学习样本:《美的生活电器导购员基本规范》
第一章:店面导购员存在的问题
1、如何将品牌价值呈现出来?
2、品牌价格的理由在哪里?
3、如何将爱玛产品的卖点介绍到位?
4、基本的导购服务流程是否到位?
5、同质化竞争下如何实现差异化?
6、如何理解消费者购买电动机的心理?
7、是否能有效应对客户的异议
8、导购员常见的错误行为和语言有哪些?
9、导购员用什么打动客户?
借鉴;XXXX家具导购员为什么在行业内做得优秀?
第二章:导购员应该懂的品牌知识
1、价格和促销不是唯一的手段!
2、为什么有人只买贵的?
3、在终端店面,品牌意味着什么?
4、在店面,应该从哪些方面树立品牌意识和提升品牌形象;
5、导购员的话术应该如何展现品牌的力量?
6、导购员的行为是品牌的重要展示!
7、不怕同质化的产品,就怕同质化的导购!
8、从消费者心理看透品牌价值!
9、什么是品牌定位?
10、什么是产品的卖店USP?
11、什么是品牌形象?
第三讲:品牌意识在导购流程中应用技能
1、第一步:迎接顾客及其品牌话术
2、第二步:寻找机会及其品牌话术
3、第三步:开场技巧及其品牌话术
4、第四步:顾客体验及其品牌话术
5、第五步:开单技巧及其品牌话术
6、第六步:送客技巧及其品牌话术
第四讲:导购谈判中品牌价值的应用技能
一、如何进行导购谈判开局
1、敢于开出更高的条件!
2、坚决不要接受第一次报价?
3、学会“感到意外”策略!
4、避免对抗性谈判!
5、做个不情愿的卖家与买家?
二、如何进行中场导购谈判的取势
1、如何应付没有决策权的对手!
2、服务价值递减规律?
3、绝对不要折中策略!
4、如何应对僵局?
5、如何应对困局?
6、如何应对死胡同?
7、索取回报要及时
三、如何进行导购谈判收官之战
1、白脸-黑脸策略的应用!
2、蚕食的技巧
3、如何减少让步的幅度!
4、“收回条件”策略的应用
5、“颀然接受”策略的应用
四、有效的几种导购谈判策略
1、诱捕
2、红鲱鱼
3、故意犯错!
4、预设
5、升级
6、故意透露假消息
五、导谈判原则
1、让对方首先表态
2、装傻为上策
3、千万不要让对方提出开单
4、每次都要审读协议
5、学会分解价格
6、书面文字更可信
7、集中于当前的问题
8、一定要祝贺对方
第五章:如何解决导购谈判中的难题
一、如何解决棘手问题
1调解的艺术
2仲裁的艺术
3解决冲突的艺术
二、谈判压力点
1、时间压力
2、信息权力
3、随时准备离开
4、要么接受,要么放弃
5、先斩后奏
6、热土豆
7、最后通牒
第六章:导购员的基本素质与行为规范
1、你在为谁工作?
2、优秀导购员到底你应该怎样工作?
3、认识和理解顾客
4、如何看待工作中的问题、困难、挫折
5、如何看待工作中的机会和人生中的机会
6、如何看待付出,及应该如何付出
7、爱岗敬业、凡事负责任
8、保持高昂的销售士气、积极主动的工作