第一章:趋势篇
一、“新常态”经济形势下银保业务发展态势
1.2020年中国保险行业回眸与数据比对
2.息差压力下银保成为银行中收业务新增点
3.银行与保险公司合作模式多样化增长
二、“新规”影响下银保期缴业务发展态势
1.银保期缴业务市场总体情况
1)期缴业务数据对比
2)期缴产品结构分析
3)期缴市场格局分析
2.趸交高现价保险产品“冰火两重天”
3.产品迅猛增长背后的投资、规模、竞争逻辑
三、期交与保障型业务转型是大势所趋
1.期缴是行业健康发展的必然选择
1)新规倒逼险企转型,加强资产负债错配及流动风险
2)调整结构,产品转型中的供给侧改革
3)促进转型,顾问式及电子化推动营销模式创新
4)创造价值,优化银保合作模式,推动生态平衡之路
5)滚雪球效应促进资产稳定增长
6)“偿二代“体系下的优势选择
2.保障型业务是市场发展的必然选择
1)保险姓“保“理念推动保障型业务拓展
2)税收优惠催生新型保障型业务
3)数据说话,看银保业务趋势与产品结构发展
4)深挖痛点,以客户经理角度透彻论证期缴及保障型业务不得不选
第二章:技能篇
一、营销期缴保险的核心难点和突破技术
1.网点期缴保险营销的困境和问题解析
2.深刻理解保险在资产传承、财务安全的不可或缺性
3.趸交PK期缴,深度解析产品转型带来的差异化营销方式
4.营销思路转型:从卖产品到替客户规划家庭金融资产的转变
5.期缴复杂性产品的场景转移与精准营销转变
二、需求导向式销售进行精准营销
1.案例:Apple的黄金圈法则
2.锁定目标客户
3.别人找客户,我们挑客户
1)如何结合网点场景锁定目标客群接触点
2)如何锁定非网点物理场景中的目标客户
3)如何通过互联网快速建立准客户链接
4.需求挖掘,以需求为导向进行销售
1)客户不需要产品,需要功能
2)需求导向销售流程四步法
5.目标客户需求盘点
1)需求一:家庭资产风险管理系统的屏障
A.2020年大陆首富畅享
B.宝宝的离婚诉求
C.高净值客户的担忧与财富传承
D.以保险为核心的财富管理模式
E.全面分析KYC,360度了解客户,收集情报
F.引入资产保全、财富传承、风险防范理念
案例:某款期缴产品匹配卖点解析
2)需求二:养老与子女教育安全性
3)需求三:人身健康安全保障
6.包装需求,去匹配产品
1)分析客户主要资金状态,去匹配产品
2)围绕现有资金状况制定针对性的产品替代策略
7.客户类型与客户需求的二维矩阵
8.善用场景,“痛点”切入实现快速精准营销
三、高效组织客户财富沙龙
1.客户沙龙的集群效应
2.沙龙的客户选择与邀约
3.沙龙的全流程图: 3大环节11个细节
四、推动期缴业务的思路和方法
1.思维先行,统一思想
2.建立研、训、赛、固的机制提升团队技能
3.加强活动量管理,体系化
4.协助分行突破期缴业务瓶颈
5.支行建立PK竞赛机制
6.通过微信群打造营销氛围并固话效果
7.总结项目成果并向全辖复制成功经验