第一节:卖场销售员的角色定位、主要任务与能力素质
1、卖场销售成功的因素
2、卖场销售人员怎样识识自己的定位、任务与能力需要
案例分享:他们为什么会做得那么出色
实际操作:分析我们自己的定位、任务与能力模型卖场销售员的岗位使命
训练绩效与导出成果:主要工作列表能力素质结构模型
第二节:卖场销售员营销前的工作准备与检查
1、业绩成功的前提:一天之际在于晨
2、卖场销售前的各种检查与标准执行
案例分享:他们怎样检查自己的售前工作
实际操作:建立我们营销前各项工作的标准及执行检查
训练绩效与导出成果:营销准备检查执行标准表
第三节:卖场销售员如何寻找顾客沟通理由与亮点
1、顾客沟通的重要性、意义与内涵
2、顾客沟通的方式:传统+现代
案例分享:顾客沟通的理由、亮点、卖点
实际操作:我们卖场与顾客沟通的理由/亮点/卖点列表
训练绩效与导出成果:顾客沟通理由列表
训练绩效与导出成果:顾客沟通亮点、卖点列表
第四节:产品与服务的呈现技巧与顾客体验
1、产品呈现与销售业绩的体现
2、产品呈现的问题与顾客体验问题
案例分享:是什么引起顾客的购买欲望并下决定购买
实际操作:我们产品呈现的FABE和顾客体验表
训练绩效与导出成果:FABE呈现逻辑表顾客体验内容设计列表
第五节:顾客期望与商品陈列技巧:如何让顾客多看一眼
1、顾客来到店面有哪些期望
2、这些期望要求我们在商品陈列时要注意哪些事项
案例研讨:只是因为在人群中多看你一肯
实际操作:商品怎样陈列,才能让我们的顾客多看一眼
训练绩效与导出成果:商品陈列技巧与顾客期望表
第六节:卖场流程与柜面高效的营销活动A
1、卖场流程内涵与结构化分析
2、卖场的每个流程环节与实际内容分析
案例分享:其他店面的卖场流程节点分析
实际操作:结合实际分析我们自己的卖场节点、关键点
训练绩效与导出成果:卖场关键节点与流程
第七节:卖场流程与柜面高效的营销活动B
1、卖场各个流程节点与目的是什么
2、卖场各个节点的高效处理技巧--迎宾/识别辩机/了解需求/营销话述/开单成交/送客
案例分享:六种销售方法与实用话述分析
实际操作:结合实际,制定我们自己人员的话述标准;每个话述标准的总结与分析,再标准化
实际演练:卖场实际营销活动与问题点再分析
训练绩效与导出成果:六种话述标准列表卖场销售员的实际演练
第八节:卖场销售员如何有效处理顾客异议
1、销售异议与销售机会
2、顾客异议的问题点分析
实际总结:我们的商品,顾客有哪些异议,并进行分类分级
实际操作:有效进行顾客异议处理(同理心的应用)、同理心与顾客沟通异议的方法顾客异议的卖场实际演练
训练绩效与导出成果:顾客异议话术标准化关于价格问题的处
课程背景:从现在的营销环境来看,卖场(商场、超市、百货、建材等专业市场等)销售越来越显得重要。顾客可以从卖场进行商品比较,从而进行更多的商品选择。因此,卖场销售人员(营业员、促销员、导购员等)的能力就变得必不可少了,好的销售人员能够把商品从容地卖出去,反之则卖场就变成商品积压了。但到底卖场销售人员从哪些方面来提升自己的销售能力呢?他们经常面临的问题是:顾客是真买还是假买?想帮顾客做决定,顾客总不配合?怎样介绍我们自己的卖点及商品特点?怎样解答顾客对我们的异议?怎样看出顾客的购买意愿度,并及时促进销售……以上总总问题,新的卖场销售员,他们在工作中往往会凭自己的经验去摸索,不研究顾客的购买心理,但问题是他们需求很长的时间(也许是5年到10年)来总结,这样太慢了,对公司来说等待的时间太久了……本课程通过培训,将站在卖场销售员与顾客的角度,系统地对销售人员进行训练,以提升其销售技能,从而提升卖场业绩。