第一讲：目标客户的延伸开发
1.寿险销售的三大流程
2.为什么要需要客户的详细资料
*案例：《长沙保卫战》所带来的启示
3.如何获得客户的详细资料
*案例：《猎场》带给我们方法
4.缘故市场开拓法
*案例说明：杨彬和夏岚的故事
*工具使用：目标客户50表
5.陌生市场开拓法
第二讲：DISC性格自评与分析
1.DISC性格测试的由来
2.DISC性格分析图谱
3.DISC性格测试的目的
*测试题：DISC性格自测与分析
第三讲：目标客户的职业分类
1.八大钻石客户的职业分类
*世界咖啡：八大钻石客户的职业素描图
2.八大钻石客户的保险需求分析
第四讲：成交大额保单的技巧
1.客户定位：高端客户
2.产品定位：大额保单
3.SPIN销售的三个步骤
4.观念导入的五个角度
1）从理财收益的角度
2）从养老的角度
3）从子女教育的角度
4）从健康的角度
5）从法商的角度
*演练与通关：观念导入参考话术
5.学会运用法商案例解决财富问题
1）财富隔离
*案例分析：刘涛和杜鹃的故事
2）财富保全
*案例分析：王宝强离婚案所引发的思考
3）财富传承
*案例分析：周女士的传承悲哀
4）税务风险
*案例分析：遗产税所带来的无奈
第五讲：帮助客户做好资产配置
*课堂练习：合理配置你手中的300万
1.中美二国家庭财产配置对比
2.标准普尔家庭资产配置图
1）要花的钱
2）保命的钱
3）生钱的钱
4）保本升值的钱
*课程延伸：视频欣赏与感悟分享
*视频教学：如何成交大单
*观后感悟：如何运用到实际工作中去
【课程背景】：银行、保险、证券——金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长，更成为普通客户实现财富积累、财富管理和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富，金融市场日渐完善，客户对金融理财产品的选择性越来越强；客户理财意识逐渐成熟，对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客户的心目中地位非凡，银行保险也将持续得到客户的青睐。对于从事一定时期的理财经理，必须突破厅内思维，将获客延伸到厅外，必须学会经营高端客户，要懂得运用观念导入的方式成交大额保单。《银保期交销售技能提升训练营》中级班，能够帮助理财顾问以及业务经理运用观念导入及法商案例，找到高端客户的需求点，帮助高端客户解决他们最担心的财富问题。
