第一讲:开门红激励与全员启动会
第二讲:邮政客户营销策略
一、客户开发八步法
1、甄选目标客户
2、拜访准备
3、接近客户建立信任
4、沟通并发掘客户需求
5、风险评估价值评估
6、方案设计与展示
7、促成成交
8、客户关系管理
二、陌生客户拜访八步骤
1、拜访前的准备
2、确定进门
3、赞美观察
4、有效提问
5、倾听推介
6、克服异议
7、促成成交
8、致谢告辞
第三讲:客户开发
一、客户接触关键技巧
1、客户接触的三个策略
2、接触客户必遵AIDA法则
3、引起客户注意产生兴趣的六大方法
4、必须遵循的两个原则
5、客户接触情境营销实战
6、存款类业务营销金点
二、大客户销售策略:关键人策略
1、客户对邮政服务的五大核心需求
2、关键人策略六步法
3、如何发展内线
4、邮政大客户中的影响人:决策人、执行人、使用人
三、如何与大客户有效沟通
1、如何才能有效沟通?
2、客户的性格特点:DISC分析(控制型、分析型、表现型、和蔼型)
3、如何快速判别客户性格:电话预约、办公室陈设……
4、和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、方案书、缔结成交……
第四讲:深挖存量开拓
1、客户数据分析
2、归档管理
3、短信
4、电话沟通
5、休眠客户激活
6、存量客户提升3566模式
7、防流失
第五讲:外拓增量策略
1、对公业务
2、对私业务
3、外拓营销(阵地联动路演沙龙社群)
4、行外吸金引爆联动
5、实战:两扫五进
6、特色客群获客
7、厅堂策反客户
8、临时提升客户
9、到期转化客户
第六讲:网点营销策略
1、营造氛围(临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区)
2、厅堂营销(大堂经理、客户经理)
3、柜面营销(战斗力提升)
4、项目思路(1345模式)
第七讲:目标客户群开发
1、定位与需求(老年、女性、亲子、商贸、代发、务工)
2、需求分析与调研(路径分析、场景分析、特征总结)
3、活动经营策划(体验互动类、知识竞赛类、公益收获类)(公益共享类、联盟类、个性服务类)
第八讲:产品组合营销
1、产品组合营销
2、探寻引导顾客需求——spin技巧
3、产品销售话术提炼(把产品特点转化为客户利益)
4、客户异议处理技巧
5、促成交易八法
第九讲:主题营销互动策划
1、促销沙龙型:优雅女人节
2、互动娱乐型:春节七天乐元宵节
3、节日需求型:浪漫情人节
4、节日异业联盟:二月二
5、传统风俗型:腊八节
6、春节需求型:小年夜
第十讲:实战演练篇
1、存量客户深挖(小组PK)
激活休眠客户:客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒
全套文字写作模版、电话话术——全部教会你,并互动演练实操
2、存量客户邀约(小组PK)
顾问式销售:引起兴趣、探寻需求、满足需求、处理反对意见、现场成交
55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训
3、SPIN销售法演练
1)找出客户现有背景的事实!
2)引发客户说出隐藏的需求!
3)放大客户需求的迫切程度!
4)揭示自己产品价值和意义!
分组针对自有客户运用SPIN销售法寻找出:S、P、I、N营销突破亮点
4、特色客户群筛选营销(分组PK)
1)企业高管及私营业主客户
2)老年客户
3)商贸结算户
4)女性客户
5)农村种养殖户
带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练
5、增量客户外拓(小组PK、分组PK)
实践两扫五进,进行陌生拜访、直至追销、成交
十大成交法现场运用:(富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法)等
6、厅堂与柜面营销(大组PK)
话术训练、1345模式训练、
7、电话邀约话术(不同客群)
1)潜力客户激活
2)中端客户提升
3)高端客户防流失
4)临界客户提升
5)到期客户转化
课程背景:你有抢占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季? 在客户需求和竞争形势快速变更的背景下,开门红的竞争会更加激烈,各家必须提前布局,上下联动,制定有效的经营策略,不打无准备之仗。开门红要引起高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……2022邮政开门红必须与时俱进、开创新打法,才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。