第一讲：双赢谈判的基本理论
一、双赢谈判的三个进程
1.应该为申明价值（Claiming value）
2.创造价值（Creating value）
3.克服障碍（Overcoming barriers to agreement）
二、双赢谈判的四个主要组成因素
1.你的报价和对方的还价
2.你的底牌与对方的底牌
三、销售谈判的六大经典法则
1.真诚的以他人的角度了解一切
2.谈论客户感兴趣的话题
3.主动了解如何满足客户的需求
4.给予对方足够的资讯，提供解决办法
5.澄清疑问，化解反对意见
6.引发他人想要购买的欲望，赢得承诺
第二讲：双赢谈判的实战技巧
一、掌握对方底牌的四种谈判技巧
1.火力侦察法
2.迂回询问法
3.聚焦深入法
4.示错印证法
二、双赢谈判的价格谈判技巧
1.案例分析：讨价还价中的好感调用
2.报价技巧：客户最喜欢的报价方式
3.报价的黄金法则
4.什么是最有效的报价方式
1)塑造产品价值
2)化整为零法
3)整合资源法
5.价格谈判技巧之——还价
1)弹性还价
2)化零为整还价
3)过关斩将
4)压迫降价
5)敲山震虎
6.价格谈判技巧之——杀价
1)开低走高法
2)欲擒故纵法
3)疲劳轰炸、死缠不放法
4)百般挑剔法
5)博人同情法
6)施以哄功法
7.价格谈判技巧之——让步
1)小幅度让步法
2)对等让步法
三、如何催单达成合作
1.催单成交的思考问题
1)思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？
2)认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？
3)认清困难与相应方法
4)为客户解决问题，帮助客户做事情
2.快速成交的实战方法
1)假设成交法
2)“半推半就”成交法
3)梦想成真法
4)责任归咎法
5)促销法
6)果断蹦级法
7)学会用激将法
8)企业效益分析法
9)性价比分析法
案例分析：看我如何“催”客户下单！
