第一讲：技术人员转型售前工程师难在哪里？
*案例：JACK为何会离职？
1.思维
2.心态
3.形象
第二讲：如何突破售前工程师的心理障碍？
*案例：为什么黄工转型售前工程师失败？
一、心理障碍类型
1.不敢讲
2.不想讲
3.不知道怎么讲
*讨论：过往工作中是什么心理障碍？
二、突破售前工程师的心理障碍五大法宝
1.明确自己的定位
2.提升自信心
3.心理暗示
4.充足准备
5.百宝箱
第三讲：如何转变售前工程师的思维方式？
一、售前工程师需要掌握的知识体系
1.知识区——T型人才
1）专业知识
2）行业知识
3）竞争对手
*练习：工作中需要掌握的知识有哪些？
2.技能区
1）会写
*案例：张大才子遇到的问题
2）会说
3）会听
*案例：为何客户认可王工？
4）会思考
*讨论：在工作过程中遇到技能区的问题有哪些？
3.思维区
1）营销思维
2）全局思维
3）咨询思维
二、如何提升售前的逻辑能力？
1.金字塔逻辑
1）归类整理
2）表达先说结论
3）思考总结概括
*案例：总经理、经理、执行者
2.金字塔结构
1）归纳
*案例：游戏
2）演绎
*案例：飞行
3.构建金字塔方法
*案例：AHA公司现象
1）自下而上法
2）自上而下法
*练习：梳理华明公司管理问题
4. 逻辑顺序
1）时间顺序
2）结构顺序
3）程度顺序
*案例：深圳房地产现状
第四讲：如何塑造售前工程师专业形象
*案例：王总为何对刘工有意见？
一、客户眼中的不专业
1.不守时
2.专业术语过多
3.逻辑差
4.OUT
5.只会说，不会听与问
6.只懂产品不懂客户
二、塑造售前工程师专业形象四步骤
1.好印象
2.知识完整
3.快速响应
4.指出盲区
*练习：你的专业形象值多少分？
第五讲：如何引导客户，挖掘需求？
一、提问三阶段
1.试探
2.挖掘
3.引导
二、提问三种形式
1.开放式
2.封闭式
3.策略式
*练习：列出至少三个问题向你真实客户提问
三、如何运用SPIN提问获得客户需求？
1.情景询问
2.问题询问
3.暗示询问
4.需求满足询问
*案例：伤口上撒盐
四、如何做个好的倾听者
1.坐姿
2.点头
3.附和
4.目光交流
5.记录
五、与客户达成共识
1.目的
2.话术
第六讲：如何构建专业解决方案？
*案例：“其实你不懂我的心”
一、构建专业解决方案五要素
1.引发共鸣
2.举出反例
3.作出结论
4.扩大梦与痛
5.驱动行为
二、解决方案写法
1.项目概况
2.需求描述
3.总体设计
4.详细设计
5.实施方案
6.实力展示
三、解决方案武器——PPT
1.PPT理解误区
1）PPT＝演讲
2）PPT漂亮才专业
3）PPT内容多多益善
*案例：一场PPTshow
2.PPT思路
*案例：信息系统建设
1）SCQA结构
2）PREP结构
3）AIDA结构
4）FABE结构
3.如何让PPT更美观
*案例：“亮瞎眼”的PPT
1）文字图形化
2）风格统一化
3）准确运用图表
第七讲：如何完美呈现解决方案？
*案例：嫁给我吧
一、呈现前的准备工作
1.了解听众
2.熟悉主题
3.搜集材料
4.备演讲稿
5.反复练习
二、演讲时注意事项
1.打蛇打七寸
2.懂得讲故事
3.幽默让场面轻松
4.把控好节奏
5.我的眼中一直有你
三、解决方案完美呈现方法
1.一切都是为了客户
2.数字的价值
3.问题准备
4.稳健的台风
*练习：最佳方案呈现PK
四、如何回答客户的提问
1.超出自己知识范畴的问题
2.否定自己意见的问题
3.提无关主题的问题
*练习：当客户提到各种问题时如何应对？
五、演示完成后的跟进
第八讲：最佳拍档——销售与售前工程师
一、让客户感觉到团队的凝聚力
1.介绍对方
2.肢体语言
3.参照队友之前说的话
4.给予支持
*案例：一次让客户印象很深的拜访
三、团队如何配合？
1.明确目标
2.做好分工
3.优势互补
【课程背景】：随着市场竞争越来越激烈，不少企业都由销售产品到销售高价值解决方案的转型，在转型过程之中，售前工程师所体现的价值就越来越明显，而不少企业之前是没有售前工程师的职位，都是安排销售兼职或让负责售后的技术人员扮演售前工程师的角色，往往效果不理想，同时有一些企业销售队伍当中，销售来自于专业的技术人员，在这个转型的过程中，技术人员固有的思维方式与销售的岗位工作会有相冲突，各种问题逐渐显现出来：售前工程师技术很牛，但到了客户那就不敢开口说了，怎么办？为何客户会反馈我们的售前工程师说的太专业无法理解？售前工程师面对客户高管始终没信心。技术人员总是搞不定客户，怎么办？不知道怎么讲客户才有兴趣听？为什么我们的方案总是无法打动客户？客户提到的关注点，售前工程师就是不能明白，心塞……。面对客户提出的反馈，对于售前工程师来说，不仅是在技术上有所要求，同时也是考验售前工程师的沟通、心态及应变等综合能力，课程通过大量案例分析、现场工具使用及角色扮演，让售前工程师真正获得改变。
