第一讲：保险营销成功之“道”
一、真正的保险成功之道
1.寿险营销要从“术”的层面上升至“道”的境界
2.陌生市场是最大的市场，但也是最难开发的市场
*思考：为什么销售保险那么难？
3.真正的保险成功之道——聚焦一点、撬动全盘、裂变增长
二、创新营销的四大绝密武器
1.鱼塘法则——找到同类准客户聚集的地方
2.杠杆借力——利用相应的工具获取准客户的详细资料
3.销售信行销——促使准客户与我见面交谈
4.超价值礼品——帮助准客户下定购买的决心
第二讲：创新营销的秘密法则
*秘密法则一：从医院里获得大保单
1.鱼塘法则——选择南华医院妇产科作为鱼塘
2.杠杆借力——以妇产科主任为杠杆获取客户资料
3.销售信行销——给孩子家长的一封销售信
4.超价值礼品——用健康一卡通让客户主动找我交流保险
5.超价值礼品——用财富金钥匙为赠品获得成交
*小组研讨：创新营销的第一大武器是鱼塘法则，假如我们需要销售的产品分别是年金险、重疾险和终身寿险，我们应该分别选择什么样鱼塘呢？选择那里做鱼塘的原因是什么呢？
*秘密法则二：从高端小区里获得大保单
1.鱼塘法则——选择贵福隆城小区作为鱼塘
2.杠杆借力——通过保安了解小区情况
3.杠杆借力——和小区农产品李老板合作获取客户资料
4.销售信行销——给小区家庭主妇的一封销售信
5.超价值礼品——用郑丽珍的瑜珈课程为超值礼品促使客户与我见面交流并成交
*小组研讨：创新营销的第二大武器是杠杆借力，假如我们已经选定了中国电信营业厅作为鱼塘，我们如何利用杠杆借力来获取客户的详细资料呢？
*秘密法则三：来自担保公司的大保单
1.鱼塘法则——选择担保公司作为鱼塘
2.杠杆借力——通过与担保公司合作获取客户资料
3.销售信行销——给贷款老板的一封销售信
4.超价值礼品——用财税专家的免税方案获得成交
*世界咖啡：通过鱼塘法则和杠杆借力，我们获得了移动公司中层干部吴强的客户资料，我们将通过世界咖啡来设计销售信
*秘密法则四：老客户疯狂转介绍术
1.影响现代营销的数字“5”
2.维护老客户的四大标准
1）传递价值：传递真正的价值给老客户
2）一视同仁：老客户无大小，你必须一视同仁
3）保持问候：你必须对老客户保持每二周一次的问候
4）融入生活：你必须融入老客户的生活，让他习惯你的存在
3.真正要启动老客户转介绍机制需要“二级推进”
4.通过销售信行销促使老客户与我合作
5.获得转介绍的三大要素
1）获得利益：必须让老客户获得的利益合情合理
2）没有难度：其实就是喝茶聊天顺便提起我
3）服务质量：服务质量好是获得转介绍的前提
*小组研讨：针对客户家属设计创意活动
*视频欣赏：没有什么不可能
【课程背景】：银行、保险、证券---金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长，更成为普通客户实现财富积累、财富管理和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富，金融市场日渐完善，客户对金融理财产品的选择性越来越强；客户理财意识逐渐成熟，对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客户的心目中地位非凡，银行保险也将持续得到客户的青睐。对于资深的理财经理，必须要有创新的营销思维，不能仅仅局限于传统的获客渠道，不能仅仅局限于传统的销售方法，要剑走偏锋出奇制胜，《银保期交销售技能提升训练营》高级班，能够让客户主动找我们买保险，从获客——成交——售后都颠覆了传统的思维模式，使用令人匪夷所思的方法开发陌生市场，最绝的是我们成功的避开了客户的直面拒绝，让我们的销售有尊严、有力度、有品质，从而提高了理财经理的销售信心。
