引言:顶级投资大师和营销高手的经验之谈
第一讲:构建营销心力
一、营销是什么
1.营销是人与人之间的关系
2.世界上最难的两件事
二、营销,从心出发
1.《人性的弱点》揭露的真理
2.失败营销的根源挖掘
案例分享:一位女客户经理与富太太的会面
案例分享:一位投行出身的客户经理的营销困惑
三、营销心力的黄金三角
1.强大自我的内驱力
2.客户导向的洞察力
3.高效成交的沟通力
第二讲:强大自我的内驱力
一、主动服务营销的困境
1.国内外服务营销的认知差异
2.中国传统文化教育的制约
案例分享:迪士尼的“演员”文化
案例分享:西南航空的服务精神
案例分享:安快银行的招聘原则
案例分享:阿里巴巴的文化基因
3.自我职业认同感的缺失
案例分享:日本人的敬业精神
案例分享:风味人间的旗鱼镖手
二、外向与内向性格之争
学员讨论:外向的人更适合做服务营销?
1.认识内外向的差异
1)内外向个体的需求差异
2)内外向个体的社交差异
2.内向者更具备成功营销的潜力
三、找到自己的销售风格
1.麦克利兰“成就需求理论”
2.权力需求——控制型销售
3.社交需求——关系型销售
4.成就需求——成功型销售
四、培养真实坚定的自信
1.找到自己的长处
案例分享:5.14川航事件引发的思考
学员讨论:中国当下的年龄鄙视链
2.得到他人的肯定
3.获得成功的体验
1)感受成功
2)记录成功
3)回顾成功
4)重复成功
4.接纳自己的不足
五、克服内心深处的恐惧
1.对陌生的恐惧
2.对差距的恐惧
3.对展示的恐惧
学员分享:分享你人生中最美好的记忆
学员分享:分享你近期经历的最有趣的事情
学员分享:分享你最擅长的事情/兴趣爱好
4.对变化的恐惧
5.对失败的恐惧
六、打造个人核心竞争力
1.优势导向法:与其避短,不如扬长
2.发现自我优势实现自我驱动
学员练习:盖洛普优势识别器
第三讲:客户导向的洞察力
一、金融服务的价值诉求
1.功能价值
2.情感价值
3.生活价值
4.社会价值
二、盘点共同的人性需求
1.猎奇
案例分享:营销折页的制作目的
2.贪婪
案例分享:“免费赠送”的力量
3.自负
案例分享:当大客户提出过分要求时
4.懒惰
案例分享:简单高效的基金营销法
5.安全
案例分享:解锁保障型保险的营销关键
6.好色
案例分享:重视可视化呈现
7.归属
案例分享:电视剧套路的启示
三、高端客户心理与个性
1.中国高端客户画像
2.高端客户心理特点
3.高端客户大五人格
4.高端客户生活方式
1)高端客户生活需求
2)高端客户休闲娱乐
3)高端客户奢侈品热
4)高端客户海外移民
5)高端客户送礼文化
6)高端客户收藏爱好
四、透视各类典型的客群
1.家庭女性
2.年轻白领
3.专业人士
4.退休老人
5.私营业主
6.拆迁一族
第四讲:高效成交的沟通力
一、微信营销的沟通力
1.个人微信号的设置
学员讨论:让客户扫你,还是你扫客户?
2.朋友圈的营销要点
3.运用微信洞悉客户
案例演练:7000万资金的留存
案例演练:成功邀约高冷客户
4.微信群应用的技巧
二、电话营销的沟通力
1.电话营销的信任危机
2.电话营销的正确定位
3.打电话前的自我调整
4.电话营销的声音魅力
案例分享:招行信用卡客服的声音
5.最大化发挥电话效应
话术学习:如何电话开展高效的客户认养
学员讨论:生日祝福电话该不该打?
三、现场面销的沟通力
1.打造良好的面谈氛围
1)会客室的诸多问题
2)营造合宜的“慢氛围”
3)精心布置理财室
2.赢取人心的面谈技巧
1)营造魅力
2)自我表露
案例分享:美国安快银行的员工台卡
3)表达关注
案例分享:第一次见面促成百万期缴年金险
4)触发情感
四、活动营销的沟通力
1.活动营销的创新思维
学员讨论:真人秀节日为何如此受欢迎?
2.网点典型客户活动定位及经典案例分析
案例分享:一次撬动18个优质社区的成功活动
案例分享:打动人心的高端客户感谢会
第五讲:营销心力的加持力
一、培养对人的关注和兴趣
1.为什么选择零售银行?
2.彼得德鲁克《旁观者》
案例分享:参加全球服务设计活动的心得体会
3.升级作为“人”的角色
二、心力加持的开架好书推荐
1.社会心理学著作
2.发展心理学著作
3.沟通心理学著作
4.人格心理学著作
【课程背景】:面对人工智能和互联网金融的迅猛发展,客户行为和需求的改变,利率市场化的持续推进,以及资管新规的出台执行,传统银行正在经历严峻的转型阶段,尤其一线从业人员的岗位工作正在面临巨大的变革,主动服务和积极营销迫在眉睫。能够从“专注事”转为“专注人”,与客户进行有效沟通,实现高质量的服务和营销,这将成为银行一线从业人员真正的核心价值所在。从业十余年,通过上万的案例发现,80%的失败服务和营销并非源于专业度的缺失,而是源于两个原因:一是从业人员无法从内心层面上认可服务营销,建立足够的内驱力鞭策自我开展主动服务和积极营销;二是无法洞察客户的需求,无法戳中其痛点和痒点。二八定律告诉我们,80%的成功来自于20%的关键努力。而能够建立强大的自我驱动力,并透视客户的内心,知晓其需求与渴望,从而有效地实现与客户的高效连结与沟通,将成为20%的关键努力所在。本课程在于帮助一线人员完成服务营销心态建设,具备主动服务意识和出色的营销心法,能够真实洞察客户和开展高效沟通。唯有洞悉并遵循人性,才能真正让服务和营销事半功倍,让一线银行人获得胜任未来的竞争利器。