引言：怎么把卫生巾卖给男士？
第一讲：年金理财类保险的概述
一、从人身保险分类看年金理财类保险的本质
1.人身保险的分类
2.三类新型产品的本质
3.理财类保险的三种属性（两全、生存、终身）
二、理财类保险产品的类别及形态分析
1.保险公司主销产品类别
2.理财类保险的三种形态（终身年金、定期年金、终身寿险）
三、年金理财类保险具备的特点
1.储蓄性
2.保障性
3.法律性
4.确定性
5.安全性
四、年金理财类保险具备的功能
1.未来的储备功能
2.财富的管理功能
3.资产的传承功能
五、年金理财类保险对于家庭的价值
1.完善家庭的财务管理
2.健全家庭的生活管理
3.满足家庭的财富管理
4.融洽家庭的关系管理
第二讲：年金理财类保险的需求沟通方向
一、当前家庭的主要保障需求方向解析
1.意外保障
2.医疗保障
3.养老保障
4.身故保障
5.子女教育保障
6.财富管理保障
二、年金理财类保险可以满足家庭的哪些需求
1.养老需求
2.子女教育需求
3.财富管理需求
4.急用现金的需求
5.其它需求
三、如何创新年金理财类保险的需求
1.养老方面
2.财富管理方面
3.财富传承方面
4.教育婚嫁方面
5.其它方面
第三讲：养老需求的沟通策略
一、养老逻辑式沟通策略
1.原理：遵循逻辑
2.方式：客观分析，层层导入
3.流程与注意事项
二、场景体验式沟通策略
1.原理：场景体验
2.类别：实际场景、制造场景
3.方式：未来描述，制作感觉
4.流程与注意事项
三、颠覆传统式沟通策略
1.原理：倒叙
2.方式：描述+客观分析
3.流程与注意事项
四、创造尊严式沟通策略
1.原理：强化尊严
2.方式：故事导入
3.流程与注意事项
五、弹性费用式沟通策略
1.原理：自己做主
2.方式：当前模式说明与优劣势分析
3.流程与注意事项
六、被动收入式沟通策略
1.原理：收入构成
2.方式：从养老金角度入手，分析对比
3.流程与注意事项
七、财富免疫式沟通策略
1.原理：疫情危机
2.方式：通过疫情引发财富管理的思考（两条腿走路）
3.流程与注意事项
第四讲：财富管理需求的沟通策略
一、观念导入式沟通策略
二、金融工具对比式沟通策略
三、非金融工具类比式沟通策略（房产、工作、企业）
四、安全引导式沟通策略
1.保险公司安全
2.资金安全
五、狡兔三窟式沟通策略
六、时间价值式沟通策略
七、财务管理式沟通策略——收支
八、资金流动式沟通策略
九、弹性收益式沟通策略
第五讲：财富传承需求的沟通策略
一、婚姻风险的规划
1.一代婚姻风险
2.二代婚变风险
二、传承风险的规划
1.当前的误区与后果
2.保险的优势
三、继承人风险的规划
1.不继承
2.能力限制
四、税收的规划
1.个人所得税
2.遗产税
第六讲：教育婚嫁需求的沟通策略
一、家庭责任沟通策略
1.价值点：责任
2.方式：层层分析，诠释责任的真谛
3.流程与要点
二、践行承诺式沟通策略
1.价值点：承诺
2.方式：反问方式，引发客户对孩子的爱
3.流程与要点
三、合同约束式沟通策略
1.价值点：契约
2.方式：以人性无法管理自己进行客观分析
3.流程与要点
第七讲：其它价值需求的沟通策略
一、三代应用式沟通策略
1.价值点：传家宝
2.侧重人群：有传统观念，更关爱三代人
3.方式：场景描述
4.流程与要点
二、爱情保鲜式
1.价值点：爱
2.侧重人群：新婚家庭
3.方式：互动交流引发问题
4.流程及要点
三、和谐家庭式
1.价值点：和谐
2.侧重人群：各类家庭
3.方式：以和谐引出影响要素并予以解决
4.流程及要点
结语：带着困难上路，只要方向是正确的，机会就在路上!
课程背景：年金险作为保险公司业务构成的主力险种，通过什么样的方式才能引起客户的关注、引发客户的兴趣，并实现快速成交呢？作为一名合格的销售人员，必须要了解客户真正的需求，熟知客户的兴趣点，对症下药，通过多角度的分析，才能让客户感受到年金险的意义与功能。本套课程从多个角度入手，全方位剖析年金理财类保险产品的卖点，针对不同类型的客户，通过不同角度的需求沟通，引起客户的关注、引发客户的兴趣、引导客户的投保欲望。
