.终端心理依赖打造
a)胜于感性-情感依赖
b)胜于理性-专业依赖
c)胜于根本-生命依赖
3.客户心理及行为分析
九、课程结束：赢在大客户销售的智慧
1.重点总结
2.核心思考
3.践行强调
