引言:如何快速成交?
1.“数量质量”是基础
2.“明确需求”是关键
3.“客户信任”保推进
4.“谈判技巧”促成交
第一节:量(数量质量)是快速成交的基础
1.什么是客户基础?
2.质量:不仅仅是指房客源的质量
第二节:“明确需求”是关键
一、经纪人容易陷入的3大陷阱
1、不能辨别重点客户
2、被客户的语言/情感所蒙蔽
3、盲目的说服
二、语言的真相
1、语言的3个层次
2、信息传递的3条途径
3、客户说的未必等于他的真实意图
4、透过“语言”、“行为”读懂客户“心理”的“真实想法”
三、如何捕捉客户传递的真实意图?
1、看—行为背后的诚心
2、听—语言背后的想法
3、问—想法背后的需求
1、【看】—行为背后的诚心
1)识别重点客户的2个关键性指标
2)客户买房3个阶段
第一阶段:咨询阶段
心理特征
行为表现
警惕:经纪人常掉入哪些心理陷阱!
如何应对?应对目标,应对方法
第二阶段:对比阶段(同上)
第三阶段:决策阶段(同上)
3)客户的分类及应对策略
2、【听】—语言背后的想法
1)客户常用的推脱语;
所谓的推脱,“两可”之间,除非你听的清是那“两可”!如:“我考虑考虑”
1)什么是盲目说服?
2)什么是攻心沟通?
3)需求发展的4个阶段
4)聆听的4大障碍
5)正确聆听的4种方法
6)要听到客户的“真实意图”3大注意事项!
听到他的心声,才能说到他心理去!
3、【问】—想法背后的需求
1)面对客户常用推脱语(如:“我考虑考虑”)经纪人如何发问?
2)问的目的:明确需求
3)常用的2种提问方式
4)3种情况不能问?
5)要问到客户的“准确需求”一定要切记!
明确需求的目的:更准确的帮助客户找到“中意的房子”
第三节:“客户信任”保推进
一、客户信任的4大好处
二、客户最怕的2件事
三、获取客户信任要传递3个信息
四、获取客户信任的6大指标
五、成交5度
第四节:“谈判技巧”促成交
一、客户业主谈价的3种心理
二、经纪人的定位
三、客户不下诚意金如何应对?
四、谈判谈什么?
五、谈判磋商8法
第五节:成交之道
成交是一个过程不是一个点
谈判成功的关键在于“读懂客户的心”!
【课程背景】:你是否有以下困惑?为什么你拼命讲房子的好处,客户却无动于衷?为什么很有希望成交的客户却在别家成交?为什么经纪人总是被客户牵着鼻子走?客户总提反对意见,该怎么应对?临门一脚总踢不进去,到底该怎么办?在复杂多变的销售中,你是否常萌生以下心理:如何快速成交?如何看清客户心理?如何赢得客户的信任?如何快速把握客户心理达成成交?