第一讲：店铺盈利分析与提升模型
1、店铺经营状况的测试与评估
1）店铺经营20项指标测试
2）店铺存在问题的自我描述
2、店铺盈亏分析
1）店铺固定成本
2）店铺变动成本
3）店铺收入
4）店铺盈亏平衡分析
5）产品盈利分析
3、店铺经营能力提升模型
1）客流量
2）进店率
3）有效接触率
4）成交率
5）客单价
6）回头率
4、影响店铺经营业绩的主要因素
1）店铺选址
2）空间布局
3）品牌形象
4）产品价格
5）导购服务
6）促销技能
学员演练：根据自身店铺计划盈利水平
第二讲：店铺选址技能训练
1、商圈调查评估与分析
1）城市概况
2）商圈分布
3）商圈数据
4）竞争对手等
2、店铺选址评估指标
1）店铺面积
2）单位租金人流量
3）单位面积人流量
4）单位面积销售额
5）形状利用率
6）店铺开间及朝向等
3、店铺选址技巧
1）选址中的“聚集效应”
2）选址中的“智猪原理”
3）选址中的“略高一点原则”
4）选址中的“台阶原则”
5）选址中的“斜坡原则”
6）选址中的“拐角原则”
7）选址中的“入口原则”
8）选址中的“品牌杠杆原理”
第三讲：空间布局技能训练
1、店铺空间布局的原则
1）方便顾客原则
2）顾客舒适原则
3）宽敞原则
4）视觉吸引原则
5）增加时间滞留原则
6）闭环原则
2、店铺空间布局的指标
1）开间宽度
2）层高
3）陈列密度
4）卖场使用率
5）色调与氛围
3、进出口布局技能
1）门外布局（宽敞畅通）
2）入口布局（入店三步法则）
3）出口布局（品牌推广）
4、陈列区布局技能
1）布局一体化
2）格栅式布局
3）岛屿式布局
4）自由式布局
5、收银台的布局技能
1）收银台的位置
2）收银台背景
3）收银台的大小
4）收争台的高度
6、通道的布局技能
1）环游路线
2）宽度适度
3）磁石点原理
第四讲：品牌形象技能训练
1、门头品牌形象的塑造
1）店招要素
2）店招推广技能
2、店外广告推广
1）引导指示性标志
2）立地POP
3）橱窗
4）条幅
5）太阳伞
6）拱门
7）焦点广告（车体、站牌、霓虹灯、地铁灯箱、电梯等）
8）电子显示屏
9）墙体
10）户外造型
11）高空气球等
3、店内品牌氛围要素
1）墙壁
2）地面
3）天花板
4）音乐
5）灯光
6）色彩
7）温度等
4、店内广告推广（POP）
1）标签类（价标、展示卡、、二维码、伸出标签、瓶标、粘胶等）
2）灯箱及电子广告
3）地贴
4）吊旗
5）立柱
6）易拉宝
7）资料架
8）货架及柜台
9）壁面
10）宣传单页等
第五讲：产品价格技能训练
1、产品与价格组合措施
1）店铺产品盈利组合
2）价格设计中的比例性错觉
3）高价产品定价技巧
4）特价产品定价技巧
5）常规产品定价技巧
6）心理定价技巧
2、产品陈列方法
1）分类陈列
2）主题陈列
3）端头陈列
4）突出陈列
5）关联陈列
6）悬挂陈列
7）量感陈列
8）箱式陈列
9）岛式陈列
10）混合陈列
11）交叉堆集陈列
12）缝隙陈列
13）投入式陈列
14）情景陈列等
3、产品陈列技巧
1）正面朝向顾客
2）主推产品最好的位置
3）销售黄金区位
4）纵向陈列效果更好
5）产品奇数陈列原理
6）层次渐变
7）前出式陈列（分离陈列）
8）先入先出，还是后入选出
9）严禁“超限陈列”
10）利用尺寸和颜色制造统一感
11）“高远低近”原则
12）磁性陈列诱导顾客
第六讲：导购服务技能训练
1、店面导购服务第一步：迎接顾客
1）导购迎宾前的错误动作
2）导购迎宾的错误语言
3）顾客进店时应该做些什么？
4）正确的迎宾语
5）正确的迎宾动作：距离、站姿、手势、表情
迎接顾客：赢在起点，迎宾是品牌形象
2、店面导购服务流程第二步：接触机会
讨论：见到客人马上就进入接待吗？
1）顾客接触八大时机
2）开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧
3）开场技巧二：促销开场
4）开场技巧三：赞美开场
5）开场技巧四：唯一性开场
6）开场技巧五：制造热销开场：
7）开场技巧六：功能卖点
案例：导购错误的行为分析
3、店面导购服务第三步：需求探测
1）通过提问探询顾客需求
2）引导顾客进入体验
3）分析顾客购买的痛点
4）解除顾客顾虑与防范
5）激发顾客价值认知
6）激发顾客的拥有产品的欲望
4、店面导购服务第四步：销售谈判
1）谈判随时在进行
2）价格谈判的技能
3）谈判中稀缺策略的应用
4）谈判中竞争策略的应用
5）谈判中特权策略的应用
6）六种有效的谈判技巧
5、店面导购服务第五步：成交开单
讨论：顾客说开单的时候，我们才开单吗？
1）促进成交的技巧
2）顾客购买的信号有哪些？
3）如何提出成交？
4）成交的语言和注意事项有哪些？
6、店面导购服务流程第六步：送客
1）错误的送客语和动作
2）正确送客的语言和动作
3）送客时的产品推荐
4）送客是下次迎客的开始
第七讲：店铺促销技能训练
1、新店开业促销
1）新店开业促销方式
2）开业促销成功要素
3）开业促销组织
4）开业促销准备工作
5）开业促销流程等
2、店铺促销活动策划
1）店铺促销种类介绍
2）店铺促销成功要素
3）促销活动宣传
4）促销方案设计等
3、社区推广活动策划
1）社区推广的形式
2）社区推广工作流程
3）具体步骤与方法等
4、店铺促销方式
1）如何做好特价促销
2）如何做好赠品促销
3）如何做好联合促销
4）如何做好抽奖促销
5）如何做好游戏促销
6）如何做好路演促销
7）如何做好跨界促销
学习回顾：学员店铺业绩提升要点总结！
学习成果：结合自身，制定店铺改善行动计划
