第一单元：高端客户心理与行为分析
一、销售心理与行为分析
1、客户为什么会购买？
2、了解顾客的两大购买动机是什么？
3、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
4、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
5、买卖的核心要素
6、达成消费的核心
二、销售人员如何了解客户心理？
1、了解客户
第二单元：高端客户营销技巧
一、以『客户需求』为导向的销售心法
1、传统式与顾问式销售的不同
2、咨询式的销售技巧
二、发挥影响力与说服力的秘诀
1、在潜意识中影响客户的能力
2、掌握七种购买讯号
三、发掘更多潜在客户的方法
1、如何开发更多的客源
2、如何接近你的潜在客户
四、确实掌握客户购买动机
1、顾客类型分析与应对技巧
2、顾客购买的四大心理阶段
五、激发购买意愿的技巧
1、如何打动人心的产品解说技巧
2、成功的商谈技巧 处理客户的反对异议
六、阐述并强化客户购买欲望
1、获得竞争优势
2、对“产品和服务”进行竞争力分析
3、制定竞争展示方案
4、确定长处与不足并做到扬长避短
5、克服竞争威胁
6、巧妙地将自己与竞争对手进行比较
七、产品呈现技巧
1、如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则
2、金字塔原理与倒金字塔原理
3、关联性陈述
4、非语言呈现技巧
八、获得客户反馈的方法（讨论）
1、处理客户反馈的过程（讨论）
2、客户异议处理（分享与讨论）
3、购买影响力识别与处理技巧
九、获得承诺
1、何时及怎样获得承诺（讨论）
2、客户不愿做出承诺的情境处理
3、跟进的沟通技巧
十、成交技巧
1、快速成交的7个要诀
2、成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路
