第一部分：大客户采购需求分析 1、练习：大客户与小客户区别 2、大客户销售中的难点 3、目标客户的采购流程解析 4、不同采购阶段的推进活动
第二部分：大客户销售的关键人策略 1、交往才能交流：如何找对关键人 关键人策略六步法 案例研讨：如何选择内线 2、交流才能交心：如何建立信任 3、交心才能交易：如何展现利益 4、客户利益的IMPACT法则 库存、资产、能力…… 练习：提炼产品/服务核心卖点 5、知己知彼：如何做竞争对手分析 6、百战不殆：七大竞争对抗策略与案例 借力打力、以退为进、声东击西……
第三部分：如何与关键人有效沟通 1、沟通游戏：谁先逃离 2、沟通的核心技巧：聆听 3、客户的性格分析：DISC 4、如何与不同性格的客户沟通与交往
第四部分：大客户顾问式销售技巧（SPIN） 1、无中生有：隐含需求→明确需求 2、瞒天过海：背景问题实战演练 3、打草惊蛇：难点问题实战演练 4、欲擒故纵：暗示问题实战演练 5、反客为主：需求—利益问题实战演练 |
