第一讲:销售理念
1.销售工作成功的最关键要素是什么?
2.什么可以帮助我们真正提升销售业绩?
第二讲:销售心态
1.什么样的销售心态才能保持持久的战斗力?
2.销售人员应该具备什么样的素质?
3.销售人员在销售过程中扮演什么样的角色?
4.如何找到销售的成长动力?
5.销售人员如何自我成长?
第三讲:了解客户
1.谁是我们的大客户?
2.大客户有什么不一样?
3.如何辨别出我们的大客户?
4.大客户如何做采购的?
5.大客户的采购特点是什么?
第四讲:销售流程
1.为什么要有销售流程
2.大客户的销售流程是怎么样的?
3.进行销售前都要做什么样的准备工作?
4.如何在销售前全面了解客户?
5.如何在销售前制定销售策略?
第五讲:客户开发
1.什么样的客户开发观念最有效?
2.客户开发需要找到谁?
3.运用哪些方法进行客户开发最高效?
4.客户开发要注意哪些要点?
第六讲:销售拜访
1.如何让客户一眼就看中你?
2.如何让客户喜欢你?
3.拜访中如何进行会谈?
4.拜访中如何让客户信任你?
5.如何让客户把需求都告诉你?
第七讲:销售分析
1.销售过程中客户会一直跟你说真话吗?
2.如何从客户说的话来判断销售状态?
3.销售过程中都有什么人参与采购决策?
4.每个采购决策人士都是什么心理?
5.在采购决策中,客户最担心什么?
第八讲:引导需求
1.客户提出的需求是真正的需求吗?
2.如何了解客户的内在需求?
3.如何了解客户需求的紧迫度?
4.如何通过提问引导客户的需求?
第九讲:销售演示
1.销售演示是为了更好地成交吗?
2.你了解参加销售演示的听众吗?
3.作演示之前都要做什么准备工作?
4.如何在演示过程中始终吸引听众的注意力?
5.演示时如何从容不迫精彩迭现?
第十讲:异议处理
1.客户一般会在什么时候提出异议?
2.客户为什么会提出异议?
3.客户都会提出哪些异议?
4.如何来处理这些异议?
5.价格异议如何处理最有效?
第十一讲:成交技巧
1.一般的成交技巧误区都有什么表现?
2.如何判断什么时候可以成交?
3.有什么方法可以敦促客户早做决定?
第十二讲:售后跟进
1.成交就是一切吗?
2.客户做完采购决策后最担心的是什么?
3.客户还会不会再向你重复购买?
4.客户会不会向别人推荐你?
第十三讲:客户关系
1.客户关系是一种什么关系?
2.客户关系可以发展到什么程度?
3.客户是怎么看待与销售代表的关系?
4.什么样的客户关系是理想的客户关系?
5.如何了解真正客户的个性心理?
6.有哪些做法可以有效提升客户
【课程背景】:在竞争日益激烈的环境下,客户变得更加精明,要求也越来越多,采购决策的过程也更为复杂和漫长。因此,对当今的销售人员来讲,工作的挑战性也越来越巨大。那么,如何突破目前的销售瓶颈,摆脱销售困境,实现销售业绩的重大飞跃呢?解决方案销售可以帮你转变销售产品的观念,把握客户的采购心理,掌握一整套高效的销售流程,灵活运用各种针对性的销售工具,掌握销售技巧的精髓,实现业绩梦想,成为一个受人尊敬的专业销售人员。那么,什么是解决方案销售呢?解决方案销售是一种全新的销售理念。销售不是以产品为中心,也不仅仅是以客户为中心。解决方案销售认为,销售应该以客户所碰到的业务问题为中心,为客户提供系统的解决问题的方案。解决方案销售是一套完全实战的销售操作流程。它指引着销售人员如何从售前规划开始,一步步进行客户开发、业务拜访、探询需求、形成意向、顺利成交,一直到售后跟进。这样全流程帮助销售人员如何发现每个销售机会,如何与客户有效交流,并最终实现销售目标。解决方案销售是一套系统的销售方法。解决方案销售提供各种实用销售工具,帮助销售人员与销售团队找出快速成交的销售步骤。同时,它也有助于提升客户满意度,密切客户关系。解决方案销售将帮助您解决以下的销售问题:如何高效地开发客户?如何创造激发客户对产品的兴趣?如何取得客户对我们的信任?当客户产生需求的时候,我们如何明确他的需求;当客户没有需求的时候,我们如何引导他的需求;如何应对客户提出的价格异议?如何敦促客户制定采购决策,快速成交?如何跟进客户的采购承诺,并最终购买产品?如何根据竞争状况制定不同的竞争策略以赢得项目?如何与客户建立融洽的关系?