第一讲、如何把握中小企业的金融需求？
一、中小企业目标客户
提示内容：掌握中小企业条线授信对象及目标客户，熟悉主要目标客户群
1、不同中小企业特征分析
2、中小企业客户的4大关键特征
3、如何去从行业分析中挖掘产业链业务机遇
1）波特五力分析――案例
2）如何进行信息搜集
3）企业生命周期分析
4、目标客户定位
1）聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业
2）遵循“熟、小、好”的客户选择标准
3）企业目标客户群以“一圈一链一区”为主。
5、集群客户批量开发
杭州分行-公积金信用消费贷款间连模式
6、反向保理――链式营销打开中小企业突破口
1）央行2017年11月发布修订后的《应收账款质押登记办法》深层次解读业务机会
2）评价供应链质量的五维模型：大产业、弱上下游、强控制力、低成本与高杠杆、标准化
二、中小企业目标客户群
提示内容：分析中小企业的主要目标客户群体，掌握重点支持营销的客户群体。
1、商圈客户群
1）商业街区营销途径与方法
2）品牌经销商营销途径
3）餐饮类企业营销途径
4）电影院线营销途径
5）行业协会（商会）营销方向
6）电商平台营销方向
2、供应链客户群
重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好，在产品和服务方面具有一定优势，与核心企业间依存度较高的客户。
3、园区客户群
1）园区营销途径与方法
2）科技型企业营销途径与方法
3）节能环保型企业营销途径与方法
第二讲、获客技巧-----细分市场规划与批量开发
一、细分市场规划的目的与作用
1、可持续的中小企业金融服务商业模式能够较好的解决“两高一难”问题
2、细分市场、批量开发、名单制销售”有助于解决中小企业金融服务“两高一难”问题
3、区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系
4、“细分市场、批量开发” 与单户开发效果对比分析
二、细分市场规划与批量开发案例
细分市场规划与批量开发思路
思路一：政府与机构渠道
案例1：XX分行—政府采购项目案例
思路二：商业渠道
案例2： 深圳分行-二维码收单业务对现金管理“母实子虚”账户的支持
思路三：开发园区与科技园区
案例3：杭州银行——XX高新技术园的投连贷业务
思路四：商品交易市场
案例4：XX分行——XX小商品市场批量授信案例
思路五：产业链金融
案例5――某超市供应商批量开发案例
思路六：县域产业集群
案例6：XX分行——苏南地区消费电子行业开发规划案例
第三讲、金融同业集群开发模式篇
一、中国银行信贷工厂
案例：新世纪百货连锁超市供应商营销服务方案
二、中国民生银行商贷通批量营销
案例――潍坊坊子区“风险保证金”+“担保公司担保”模式
三、浙江泰隆商业银行：泰隆模式的解析
四、点石成金_助力成长_招商银行中小企业金融业务再谱新篇
案例――XX银行比亚迪上游供应链融资案例
五、兴业银行“芝麻开花”中小企业金融服务方案
案例――成都X县工业园区服务方案设计全流程
六、杭州银行－科技文创金融谱新篇
1、风险池贷款
2、选择权贷款
3、银投连贷
4、新三板起飞贷
七、招行“千鹰展翼计划”业务模式分析
1、基本内容分析
2、产品特色分析
八、 浦发银行“投贷保”业务模式分析
1、基本内容分析
2、产品特色分析
第四讲、开发潜在客户的9种高效方法与价值识别
1、客户需求识别
1）12个最有价值的客户信息
2）获取想要信息的4大武功
2、中小企业客户营销注意要点
1）客户经理良好的自身素养
2）客户经理的个人爱好及其在客户交流中的运用
3）客户经理的对银行产品的熟悉程度
4）客户经理对客户所处行业、经营管理等方面所能提供建议
5）客户经理应具备的基本条件
6）中小企业客户经理在沟通中的不良表现
