模块一、工业品销售的基本理念
1.工业品销售的特点
分析：工业品与快速消费品销售的区别
2.工业品销售流程
3.影响客户决策的六类人物
1)直接关系者--购买者
2)价值利益者--决策者
3)技术利益者--技术把关者
4)使用价值者--使用者
5)影响利益者
6)财务利益者
模块二、工业品销售的前期准备
1.在客户了解你之前了解客户
1)案例分析、讨论-宝钢集团采购案
2.信息的收集
1)本企业信息
2)客户企业信息
3)预估对方客户的各项指标
3.销售谈判方法与技巧
1)确定谈判目标
2)认真考虑对方的需要
3)情景案例-分小组演练
4.客户内部的采购流程
5.如何激发客户好奇心？
1)如何让客户愿意见您？
2)激发客户好奇心的五种策略
3)请您设计一个适合您的销售语
6.如何找到客户企业的决策者
1)案例描述---高层信任是项目成功的关键
模块三、工业品销售的初步接触
1.初步接触的工作内容
1)情景案例：初次建立关系的好感
2)赢得好感的4个诀窍
2.利益陈述式开场白
模块四、工业品销售的需求调查
1.没有需求，就没有销售
1)案例分析讨论-企信通销售的需求调查
2)请您设计适合您的需求调查对话
2.如何挖掘客户需求
3.需求调查的流程
1)需求调查的提问案例
4.隐含需求与明确需求的转换
5.工业品销售的价值等式
1)不会采购的价值等式
6.促成购买的价值等式
7.需求与需求调查的模式
1)案例：了解客户需求:案例一开发客户对CRM系统的需求
8.需求调查时向客户提出的背景问题
1)背景问题的概述
2)案例：
3)总结检查－－背景问题
9.需求调查时向客户提出的难点问题
1)难点问题概述
2)难点问题的高风险与低风险区域
3)难点问题的提问时间
4)难点问题的策划--案例
5)策划您的客户的难点问题
6)自测－难点问题和风险
10.需求调查时向客户提出的暗示问题
1)案例、隐含需求比明确需求更重要
2)暗示问题的概述
3)暗示问题的功效
4)暗示问题的应用
5)策划暗示问题的四大步骤
6)暗示问题与难点问题的比较
11.需求调查时向客户提出的需求-效益问题
1)需求-效益问题的概述
2)需求-效益问题的功效
3)需求-效益问题如何推进销售
4)需求-效益问题的例子
5)ICE模式开发需求-效益问题
*用ICE模式向您的客户提出开发需求-效益问题
6)需求-效益问题的价值
7)需求-效益问题的策划
模块五、工业品销售的能力证实
1.能力证明的概述
1)能力证明的方法？
2)能力证明与销售成功有何关系？
3)能力证明的价值与意义
2.特征、优点和利益陈述
3.F、A、B如何影响买方？
4.异议防范与处理
1)如何处理价值异议？
2)请设计您销售产品的异议处理的方案与话术
3)案例分析：香格里拉采购案
4)详述产品的益处特点——FAB法则--猫和鱼的故事
5)价格异议—我能为您（客户）做什么？
模块六、工业品销售的晋级承诺
1.达成交易的五个前提条件
2.达成交易的四个关键要素
3.销售拜访目标的分解
4.获得客户晋级承诺的四大方法
5.Close要求承諾與締結
