第一章:认识营销计划的重要性 1、从战略高度认识营销计划 1)如何规划中国市场 2)中国本土市场的特点6大启示 3)中国本土市场营销面临的挑战 4)中国本土市场面临的机会 5)面临复杂的中国市场,如何做营销计划 6)营销计划管理过程 2、营销计划在营销管理的核心作用 1)营销计划是营销管理的首要职能 2)营销计划的作用 3、营销计划制定的五大步骤 1)营销环境分析 2)销售计划制定 3)营销策略分析与选择 4)营销资源的配置 5)营销业绩评估与控制标准建立 4、常见营销计划工作的障碍及克服办法 1)为什么营销计划在企业中没有得到广泛的应用 2)常见的营销计划的10大障碍 3)克服营销计划障碍的10种方法 4)成功营销计划的13条戒律 讨论:利润和销量在营销中的矛盾?
第二章:营销环境分析 1、企业的使命与目标 1)公司究竟经营什么 2)公司使命陈述 3)公司的目标是什么 4)公司核心价值观是什么 5)企业价值增值与分配模式 6)企业存在的价值 2、营销审计 1)什么是营销审计 2)营销审计的工作内容 3)顾客与市场分析 4)产品与服务分析 3、SWOT分析 1)外部机会分析 2)外部威胁分析 3)内部优势分析 4)内部劣势分析
第三章:营销战略的制定 1、制定营销目标 1)营销战略4P与战术4P 2)战略地位与行动评价矩阵 3)安索夫矩阵 4)什么是营销目标 5)营销目标选择中的矛盾 2、常用营销战略的评析 1)市场范围战略 2)市场地域战略 3)市场进入战略 4)市场投入战略 5)市场退出战略 3、制定应变计划 1)为什么要制定营销应变计划 2)不同营销组合的反应函数
第四章:销售预测 1、市场潜力与销售潜力 1)为什么要进行销售预测 2)销售预测相关概念 3)市场潜力与销售潜力三大要素 4)市场潜力、销售潜力、销售预测的关系 5)市场与销售潜力的预估方法 2、影响销售预测的因素 1)外部因素 2)内部因素 3、销售预测的过程与模式 1)销售预测的过程 2)销售预测的模式 4、销售预测的方法 1)定性分析法 2)定量分析法 3)销售预测中的10戒
第五章:销售计划的制定 1、销售计划的内容与步骤 1)第一步:年度营销目标的确定 2)第二步:营销策略分析与选择 3)第三步:营销资源的分配 4)第四步:营销业绩评估与控制标准 2、销售目标体系 1)公司目标 2)营销目标 3)销售目标 4)产品类别、区域、月度/季度目标 5)销售人员目标 3、销售目标的确定方法 1)以过去实绩为中心的方法 2)以市场为中心的决定法 3)以利益性或生存条件为中心的方法 4)其它方法
第六章:库存及进货计划 1、认识库存管理的重要性 1)库存持有成本是最昂贵的成本 2)如何在合理库存的同时提升客户服务水平 2、库存绩效衡量 1)库存管理基本目标体系 2)安全库存的动态变化 3)库存周转率 3、最佳订货数量的确定 1)订货量的权衡 2)经济订货批量 4、库存控制策略 1)基于经济订货批量的订货策略 2)基于补货水平的订货策略 3)基于补货水平的间隔检查策略 4)基于订货点和补货水平的订货策略 5、进货计划的制定 1)进货计划与销售预测的关系 2)进货计划的确定
第七章:营销资源的配置 1、营销预算 1)什么是预算 2)营销预算的作用 3)营销预算在企业预算体系中的核心位置 4)营销预算的内容 5)营销预算的编制过程 6)营销预算的编制方法 7)营销预算的组织保障 8)营销预算中常见的问题 2、营销组织架构及人员的配置 1)营销组织设计的内容 2)营销流程与组织建设基本路线 3)营销组织及人配置优化模型 第八章:营销业绩的评估与控制 1、营销业绩的KPI考核 1)什么是KPI 2)建立营销战略导向的KPI考核体系 3)营销KPI层级体系 4)KPI的分解 5)营销高层管理者在绩效考核中的作用 6)常用营销业绩指标 2、避免营销业绩考评中的错误 1)对绩效考评的错误认识 2)绩效考核的目的 3)主观业绩指标存在的问题 4)客观业绩指标存在的问题 5)业绩评估中的注意事项
第九章:营销计划制定的方法与工具 1、战略营销计划的编制 1)战略性营销规划的过程 2)战略性营销计划的内容 2、年度营销计划的编制 1)年度营销计划的内容 2)年度营销计划的纲要模版 3、案例: 1)XX酒业公司五年战略营销计划 2)XX照明企业年度营销计划 3)XX公司的全面预算管理
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