第一章、珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义
一、黄、铂金首饰基本知识
二、镶嵌类饰品珠宝知识
1.钻石4C、产地、工艺、镶嵌等
2.红蓝宝产地、种类、价值
3.碧玺产地、种类、价值
4.欧泊产地、鉴赏、价值
5.水晶产地、种类、价值
6.托帕石、橄榄石、石榴石等
7.镶嵌类饰品价格及发展趋势
三、翡翠玉石珠宝知识
1.翡翠来历及种类
2.翡翠挂件寓意
3.翡翠A\B\C货区分
第二章、珠宝珠宝导购实战销售技巧
一、珠宝导购积极心态的建立
1.心态决定行为
2.与公司站在同一阵线
3.乐于助人的态度
4.焦点导引思想
5.大量工作忘记伤口
6.忠诚比能力更重要
7.勤奋与服从
案例:珠宝店的感动服务
二、提升素养赢在起点
1.个人外在的形象就是公司的形象
2.塑造优质的销售服务工作环境
3.有自信的肢体语言体现品牌
4.用赞美接近客户
案例:新加坡航空公司案例
三、珠宝导购完美的待客之道
1.掌握接近客户的时机
2.导购等待销售时机时的注意事项
3.导购身体姿势的不良习惯
4.结帐作业不容忽视
5.电话的应对方式
四、应对顾客销售七流程
1.销售七流程
五、珠宝门店导购员开场技巧
1.基本认知
2.技巧一:新的…
3.技巧二:项目与计划
4.技巧三:唯一性
5.技巧四:简单明了
6.技巧五:重要诱因
7.技巧六:制造热销的气氛
8.技巧七:老顾客开场技巧
9.技巧八:老顾客带新顾客开场技巧
10.技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧
11.技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧
12.技巧十一:顾客一来就问打几折怎么开场
实战练习:构图技巧,让顾客自己说服自己
六、珠宝导购如何处理顾客反对问题
1.技巧一:接受、认同赞美
2.技巧二:化反对问题为卖点
3.技巧三:以退为进
4.具体反对问题处理
案例:夫妻和丈母娘柜台发生争执,如何处理
案例:通灵翠钻如何处理我想再看看的客户
七、珠宝导购如何激发购买欲望的技巧
1.技巧一:用如同取代少买
2.技巧二:运用第三者的影响力
3.技巧三:善用辅助器材
4.技巧四:运用人性的弱点
5.技巧五:善用参与感
6.技巧六:善用占有欲
7.技巧七:引导焦点
案例:情人节让要走的小伙子欣然购买
案例:梦金园如何讲解AU9999黄金
八、掌握结束销售的契机
1.基本认知:主动不代表危险、被动不代表安全
2.导购员不马上成交的原因
3.识别顾客结束语言的讯号
4.识别顾客结束肢体语言的讯号
九、珠宝导购常用缔结的技巧
1.技巧一:替客户做决定
2.技巧二:有限数量或期限
3.技巧三:推销今天买
4.技巧四:假设式结束法
5.技巧五:邀请式结束法
6.技巧六:法兰克结束法
7.技巧七:门把法
十、珠宝导购如何处理门店常见价格异议
1.主事者的态度
2.具体的价格异议
案例:金至尊、谢瑞麟如何处理价格问题
十一、珠宝导购如何做好连带销售
1.连带销售原因
2.连带销售的出发点
3.连带销售的时机
4.连带销售的原则
5.连带销售的注意事项
十二、商谈六原则
1.用肯定型取代否定型语言
2.用请求型取代命令型语言
3.以问句表示尊重
4.拒绝时以请求型与对不起并用
5.不下断语
6.清楚自己的职权
案例:顾客为什么要退?
十三、珠宝导购询问顾客六技巧
1.问题表设计与运用
2.不连续发问
3.从回答中整理客户需求
4.先询问容易回答的问题
5.促进购买的询问方式
6.询问客户关心的事
十四、处理客户投诉的七步骤
1.认知:客户投诉的原因及类型
2.步骤一:隔离政策
3.步骤二:聆听不满
4.步骤三:做笔记
5.步骤四:分析原因
6.步骤五:敲定与转达决策
7.步骤六:追踪电话
8.步骤七:自我反省
案例:商场珠宝店如何处理客户投诉
十五、如何道歉
1.避免常用错误道歉语
2.我向你道歉
3.这真是太糟糕了
4.谢谢你
十六、导购如何做好顾客转介绍
1.顾客转介绍的好处
2.顾客为什么不会做转介绍
3.顾客为什么会做转介绍
4.怎样才能让客户转介绍
5.转介绍的最佳时机
6.转介绍客户的类型
7.转介绍的注意事项
十七、珠宝门店与顾客保持良好互动
1.基本应对用语
2.好的关系来自用心
3.多做贴心的小事
4.运用科技
5.做好顾客归属感
6.做好售后服务的方式方法
案例:山东一家珠宝公司如何做好售后服务,带来销售业绩
备注:课后学员自由提问,老师现场回答