第一单元、获取客户信任 1、理财经理专业度5要素 2、保险销售前三维准备 1)信息准备 2)营销工具准备 3)个人准备
第二单元、客户识别与精准营销 1、讨论与总结:主打产品核心客户锁定 2、核心产品关键卖点提炼 3、客户分析与产品卖点匹配
第三单元、引导客户的保险需求 1、科学理财观的四个方面与期交保险核心功能 2、客户需求的基本动机分析 3、期交保险产品核心话术提炼——T型平衡表 4、学员演练 5、需求激发方法 1)保单诊断法 2)热点话题激发法 3)资料诱导法 4)成功案例引导法 5)痛苦激发法 6)询问法 7)大客户营销如何借助法商角度激发需求?
第四单元、期交保险包装与介绍 1、视频分析《如此营销》 2、熟悉产品 3、与客户利益挂钩 4、多使用具体的数据与案例 5、借助辅助的营销工具
第五单元、异议处理 1、异议处理步骤LSCPA 2、异议处理六种方法 3、讨论:期交保险销售常见难点解决方法 1)趸交产品常见异议处理 2)年金保险常见异议处理 3)万能寿险常见异议处理 4)终身寿险常见异议处理 5)重疾险常见异议处理
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