第一讲：淘宝直播的趋势认知
一、2019年淘宝直播生态发展趋势报告
1. 淘宝直播形势概况
2. 新消费：直播购物
3. 新物种：电商主播
4. 新机会：商家自播
5. 直播趋势展望
二、当下环境如何正确看待直播
1. 直播环境乱象丛生
案例：玉石行业的乱象，跟风、以次充好、滥价等
2. 乱的背后原因分析
3. 如何正确看待直播
1）直播只是一种销售渠道的新方式
2）直播不是三分钟热情，需要持续打造品牌
第二讲：直播活动的整体策划
直播也是一场戏，好活动都是策划出来的
一、直播的目标
1. 目标是什么
1）销售数量、销售金额
2）关注度、粉丝数
3）送券数
4）观看人数
5）转化率
2. 目标的原则
1）一致
2）量化
3）分级
你问我来答
二、直播的对象
1. 客户分类
1）看官：看热闹的，凑人数的
2）专家：淘好货
3）买家：有目的购买
4）爱好者：想来学习的，喜欢研究
5）卖家：其他品牌的卖家来打探的
2. 客户画像
1）区域
2）省份
3）城市
4）年龄
5）性别
……
现场作业：绘制客户画像柱状图
3. 客户需求
1）外观：颜色、饱和度、透光率
2）真伪：认证、鉴定、实验
3）担保：平台担保
4）价格：市场价、优惠价
5）包装：精美、结实
6）物流：包邮、快递速度、取货便利
……
绘制客户需求雷达图
三、直播的形式
1. 单人脱口
2. 两人双簧
3. 多人交互
视频赏析：不同形式的直播视频
现场作业：制定符合自己的直播形式
四、直播的内容
1. 品牌：实力、文化、殊荣等
2. 常识：分类、级别、寓意、历史渊源等
3. 生产：机械设备、厂房、技术、技师、采石地等
4. 产品：产地、名字、设计理念、款式、颜色、材料、做工、图案等
5. 价格：单品价格、套餐价格、原价、优惠价
6. 鉴定：鉴定道具、方法和技巧
7. 物流：是否包邮、物流公司、发货时间、物流时间
8. 清洗说明：方法、注意事项
9. 保养说明：方法、注意事项
绘制直播内容的导图
五、直播的产品
1. 选珠宝的原则
1）好看
2）新款
3）奇特
4）性价比
课堂作业：选择你的爆款产品，并说明原因
2. 珠宝的卖点
3. 珠宝的价格
4. 珠宝的展示
5. 珠宝的库存
6. 珠宝的搭配：鞋子、包包、配饰、帽子、眼镜等
案例分享：珠宝如何展示
六、直播的时间
1. 时间：不同时间段的人流峰值
2. 时长：一天中阶段性开播
七、直播的地点
1. 室内：门店柜台、茶室吧台、实验室、加工车间等
2. 室外：采石场、古玩街、跳蚤街等
涉及珠宝、玉石的生产、销售链条的地方，都可以，带大家领略这个行业的各个角落
八、直播的场景
1. 场景的布置
1）背景：避开转角、色彩避免单一、深邃的视觉效果
2）音乐：符合珠宝风格
3）灯光：不影响珠宝的真实色彩
4）网络：上传带宽
5）温度：25~28度
6）注意事项：避免物品太多，太乱
现场作业：优化现有的直播场景
九、直播的道具
1. 什么道具
2. 道具的应用
案例分享：火烧丝绒
十、直播的设备
1. 手机
2. 电脑
3. 支架
4. 音响
参考资料：设备参考标准
十一、直播的人员
1. 主播
1）主播的类型：专家型
2）主播的要求
a普通话
b肢体动作（站位、走步）
c面部表情
d声调顿挫
e音量控制
f语速控制
3）主播的工作
2. 助理
1）助理的工作
数据观察、优惠券礼品发放、粉丝互动、改价、改产品资料、临时撑场
3. 淘宝客服
1）客服的工作
回复买家信息、库存量调整
十二、直播的流程
整体流程
1. 准备活动
2. 开场说明
3. 品牌讲解
4. 产品讲解
5. 产品报价
6. 解答疑问
7. 呼吁成交
8. 感谢退场
课堂作业：现场一套相对标准的流程
十三、直播的话术
1. 话术的要求
1）准确简洁
2）提前编辑
3）多次演练
2. 话术的内容
1）自我介绍
2）助理介绍
3）品牌介绍
4）产品介绍
5）产品报价
6）百问百答
课堂作业：现场梳理话术，特别是百问百答
十四、直播的流量
1. 流量的来源：微淘，店铺首页，微信、公众号等
2. 引流的方法
1）硬广引流
2）软文引流
3）视频引流
4）直播引流
5）问答引流
6）线下引流
课堂讨论：西西弗书店的读者见面会
现场作业：输出一套完整的直播带货策划方案
第三讲：直播当天的准备和执行
一、直播当天的准备
1. 人员
1）仪容
2）仪表
3）状态
2. 环境
1）灯光调试
2）音乐调试
3）温度调试
4）网络调试
3. 机器
1）电脑调试
2）手机调试
3）音响调试
4. 物品
1）珠宝陈列与展示
2）道具准备
二、直播中的操作
1. 出镜操作
1）秀珠宝
2）评论互动
3）求关注
4）抽奖
5）红包
6）发券
7）解答
8）中场休息
6）促销
8）换珠宝
2. 后台操作
1）直播印记
2）直播切片
3）浮窗功能
3. 主播和助理的配合
三、直播中的注意事项
1. 设置全屏
2. 界面清爽，透明导航
3. 人员不要在镜头里晃动
4. 带手套拿珠宝
5. 不要拿手机念
6. 不要现场找珠宝，问价格
7. 眼睛多看镜头
8. 多微笑（呼呼）
四、直播中异常情况的处理
1. 外部原因
1）恶意刷屏
2）无理谩骂
3）故意拆台
4）色情调戏
2. 自身原因
1）口误
2）断网了
3）手机没电了
4）身体不舒服
第四讲：主播的能力提升
一、互动技巧
1. 提问技巧
2. 聆听技巧
3. 点评技巧
4. 回答技巧
二、语言表达
1. 语言
2. 逻辑
3. 语调
4. 语速
5. 语气
三、身体语言
1. 面部表情
2. 目光交流
3. 动作手势
4. 位置移动
四、控场技巧
1. 氛围营造
2. 时间把控
3. 道具使用
实操演练
五、气息练习
1. 练发声：腹部呼吸、三腔共鸣
2. 练发音：口部操
3. 修复声带：小鱼气泡疗法
4. 练爆发：吹蜡烛
5. 练换气：狗喘气
6. 练憋气：数葫芦
六、销售技巧
1. 重复法则：多次重复你想表达的内容
2. 呼吸法则：急促的呼吸让人感觉很着急
3. 倒数法则：通过共同倒数增强紧迫感
4. 目标法则：让粉丝和你有一个共同的目标
5. 成三法则：一件好货最多只说三个核心点
6. 微笑法则：对镜头微笑，给人安全的感觉
7. 名字法则：提醒他人的名字，获得重视感
8. 故事法则：用曲折的故事吸引听众
9. 奉承法则：赞美他人，激起他人的多巴胺
10. 夸张法则：夸张的语言、语气和动作
11. 韵律法则：押韵的句子总是能被人记住
12. 简洁法则：复杂的东西简单化，不要让听众思考太久
【课程背景】：有个叫李佳琦的年轻人，从月薪不足五千的欧莱雅柜台彩妆师，到年收入超千万的网红带货主播，仅仅用了两年。IP是“薇娅viya”的女主播，“双11”零点之后开播的两个小时里，直播间的销售金额达到了2.67亿元，全天直播间销售额超过了3亿元，每场直播人均观看人数高达230万，带货能力甚至等于一个二三线明星。数据显示，2018年，淘宝直播平台带货超过1000亿元，同比增速近400%；81个直播间成长过亿，每个直播间等于一家成功的企业；5家机构引导成交破10亿；消费者单人年消费记录破千万，是日购万元的土豪。短短2年多，淘宝直播已经从零起步，做到了千亿规模，并要在未来三年内，带动5000亿规模的成交。不管你信或不信，直播带货的趋势日渐风靡，在阿里大军的带领下，会形成更大的经济效应。5G时代即将来临，未来客户直接通过在线视频，就可以随时随地选择自己喜欢的商品。你还在犹豫什么？
