一、谁扼杀了这个合同
1.什么是客户的感知?如何产生?
2.客户的感知与一线员工的接触
3.为什么对客户如此重要?
4.客户服务的本质?
5.为什么有需要?
6.发现客户需求的能力
7.哪些为客户增值?
8.关键时刻的意义?
二、案例:无辜的留言者
1.客户看法和你想法的差异?
2.给客户造成了什么后果?
3.为什么看不到客户需要?
4.如何洞觉客户需要?
5.关键时刻行为模式
三、关键时刻的行为模式:第一步:探索
1.为客户着想与客户利益分析
2.寻找及确认客户的期望
3.培养倾听客户的能力
四、案例:好心的同事 (结合企业案例)
1.同样的方法也适合内部顾客
2.同一价值链向客户传递价值
3.为什么按照要求做反而客户不满意?
4.为什么客户期望可能是错误的?怎么办?
5.什么是真正为客户着想?
6.为客户和公司双嬴创造条件
五、必要的影响技巧(结合企业案例)
1.挖掘客户需求的提问技术
2.聆听的关键
3.面对客户异议如何处理?
六、案例:繁忙的客户经理(结合企业案例)
1.分析客户的职位诉求
2.珍惜客户的信任
3.挖掘客户潜在的期望
4.满足期望为客户创造尽可能大的价值
七、案例:专业的竞争对手 (结合企业案例)
1.管理客户期望的能力
2.让客户感受到增值
3.如何把细微的线索转化为商业机会
八、关键时刻的行为模式:第二步:提议(结合企业案例)
1.什么是恰当的提议
2.平衡客户的需求与公司的支持能力
3.确保你打算处理的是一个双赢的机会
九、关键时刻的行为模式:第三步:行动(结合企业案例)
1.5C原则:帮助你实现对客户的承诺
十、案例:不倾听的业务副总裁(演练)
1.洞察客户的心理期望
2.通过探索客户需求满足客户期望
3.巩固客户关系
4.如何呈现利益:帮助你实现承诺的准则
十一、关键时刻的行为模式:第四步:确认
1.画龙点睛的一笔:
2.最后的补救机会:完整满足客户的期望
3.让客户把满意说出来
4.确认用语
十二、案例:于事无补的求助热线
1.复习和运用关键时刻模式
2.复习分析客户的期望和需求
十三、总结
1.个人行动计划
2.学员寄语
课程背景:在处理紧急工作时,突发而至重要工作,员工该如何处理?当员工按照企业流程做好表面的工作,而无视客户的感受时,将会对企业会产生什么影响?每一次服务客户工作后留给客户的是正面的价值?或是让客户远离你的企业?员工与客户交往的过程中,如何去理解客户的需求?知道需求背后有哪四种期望?如何满足?当所有员工与客户之间,员工与员工之间无法高效沟通时会给企业带来什么后果?当企业高管和销售经理、产品经理服务经理认为取得客户合同是理所当然的时候,客户会如何想?竞争对手会做什么?铸造企业的高绩效沟通文化,改变员工思维方式,理解服务客户不仅仅是做“事”,更重要的是做“人”。不是按部就班按照企业程序做事,而是帮助客户解决实际问题;为客户着想、理解客户期望。积极倾听客户。了解客户的感知,客户提出来的需求背后,洞察客户的内心期望。为客户创造价值,点点滴滴形成为客户服务的意识,铸造企业为客户服务的核心价值观。 掌握《关键时刻MOT™》四步行为模型。