第一单元:工业品企业面临的时代变革
1、第四次工业革命-信息革命
2、信息时代的市场环境特征
3、知识资本日渐成为主导力量
案例:知识资本驾驭金融资本
4、供应链管理的兴起:全球化制造
5、智能制造-西门子智能工厂
6、营销手段的变革:工业品电商的兴起
案例:黎明重工如何通过电商卖矿山设备
7、服务型制造代替传统制造
8、新时代的生存法则-商业模式创新
第二单元:工业品商业模式蓝图
1、构建商业模式时需要思考的四大问题
1)问题一:为谁提供价值?
2)问题二:提供何种价值?
3)问题三:如何提供价值?
4)问题四:如何实现价值?
2、商业模式三大价值:客户、公司、资本市场
案例:立思辰为何获得资本市场青睐
3、商业模式主体:焦点企业与利益相关方
4、商业模式评价:投资回报率最大化
5、成功企业商业模式设计的独特视角
1)视角一:产品价值链延伸与盈利模式颠覆
案例:米其林轮胎为何不卖轮胎卖里程
案例:劳斯莱斯发动机PBC绩效保证合同
2)视角二:引入利益相关方与现金流结构改善
案例:光伏行业的资产证券化
案例:昌盛日电:“农业+光伏”模式
3)视角三:供应链管理与轻资产模式
案例:泰凯英轮胎:100人创造20亿收入
4)视角四:产业价值链整合与整体解决方案
案例:利乐包装的全产业链营销模式
案例:立思辰-内容管理系统服务商
第三单元:为谁提供价值-市场选择
1、市场细分与目标市场选择
2、细分市场的三个原则
3、细分市场的评价要素
工具:“吸引力-竞争力”分析模型
4、细分市场的特点描述
案例:环保行业市场细分案例
5、定义目标客户与客户群
第五单元:提供何种价值-价值主张
1、谁是客户?
2、谁决定了客户的关键需求?
3、需求=期望-现状
4、需要和需求的区别
工具:需求冰山理论
案例:米其林轮胎的客户需求定位
案例:宇通客车的LCC模式从何而来?
5、从需求到价值定位图
6、从价值定位图到价值主张描述
第六单元:如何提供价值
1、客户让渡价值Customer Delivered Value
2、提升让渡价值:总价值提升与总成本降低
3、总价值提升原理:客户价值螺旋图与产品全生命周期管理
1)价值提升模式一:增值服务提升产品效用
案例:金龙客车G-BOX
案例:山特维克刀具自动售货机
2)价值提升模式二:全面服务提升客户盈利
案例:利乐到底是制造公司还是咨询公司
案例:浦项钢铁供应商前期介入模式
4、总成本降低原理:行业价值链变形
1)总成本降低模式一:价值链延长
案例:陕鼓从卖鼓风机到卖空气
案例:卡特彼勒与GE的金融与物流服务
2)总成本降低模式二:价值链缩短
案例:高通为客户提供的是芯片吗
案例:欧福食品集成解决方案
案例:霍尼韦尔的VMI零库存模式
案例:科通芯城电商平台构建生态圈
案例:道康宁电商卖硅胶
5、总成本降低模式:价值链重构
案例:可以让客户减少其他材料采购吗?
第七单元:如何实现价值
1、价值实现:盈利模式与现金流结构
2、基于效用提升模式的盈利模式
3、基于全面解决方案的盈利模式
4、基于行业价值链变形的盈利模式
案例:杜邦公司的Cost per Unit定价
案例:GE 发动机的PBTH包修服务定价
案例:产品组合定价模式
5、以盈利模式组合实现细分市场覆盖
案例:沈阳机床的商业模式转型
6、基于现金流结构改善的商业模式设计
案例:万喜集团:长短结合的现金流结构
案例:特锐德:充电桩预付费系统设计
案例:卡特彼勒:融资租赁模式
第八单元:商业模式运作
1、商业模式核心资产要素
2、核心资产之核心技术
3、核心资产之品牌定位
4、核心资产之关键资源
5、核心资产之组织能力
6、商业模式与组织变革
7、商业模式与流程再造