导引:沙漠里的一瓶水
第一讲:大额保单极速成交法——成交迪泰蒙(DTPM)概述
一、成交四大核心因素及其关系
二、需求(D)板块——五分钟极速激发需求
1.客户基本信息极速采集与大数据整理
2.十大需求理论与案例整合与记忆
3 极速判断定位需求
4.流畅切入案例引发共鸣
5.五分钟极速需求训练
三、信任(T)板块——五分钟极速激发需求
1.信任的六种类型
2.信任的四种阶段
3.六同“极速信任”模型实战
4.五分钟极速信任训练
四、专业(P)板块——五分钟极速展示专业
1.保险销售前的着装与工具
2.各类细节的准备
3.行销工具的使用
4.服务内容的流程
5.异议处理的专业
6.五分钟极速专业训练
五、资金(M)板块——五分钟极速判断财力
1.痕迹识人购买力判断法
2.心理洞察购买力判断法
3.顾问反问购买力判断法
4.圈层侦查购买力判断法
5.面向风水购买力判断法
6.五分钟极速判断训练
第二讲:成交迪泰蒙“成交案例”解析与“未成交案例”研讨(抽签题卡小组发表)
1.案例:“国内国外兄弟母子情深义厚,综合保障解决家人后顾之忧“
2.案例:“瑞士女儿比利时女婿,产品理财社区养老老两口有备无患”
3.案例:“罹患癌症财务瘫痪,财富传承四面楚歌”
4.案例:“收养孤儿大爱无疆,财富传承与子女教育双丰收”
5.案例:“债务风险假离婚险上加险,人生无常解意外燃眉之急”
6.案例:“假离婚家企分离保全资产留爱不留债”
7.案例:“再婚家庭机关算尽不如意,寿险规避不再重蹈覆辙”
8.案例:“三代传承房产现金不靠谱,保险保全婚变巧隔离”
9.案例:“保单整理专业制胜,私人订制婚变资产不分离“
10.案例:“巧用保单贷款雪中送炭,妙用保险隔离家庭重生”
11.案例:“人丁兴旺家族传承,大爱奶奶留爱不留债”
12.案例:“DNA亲子鉴定巧用保单让爱延续”
13.案例:“夫妻互保建立子女专属账户,约束子女手足情”
14.案例:“婚变定居国外难尽孝,关照前夫巧用寿险护女儿”
15.案例:“资金断裂股权结构变害惨股东,创始人保单未前置债务缠身“
16.案例:“股东董事大爱无疆,巧用《公司章程》寿险避税个税与企业税”
17.案例:“皇族血统财富保全大传承,年金寿险组合理财撬动大杠杆”
第三讲:成交迪泰蒙训练(抽签题卡小组发表)
一、迪泰蒙成交分析表使用
二、未成交案例个体总结与上报
三、个人案例萃取法在经验提升中的应用
【课程背景】:营销专业化时代的到来时间就金钱,对于销售人员而言制约收入提升关键在于单张订单的成交速度,客户不买优理由种种:有人因为没钱却转身投向其他公司,有人说你不专业却又最终运气成交?有人说我们关系很好但在关键成交时却又不信任?有人说我早都想买但最终没告诉你是因为没钱?时间是最贵的成本,无数成功和失败的案例让我们不断总结,发现成交是一门博大精深的学问,成交的个案是有体系有规律可寻的,需求、信任、专业、资金四大核心(DTPM)因素的判断与改进可以推动高效成交进度。面对高客经营和大额保单销售时间宝贵,如何通过数据采集、信息整理、案例分析、极速定位、切中投保需求?如何运用六种类型、四个阶段、六同理论快速建立客户信任感?如何掌握行销工具、细节准备、工具使用、服务流程、异议处理方面表现高水准专业度?如何训练痕迹识人、心理洞察、顾问反问、圈层侦查、风水面相等方法判断购买力?本课程将帮您体系化思考和解决成交难得问题。