第一章:回归营销本质—营销不是战争
一、认识了解营销的本质
1.营销的三个层次和境界
2.营销的三个思维层
3.成功营销的道法器数法则
二、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式
1.以产品为导向的销售模式
2.以客户为导向的营销模式
三、高绩效营销呼唤狼性回归
第二章:顾问式营销实战技巧
一、顾问销售——销售精英的终极追求
1.什么是顾问式销售
2.人的素质决定企业的未来
3.顾问式销售人员的精英之路
4.顾问式销售精英的四大标准
5.普通销售员与顾问式销售精英的的四大不同
二、顾问式营销人员职业定位
1.顾问式营销人员的百问不倒四个方面
三、市场信息收集与分析
1.最基本的市场分析之SWOT工具
2.客户信息收集途径
3.客户信息的内容
4.客户内部组织结构分析
5.客户的采购流程分析
四、客户需求分析
1.客户需求冰山模型
2.客户机构需求与个人需求关系分析
3.客户机构需求分析
4.掌握客户机构需求四大关键
5.客户个人需求分析
五、顾问式客户沟通与谈判
1.顾问式营销 7 个步骤
2.营销人员在选择与拜访客户中常见的误区
3.接近客户的8个主要方法
4.客户性格类型分析与沟通技巧
5.顾问式营销的太极法则
6.客户需求冰山模型
7.掌握主动权的SPIN问询模式
8.最具杀伤力的产品介绍FABEC策略
9.成功谈判的5大关键沟通技巧
六、九段销售——顾问营销的境界训练
1.等上门--等客户上门,介绍产品,开票发货
2.走出去--认真准备,主动拜访开发新客户
3.做投入--把客户当亲人,在非业务层面作投资
4.塑价值--掌握高超销售技巧,塑造产品价值不杀价
5.做成交--认真完成合同、信守承诺
6.超期望--主动帮助客户解决产品使用中的问题,提出新方案
7.再成交--赢得客户忠诚,重复消费/介绍新客户
8.做流程--总结成功经验(销售流程、技巧)
9.带团队--分享经验,帮助队员共成长
第三章:卓越的顾问式关系营销
一、关系营销的本质与关键
1.客户关系的四个层次
2.客户关系的类型及对策
3.客户关系的建立流程
4.关系营销的三个基础
二、客情关系建立与维护
1.客情关系的本质
2.如何对客户开展服务营销
【课程背景】:基于顾问式销售管理的基础,全面提升销售人员的营销能力。课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题,确定销售人员的新定位,销售人员在新形势下必须发生转变。课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法,通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有,其中课程设计项目管理、行业分析、客户分析等内容。课程将竞争应对作为一个重要内容之一,通过一套完整的竞争应对方法,教授学员在不同的竞争环境下如何有效的选择策略,设计方案。课程通过情景演练模式,设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。