一、目标与介绍
1.介绍课程目标和所采用的方法，请学员做简短的自我介绍，相互认识，提出对课程的具体期望
二、产品/方案演讲与客户的购买心理
1.客户根据什么来决定是否接受我们的产品/方案
2.演示的过程与产品/方案介绍在销售中的作用
3.做演讲前的准备
三、演讲的目的与法规
1.什么是演讲演讲
2.演讲演讲的目的
3.演讲演讲成功的重要性
4.吸引与保持听众注意力
5.如何引发兴趣与激发行动
四、了解你的听众
1.为什么了解听众如此重要
2.谁是你的听众
3.衡量听众的水平与心态的标准
4.根据听众的水平和心态来确定演讲方法
五、内容的准备
1.决定演讲演讲的目的与主题
2.如何做演讲演讲的准备
3.演讲演讲的结构
4.怎样准备开场白
5.如何就主题展开并说明（乔布斯的演讲 ）
6.怎样准备结束语
7.需要避免与注意的地方
六、产品/方案演讲的有效方法
1.了解你的客户，详细分析客户的购买需求分析
2.在产品/方案介绍前应该了解客户的哪些方面
3.如何根据客户的不同特点来确定产品/方案演讲的内容和方法
4.对产品/方案的特性和好处转化的分析
5.学习如何通过将特性转化为好处的方法让客户愿意接受介绍
6.在这个基础上建立自己介绍产品/方案的方法
7.如何加强演示和演讲的影响力和说服力
七、演讲中个人技巧的运作
1.个人沟通风格的优势与弱势分析
2.态度与热情的重要性
3.肢体语言：配合还是干扰
4.语音语调的处理
5.衣着与仪表
八、客户的反馈与回应技巧
1.常见的客户问题与处理方式
2.问题与反对意见的
3.回答提问的目的、基本流程和要求
4.常见的三种提问和应对方式
5.常见的反对意见和应对方式
九、视觉器材的应用
1.为什么要借助视觉器材
2.视觉器材的种类
3.如何有效应用视觉器材
4.如何为自己的演讲选择视觉器材
5.投影仪与白板的应用技巧
6.应用视觉器材的好处与坏处
十、个人行动计划
1.请每位学员写出具体行动方案，并保证学以致用
【课程背景】：针对高科技产品的销售，由于销售的产品很复杂，销售员独自和客户沟通有困难；因此，在销售的过程中，通常需要技术工程师的支持与合作；为此，很多公司设立了售前工程师这个特殊的职位。售前工程师是技术工程师，但是，他们的职责不是搞技术，而是为销售过程提供支持和服务。售前工程师由于在技术方面有更深入的研究，在把握客户的技术需求、帮助客户设计并理解方案方面起着重大的作用；有他们的参与，会使销售沟通更顺畅，并且可以提高销售的成功率。因此，他们已经成为销售过程中的一个重要力量。但是，目前售前工程师在工作中经常存在如下问题：与销售代表的配合缺乏默契：售前工程师容易从产品和技术、而不是销售的角度出发去和客户沟通，因此，不能和销售代表形成统一的策略，有时会影响销售进程。过渡关注产品和技术，不关注客户，对客户需求的把握不是很准确。销售演讲缺乏互动、煽动力和说服力。……上述种种现象，大大降低了售前工程师对销售的支持作用。学习本课程可以培养工程师的销售意识，并提升其说服性演讲技巧，目的是提升销售工程师对销售工作的促进作用。
