*运用战术 (25人以内,可执行)
*录像练习(片段2)
*小组练习:实战催款战术模拟
第一讲:销售,回款才是硬道理
1.回款—企业的“血液”
2.销售重要,回款更重要
3.不要做“多卖多亏”的销售员
4.赊销不等于销售,“完全销售”才是真正的销售
5.没有回款的生意不叫生意
6.管好回款,不要授客户以“柄”
第二讲:回款为什么就这么难
1.内控乏力,为回款埋下隐患
2.销售员自身不足,回款过程饱受折磨
3.赊欠随意,造成回款缺陷
4.拖欠成瘾,客户故意作祟
5.缺乏品牌感召力,回款难上加难
第三讲:未雨绸缪,“铺平”催收前的路
1.规范签约手续,不给坏账留后路
2.提升自我,才能成为“收款强人”
3.加强对应收账款的日常管理
4.做好内部控制,为回款打好基础
5.良好的售后服务是回款的无形利器
第四讲:催款前你该了解什么
1.给债定性
2.何为债权和债务
3.什么是讨债代理
4.讨债时效是什么意思
5.破产不再是逃债者的“免费午餐”
6.讨债也可有捷径—申请支付令
7.诉前保全,你会用吗
8.调解、诉讼、仲裁之间的关系
第五讲:常规手段也可以轻松收款
1.打电话催款要这样说才管用
2.谁说催款函不能收回欠款
3.召开会议,集中解决问题
4.上门催讨必须讲究策略
5.因人而异,巧用心理战术
6.不宜采用的几种催款方法
7.场合不同,催款手段也不一样
第六讲:改变思路,一样的款不一样的收
1.律师协助,轻松合法收款
2.“行政施压”也可达到收款目的
3.银行划账,更加高效直接
4.巧借“东风”,使“死账”变“活账”
5.无钱有力,以劳务代替债务
第七讲:在实战中掌握催款技巧
1.将欲取之,必先予之
2.巧妙赞美,笑里藏刀
3.软磨硬泡,巧“缠”巧“闹”
4.建立信任,温情感人
5.顽固阵线,内部攻破
6.射人先射马,擒贼先擒王
7.巧设圈套,等其投网
第八讲:个人谈判风格及战术
*课前问卷评分
*以有效的谈判风格进行销售演练
一、谈判模型 :合作式战略谈判模型
1.开局——“谈判引导”
2.聚焦——确定在客户立场后面的真正利益
3.信息识别
4.规划说明
二、谈判核心:找出立场背后的利益点
1.差异化训练
*小组练习:关注利益点
*练习:不同客户的常见利益点
*角色扮演:提问的策略
三、疑义点处理:澄清谈判的议题和价值
四、个人应用
1.谈判策略的准备
2.销售谈判角色扮演
3.制定改进计划
4.团队谈判
【课程背景】:工业品的客户购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的,因此工业品的销售不同于日常消费品的销售,也比日常消费品的销售需要更多的技巧。由此可以看出工业品的销售技巧和策略就是九字箴言:“找对人,说对话,做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户,说对话就是在和客户沟通和建立关系要对口,做对事就是在为顾客提供方案的时候从对方的立场上出发。找到关键人,如何快速识别关键人?如何快速搞定决策人? 找到关键人后,哪些是对的话?客户喜欢的话?客户想听的话?如何才能做对事?面对客户的压价、谈判,我们如何才能快速成交?工业品实战营销专家,黎老师将为大家一一解答。