第一部分：销售的现状
一、销售基础
1、营销人员必须修炼的三大系统
1）能量系统
2）技巧系统
3）名单系统
4）讨论分享：你对三大系统的理解
2、销售三步曲
1）发现价值观。
2）改变价值观。
3）种植新的价值观
3、专业沟通者的三种特质：
1）了解你所要的目标是什么？
2）保持弹性，随时调整行为，去找出你要的反应。
3）要有敏锐的知察和感觉，去留意你要的反应何时出现。
4、如何提升自信心？
1）强烈的自信心和良好的自我形象。
2）舒适区理论：
3）能克服对失败和拒绝的恐惧。
4）自信心缺乏源于：
5）缺乏经验和专业技能。
6）限制性信念的影响。
7）注意力的掌控
8）过去失败经验的影响
9）练习：建立心灵扳机
二、保险销售的现状
1、我们在销售中遇到的问题有哪些？
2、遇到的最大难题
3、以上问题的原因
4、客户真实性需求的多元化
第二部分：车险销售
1、什么是车险销售？
2、图解车险销售
3、车险销售能给我们带来什么？
4、车险销售能给客户带来什么？
5、车险销售的观念
6、车险销售需要跨越的障碍
7、车险销售需要的知识技能
8、车险销售对保险的积极影响分析
9、保险集团车险销售面临的挑战
10、完善车险销售的策略
第三部分：车辆保险产品知识介绍
1、车祸猛于虎——中国式车祸
2、思考：如果你是车主，会给自己的爱车承保哪些险种？
3、交强险
1）什么是交强险，为什么要买交强险
2）交强险与商业三者险的比较
3）交强险费率浮动办法
4、商业车险
1）商业机动车辆保险条款涵盖哪些内容
2）基本险（4个）：车辆损失险、商业第三者责任、全车盗抢险、车上人员责任险
3）附加险（21个）
5、险种及免赔详解
1）免赔——通用特性
6、车险承保流程概览
1）询价
2）录单
3）缴费
4）配送
5）结算
第四部分：车险销售专业沟通
1、沟通的重要性
1）沟通重要性测试：游戏
2）沟通的基本原则
3）人际交往和沟通的6种思维模式
4）双赢的品格
5）成功者的因素
2、沟通的四种基本形态
1）沟通的意义
2）沟通的基本构成
3）沟通是一个信息传递并获取回馈的过程（信息传递流程图）
4）沟通的重要原则
3、沟通之道
1）沟通之道：
2）沟通之道：
3）沟通之道：
4）沟通三要点:
第五部分：理赔常见争议问题处理话术
1、无责不赔
2、高保低赔
3、旧痕迹
4、超载
5、定损项目修换
6、工时差异
7、行驶证、驾驶证逾期未检
第六部分：产品销售常用话术
1、常用术语——全险的概念
2、常用车险推荐型产品
【课程背景】：中国广泛开展的一项财险，是以汽车、电车、电瓶车、摩托车、拖拉机等机动车辆作为保险标的的一种保险。车辆保险具体可分商业险和交强险。商业险又包括车辆主险和附加险两个部分。商业险主险包括车辆损失险、第三者责任险、车上人员责任险、全车盗抢险。车辆保险，即机动车辆保险，简称车险，也称作汽车保险。车辆是指汽车、电车、电瓶车、摩托车、拖拉机、各种专用机械车、特种车。它是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。汽车保险是财产保险的一种，在财产保险领域中，汽车保险属于一个相对年轻的险种，这是由于汽车保险是伴随着汽车的出现和普及而产生和发展的。同时，与现代机动车辆保险不同的是，在汽车保险的初期是以汽车的第三者责任险为主险的，并逐步扩展到车身的碰撞损失等风险。车险交叉销售应该注意以下关键：1、以客户需求为核心；2、重视差异化经营；3、合适的阶段；4、启动合适的销售模式；5、其推动策略。
