第一章：如何做高端个人客户的寿险
第一节：高端个人（家庭）客户经济类型与保险需求分析
本节的目的在于帮你找到适合你攻关的高端客户群体，提升与其沟通的自信力，并有效为其匹配险种组合。
1.高端个人客户分类：企业主、个体工商业主、自由高级职业人士、高级白领、其他型富人（财富由受赠或继承而来）
2.高端个人客户经济类型：他们几乎都可以挤出一大笔钱用在保险投资上，而他们的生经营几乎不会受到影响
3.客户保险需求分析：分析寿险的多种功能，高端客户可能会重点接受其中的几种，关键是如何组合
第二节：高端个人客户对寿险业务员的综合需求分析
本节目的在于了解高端个人客户的心境，有利于你迅速定位营销模式，提升自己的营销境界，你不再是一个疯狂的销售员，而是能帮助高端个人客户解决某些问题的重要朋友。
1.相对于普通人，他们更有虚荣心或优越感，如何让他们感觉你尊重他们，同时，如何赢得他们的尊重，让他感觉身份对等。
2.业务员如何推销自我重点解析
3.千万不要给客户这种感觉：他买了保单，你就不会再来了；也千万不要让客户有这种感觉，你来的目的，就是让他买保单，虽然心照不宣（那样他会有压力感）；千万不要让客户觉得，他买了保单后，你的任务就只是保单服务，续收保费，而没有其他，这样他会失望，极有可能退保；或者来的目的就是让他增大保费。
第三节：高端客户沟通技巧：喜欢、信任、尊重的建立
1.通过沟通与卓越的个人表现，赢得高端客户对你的喜欢、信任和尊重。
2.话题沟通的注意事项
1）自己能为客户解决某一个问题，而这个问题必须与保险无关，这个问题是客户关注的
2）沟通某个客户感兴趣的话题，这个问题也要与保险无关
3）沟通保险话题，必须能引起客户的深思和兴趣
3.给客户良好印象
一个有品位的朋友，一个值得继续交往的朋友，他想通过买保单来帮助你并取悦你，而保单本身又可以帮助他自己解决某些问题。
4.引导客户认识保险的意义
你的目的（或手段）是给他资讯。你不可能说服他，唯一能说服他的是他自己，但是你提供的资讯有利于他采取积极的做法
第四节：临门一脚，如何把握时机，主动让客户投保
1.你不主动提出让他投保时，他可能会忘了你赖以生存的职业。关键是，如何主动提出而又让他感觉“水到渠成”，他在投保的同时，还要谢谢你的提醒
2。客户维护与转介绍
3。客户喜欢你的有效方式之一，就是买了你的保单后，愿意把你介绍给他的朋友，而他的朋友也决不会轻视你
第二章：企业客户的攻关策略
第一节：寿险能够帮助企业解决哪些问题
1.留人，稳定员工队伍，特别是高管队伍
2.解决意外伤害，或其他难以预见性问题
3.激励：补充养老
第二节：企业客户的寿险采购特点
第三节：企业客户的攻关谋略
1.寿险采购关键人物：他可能是老板本身，也可能是行政或人力资源的一位重要经理。
2.了解客户的重要性
欲攻城，必先拿到对方的城防图
对攻关目标进行调研，做到“准”
重点：哪些是我们调研的关键
目标调研所采取的手段分析
3.关键人物分析：如何找准客户的“软肋”
第四节：企业客户的维护与转介绍
相对个人客户，维护较易，但还需要持续浇灌，不使希望之花枯萎，而且要争取持续订单。
第三章：行动篇：制定计划，马上行动
第一节：重建销售精英公关魅力
1.从销售员的误区中走出来，成为客户的顾问伙伴，不断提升自己的综合修养，给客户带来成就感和自重感，你将更加成功。
2.自我优点提升：注重自己的某方面修养，以攻克某些客户
3.营销境界提升：从拼命拉客户，做推销说明，到与客户融洽交往，给客户成就感
4.自我市场细分与定位：只做适合你的客户，而不是包揽所有客户
第二节：成功的的行销公式
1.获知客户需求——送上需求解决方案——需求满足钱收回来
2.让客户喜欢你——让客户信任（敬重）你——让客户成全你
第三节：建立计划，马上行动
1.个人成长计划
2.个人营销计划与工作投入计划
3.制定行动标准和规则
4.马上行动
课程背景：高端客户也需要保险，而且最能消费得起保险。寿险业务员往往认为与他们 “身份”不对等，不把他们列为目标客户，致使他们拥有的保单与他们拥有的财富极不对等，甚至很多人的保费为零。
