第一讲:“银行是弱势群体”——为什么?
1、马云新零售、新制造、新金融、新技术、新资源对银行冲击
2、央行副行长张涛说“允许金融机构有序破产”
第二讲:互联网经济时代银行如何面对
一、经济新常态下引发的客户结构的转型
1、重资产
2、轻资产
二、智能机具化引发人员结构调整
1、压高转岗
2、全员营销
3、全能行员
三、金融脱媒化引发网点结构转型
1、价值中心
2、服务中心
3、营销中心
4、体验中心
四、市场利率化引发的盈利模式的转型
1、产品
2、服务
五、互联网金融引发的服务模式的转型
1、用户思维
2、体验
3、参与
4、习惯
六、互联网金融攻城掠地
1、存
2、贷
3、汇
第三讲:未来银行之路
一、未来网点转型的四个方向
1、服务对象
2、网点功能
3、网点资源
4、工作标准
二、特色银行网点转型的四种模式
1、智慧银行
2、主题银行
3、平台银行
4、社区银行
三、未来网点发展趋势分析
1、轻型化
2、智能化
3、互联化
4、体验化
四、智能网点打造的必要性
1、业务
2、成本
五、优秀网点的五大标准
1、服务品质高
2、团队建设优
3、客户管理好
4、营销业绩佳
5、风险控制严
第四讲:网点营销策略
一、营造氛围(临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区)
二、厅堂营销(对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升)
三、柜面营销(战斗力提升)
四、项目思路(1345模式)
第五讲:深挖存量开拓
一、客户数据分析
二、归档管理
三、短信
四、电话沟通
五、休眠客户激活
六、存量客户提升3566模式
七、防流失
第六讲:外拓增量策略
1、对公业务
2、对私业务
3、外拓营销(阵地联动路演沙龙社群)
4、行外吸金引爆联动
5、实战:两扫五进
6、实战:不良贷款清收)
7、特色客群获客
8、厅堂策反客户
9、临时提升客户
10、到期转化客户
11、他行策反客户
第七讲:目标客户群开发
1、定位与需求(老年、女性、亲子、商贸、代发、务工)
2、需求分析与调研(路径分析、场景分析、特征总结)
3、活动经营策划(体验互动类、知识竞赛类、公益收获类)
第八讲:产品组合营销
1、产品组合营销
2、探寻引导顾客需求——spin技巧
3、产品销售话术提炼(把产品特点转化为客户利益)
4、客户异议处理技巧
5、促成交易八法
第九讲:主题营销互动策划
1、促销沙龙型:优雅女人节
2、互动娱乐型:春节七天乐元宵节
3、节日需求型:浪漫情人节
4、节日异业联盟:二月二
5、传统风俗型:腊八节
6、春节需求型:小年夜
第十讲:实战演练篇、穿插在各篇中
1、存量客户深挖(小组PK)
激活休眠客户:客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒
全套文字写作模版、电话话术——全部教会你,并互动演练实操
2、存量客户邀约(小组PK)
顾问式销售:引起兴趣、探寻需求、满足需求、处理反对意见、现场成交
55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训
3、SPIN销售法演练
1)找出客户现有背景的事实!
2)引发客户说出隐藏的需求!
3)放大客户需求的迫切程度!
4)揭示自己产品价值和意义!
分组针对自有客户运用SPIN销售法寻找出:S、P、I、N营销突破亮点
4、特色客户群筛选营销(分组PK)
1)企业高管及私营业主客户
2)老年客户
3)商贸结算户
4)女性客户
5)农村种养殖户
带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练
5、增量客户外拓(小组PK、分组PK)
实践两扫五进,进行陌生拜访、直至追销、成交。
十大成交法现场运用:(富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法)等
6、厅堂与柜面营销(大组PK)
话术训练、1345模式训练、
7、电话邀约话术(不同客群)
1)潜力客户激活
2)中端客户提升
3)高端客户防流失
4)临界客户提升
5)到期客户转化
课程背景:面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核,你有抢占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季? 在客户需求和竞争形势快速变更的背景下,开门红的竞争会更加激烈,各家行必须提前布局,上下联动,制定有效的经营策略,不打无准备之仗。旺季营销要引起高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……。2020银行旺季营销必须与时俱进、开创新打法,才能在这场任务重、周期短、压力大的旺季营销战役中创造佳绩。