导入篇：顾问式销售认知
引言：卖一瓶水与卖一台治疗仪有何不同？
第一讲：销售模式对销售人员的影响
一、以顾客为中心的营销演变
1. 传统营销四大支柱
1）产品
2）价格
3）渠道
4）促销
2. 现代营销四大支柱
1）顾客
2）成本
3）便利
4）沟通
案例：老王的商店演变史
互动：讨论在演变过程中，谁的地位在提高
二、顾问式销售过程与客户决策过程的关系
1. 销售人员的成长演变类型
1）接待员
2）业务员
3）公关员
4）顾问
互动：讨论，看自己现在属于哪个成长阶顶
2. 顾问式销售含义
1）顾问式销售能力与普通销售员的模型差异
2）顾问式销售的定义
案例：医院与药房的销售模式
互动：画出我们的“画像”
第二讲：顾问式销售四个关键词
一、问题点
1. 解决方案与产品之间关系
2. 盲目推荐与顺应认知
3. 表面现象与真实需求
案例：施乐传真机的问题点
二、需求
1. 客户不满或困惑的隐性需求
2. 客户想法或愿望的显性需求
三、利益
1. 利益与特征好处的关系
2. 利益与显性需求的关系
互动：区别优点与利益
四、逻辑地图
1. 销售人员的三个问题
1）如何去看透客户的心理
2）客户不愿成交的时候该怎么办
3）如何有效地引导客户朝着有利销售的方面进行决策
2. 购买循环的六个步骤
1）发现问题
2）分析问题
3）建立优先顺序
4）选择卖方
5）评估解决方案
6）评估卖方
3. 三个决策
1）问题是否需要解决
2）问题选择谁来帮助解决
3）提供的方案是否能够解决问题
案例：药房与医院的销售模式
技能篇：顾问式销售六步法
第一步：制定会谈目标
1. 目标与行动承诺的关系
2. 目标制定标准SMART
3. 最佳行动承诺与最低行动承诺
互动：练习制定目标或行动承诺
第二步：初步接触客户
1. 传统开场白表达方式
2. 有效开场白表达方式
案例：“开口怕”现象
互动：练习你的开场，让客户认可，相信你有能力，降低警戒心
第三步：需求调查（SPIN）
1. S-背景问题-关于买房现在状况的问题
1）如何设计背景问题
2）掌握适当的提问时机
互动：练习，判断并学会制定背景问题
2. P-难点问题-提问客户现存状况的
1）如何设计难点问题
2）掌握适当的提问时机
互动：练习并学会制定难点问题
3. I-暗示问题-通过提问增加问题的紧迫度
1）如何设计暗示问题
2）掌握适当的提问时机
互动：讨论分享，学会并制定暗示问题
4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题
1）如何设计需求-利益问题
2）掌握适当的提问时机
互动：练习并学会制定需求-利益问题
案例：从真实某会谈经历选取
第四步：优势能力证实
1. 优势呈现话术
1）SCQA
S-表面现象
C-产生冲突
Q-问题原因
A-解决方案
2）FABE
F-产品特征
A-产品优势
B-带来利益
E-例证
2. 有效处理顾虑与异议的办法
1）倾听+认同+澄清
2）认同感受+事实1+事实2+事实3
互动：练习异议回应模型话术
第五步：实现晋级承诺
1. 获得晋级承诺的四个方法
1）注意力放在需求调查阶段
2）询问买方深层次问题
3）总结利益
4）提议一个承诺
案例：客户对产品演示会的拒绝
2. 学会问承诺类问题
3. 识别客户承诺的有效性
1）是否有权限
2）是否有能力
3）是否有投入
互动：讨论、练习，能够制定出客户的行动承诺
第六步：有效评估
1. 客户行动承诺是否有效
2. 客户人际关系影响力评估
1）识别采购关键角色
2）匹配角色利益关系
3）影响采购赢的标准
案例：从真实案例中抓取
互动：讨论，制动出角色匹配表
课程总结：
一、实践练习
1. 模拟一个客户，并给客户画像
2. 小组讨论，作为一名销售人员如何用顾问式六步销售法进行销售
3. 小组代表分享
二、总结回顾收获
1. 小组讨论收获
2. 用ORID分享
【课程背景】：商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析，导致屡屡受挫，不但对市场失去信心，而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售不强调说服客户，而是先了解顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给销售人员也带来情感收入，增加销售的信心。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。
