第一讲：银保发展趋势分析与场景营销
一、疫情后宏观经济分析与解读
1.当前宏观经济分析与政策解读
2.疫情后财富管理的变化与趋势
3.疫情后保险市场的变化与趋势
二、疫情后银行保险业务的影响
1.市场环境的影响
2.客户心理的影响
3.营销模式的影响
4.产品趋势的影响
三、疫情后银行保险业务转型与提升
1.提升保险要姓保能力
2.提升专业化综合能力
3.提升协同营销落地能力
4.提升高端团队建设能力
5.提升智能科技应用能力
6.团队转型与提升策略
四、如何做好场景营销
1.营销六大难点
2.理财沙龙/微产会全流程
3.理财沙龙/微产会学习地图
4.理财沙龙/微产会五大管理与注意事项
5.线上拓客与线下营销的联动
6.政策分析与社会热点的落地运用
第二讲：万用营销法与异议问题处理
一、网点银保经营与营销技巧
1.营销与沟通心理学
2.FABE含意说明
3.FABE中关键人真正关心的重点
4.保险产品FABE实操解说(重疾、年金、终身寿、健康险…)
5.电话约访FABE解说
6.面谈三讲FABE解说
7.资产配置FABE解说
8.理财沙龙FABE解说
9.保险需求挖掘-财富金字塔图介绍与讲解步奏
10.保险需求挖掘-帆船图介绍与讲解步奏
11.保险需求挖掘-标普四象限图介绍与讲解步奏
二、网点维护与异议问题处理
1.处理异议问题的心态准备
2.异议问题处理排球法
3.异议问题处理九宫格
4.银行保险常见异议问题与话术示范
1）电话约访异议处理
2）重疾险异议处理
3）年金险异议处理
4）其他异议处理
第三讲：客群管理与客户约访
一、开门红业绩目标管理
1.为何要作客户分群
2.客群经营流程与开发步骤
3.客户分群的定性与定量分析
4.定性分析范例客户职业分群
5.特定高端客群的基本分析
1）企业白领
2）企业高管
3）私营企业主
4）拆迁业主
5）留学移民
6）专业投资户
7）全职太太
二、高端客群的开拓与关系维护
1.客群管理与MAN法则
2.高端客群的特征画像
3.高端客群的开拓原则与方法
4.高端客群的需求特性
5.高端客群的关系维护
三、开门红客户约访全流程
1.电话/微信约访常见问题
2.理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话
3.电话/微信约访全流程与各步骤说明
4.约访全流程小结
5.约访检核表介绍
6.约访异议问题处理
7.约访成功关键因素总结
第四讲：开门红营销规划与销售促成
一、开门红业绩目标管理
1.业绩量公式
2.业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法
3.业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系
二、开门红销售规划
1.保险目标客户的分群方式(结合CRM系统)
2.银保六商经营分析(智商、情商、财商、政商、法商、税商)
3.保险需求分析与配置
4.保险产品规划与保险七大功能
1）财富传承
2）债务规划
3）税务筹划
4）指定现金
5）非遗产
6）保密性
7）保证性
5.年金险(增额终身寿)与品质养老规划示范
三、销售促成
1.促成阶段两件事
2.解读客户购买信号
3.常用促成技巧
4.促成技巧懒人包
