第一部分:正确认识谈判
一、什么是谈判
1.谈判的核心要义是什么
2.如何判断什么是一次成功的谈判
3.谈判的六个阶段
4.谈判的五项原则
5.谈判的四个种类
二、谈判就是一场心理大战
1.谈判的需要和动机
2.谈判者的气质和性格是如何影响谈判进程与结果的
3.谈判者的心理特征都有哪些?如何在谈判中识别和应用
4.为什么会有谈判的心理挫折?如何来应对
第二部分:谈判的武器就是语言
一、谈判的语言都有哪些?使用这些语言的技巧又是什么?
1.书面语、口语、电子语
2.外交语言、法律语言、军事语言、文学语言、商务语言
3.有声语言、无声语言
二、谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌
三、如何锤炼和综合应用自己的谈判语言,使其成为自己在谈判中的巧实力
四、谈判中的提问和回答技巧
五、学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧
第三部分:谈判开局阶段的策略和技巧
一、收集信息对谈判至关重要
1.谈判对手的信息重点要关注哪些?
2.如何研判对方公司的技巧
3.对手信息的收集途径与收集技巧
4.研究对手信息的四个办法
二、如何进行谈判班子的分工与合作更有效
四、如何唱好“红”“白”脸的技巧
五、谈判场地的选择技巧
1.主场谈判的有利因素
2.客场谈判并非一无是处
3.中立场地的选择门道
六、如何开局是谈判开始阶段的首要重点
1.良好开局的四个秘密
2.开局话题的选择技巧
3.营造开局气氛的技巧
4.开局时要把握的四个策略
第四部分:谈判磋商阶段的策略和技巧
一、在谈判中应该怎样正确报价
1.报价时要严守的原则
2.到底是先报价还是后报价
3.先报价的利弊和技巧
4.后报价的利弊和技巧
二、报价都有哪些模式可以遵循
1.西欧式报价的适用场合
2.采用日本式报价的技巧
三、使用报价的六个策略维护自身利益
四、如何做出恰当的讨价
1.巧妙的讨价方式一定要掌握
2.讨价的三大策略
3.讨价的技巧
五、怎么来还价
1.还价都有哪些有利方式
2.掌握确定还价起点的技巧
六、在讨价还价的交锋中感受谈判的魅力
1.讨价还价的8大计谋
2.化解谈判僵局的7大策略
七、在让步中获得利益的诀窍
1.让步的8条原则
2.使让步成为以退为进的方法
3.可以选择的6种让步方式
4.必须掌握迫使对方让步的5大策略
5.必须领悟如何阻止对方迫使我方让步的5大策略
第五部分:谈判成交后不要忽视的地方
1.完成谈判合同的签订要仔细审视的地方
2.合同的履行要加强管理
3.合同的纠纷要做好处理的预案
4.谈判的礼仪
5.良好的谈判礼仪是谈判素质的综合体现
6.谈判礼仪的主要方面
第六部分:销售精英成功营销的必备认知
一、销售精英的必备认知
1.狼与羊的现代寓言说明什么?
2.面对激烈竞争你准备好了吗
3.为什么顶尖销售人员能成功
4.顶尖销售人员的必备要素
5.成功的对等式
6.你是一匹充满斗志的草原狼吗?
二、营销精英的必备素质——狼性特质
1.认识狼(精神,品性,智慧,团队,行动)
2.狼性销售精英的必备素质修炼
1)狼性的精神:野心,信念,积极主动,自信,坚持到底
2)狼性的品性:责任,感恩,协作
3)狼性的智慧:沟通,学习,战术,流程,步骤
4)狼性的行动:主动出击,大量行动
3.狼性营销团队组建:现场分组及精神pk
第七部分:营销精英“攻心式”销售
一、客户开发与充分准备
二、营销精英产品背景分析
1.产品市场分析的重要性
2.为什么市场一直开发不良?
3.你了解你的市场吗?
4.区域人员能力差别不大,市场差别很大,为什么?
三、企业产品自身的SWOT分析
四、找到属于自己的目标市场
1.我们的客户是谁?
2.他们的消费行为和态度如何?
3.我们的目标市场和竞争对手有什么区别?
五、有效客户资源开发的七大策略
1.缘故法
2.异业联盟
3.互联网开发
4.陌生扫街
5.购买资源
6.转介绍策略
7.定向开发法等
讨论:我公司客户对象是谁?我们与竞争对手产品优缺点有哪些?
六、销售前的准备内容
1.产品知识和行业知识等的准备
2.销售技能的准备
3.个人情绪的准备
4.客户类型了解的准备
5.辅助工具的准备
6.提前专业演练等
训练一、产品及行业知识对抗
训练二、个人情绪训练
第八部分:营销精英“攻心式”销售
一、建立良好的客户信赖关系
二、为什么客户不会购买?
三、信赖度的重要性
四、卓有成效建立信赖度的方法
1.人品是基础
2.职业形象与微笑
3.传递的自信与热情度
4.良好的模仿技巧
5.良好的倾听(倾听的层次,倾听的方法,训练)
6.知彼解己沟通
7.良好的关心对方
8.展示良好素养的专业话术训练
视频分析:“手机”运用了哪几种建立信赖度的方法?
训练一、“微笑”特训
训练二、模仿训练
训练三、倾听训练
第九部分:营销精英“攻心式”销售
一、了解并确认客户需求
二、认识人了解人将无所不能
三、了解客户的内容
1.了解客户的价值观
2.了解客户购买实力
3.了解客户购买习惯
4.了解客户的最终需求
5.如何区分与过滤顾客
6.各型顾客的购买心理分析
7.确定顾客的性格特征(顾客的色彩性格分析)
8.确定顾客的成交阶段(顾客购买的八大阶段)
四、了解客户信息及需求的有效策略与方法
1.问(问的内容,问的话术,问的语调)
2.听(听的层次,听的内容,听的技巧)
3.说(说的内容,说的技巧,说的注意)
4.调研法
5.反馈法
6.裙带法等
视频分析:“闻香识女人”如何做到了解他人?
训练一、问价值观技巧特训
训练二、“问二选一等“问话技巧特训
训练三、信息反馈技巧特训
第十部分:营销精英“攻心式”销售的流程
一、塑造展示产品的独特价值
二、塑造产品价值的含义
三、为何要塑造产品的独特价值
四、如何有效塑造产品的独特价值
1.产品塑造的六大要素
2.产品塑造介绍的流程
3.塑造产品的FABE技巧
4.产品塑造介绍的注意方面
五、如何对本公司产品进行提炼和塑造
1.本公司产品的六大特性提炼
2.本公司产品带给顾客的好处分析
3.本公司产品的FABE呈现技巧
4.已使用顾客的良好反馈及案例
5.本公司产品介绍的话术及练习
视频分析1:如何把冰卖给爱斯基摩人?
视频分析2:电信手机的三大卖点?
训练一、FABE技巧训练
训练二、现场产品塑造PK大赛
第十一部分:“攻心式”销售的流程
一、了解并解除客户的最终抗拒点
二、对客户抗拒点的全面认知
1.什么是抗拒点
2.抗拒点产生的六大原因
3.抗拒点常见类型
4.抗拒点的行业特性
三、抗拒点产生如何解决
1.对待抗拒点必须态度
2.抗拒点解决的流程和技巧
3.解决抗拒点注意事项
四、客户常见抗拒点的针对性解决策略
1.价格抗拒点
2.服务抗据点
3.效果抗拒点
4.时间抗拒点
5.考虑抗拒点
6.商量抗拒点
7.预算抗拒点
8.竞争对手抗拒点
9.决策人抗拒点等
训练一、找到客户真正抗拒点
训练二、话术解决抗拒点
第十二部分:“攻心式”销售的流程
一、做好缔结成交工作
二、什么是缔结成交
三、缔结成交为什么这么难
1.如何踢好临门一脚
2.不能成交的原因分析
3.如何克服临门“崴脚”
四、如何识别顾客的成交信号
1.顾客成交的心理因素
2.学会识别顾客成交的五大信号
五、缔结成交的流程步骤
六、缔结成交有效技巧
1.有效缔结的八大技巧训练
2.有效成交的话术训练
训练一、成交信号识别技巧训练
训练二、成交话术对抗训练
第十三部分:课程回顾总结与结束