第一讲:保险在财富管理中的意义
一、没有保险的财富管理就是裸奔
案例:一代富豪的沉浮史
1.风险的含义与种类
2.风险的处理方法
3.富不过三代?
4.资产转移?
5.重要与紧急
6.贝恩公司的报告解读
7.成功十次与失败一次
二、中国人对待保险的误区
1.单位买的保险足够了
2.年轻时不用买保险
3.寿险都是死了才能赔,买了也没用
4.要买先给孩子买
5.购买人情保险
6.买保险是为了赚钱
7.有钱人不需要买保险
三、保险在财富管理中的角色
1.财富管理的四个阶段
2.人生六大理财需求
3.家庭财富面临的六大风险
第二讲:家族财富风险面面观
一、婚姻财产保全风险
案例分析:王宝强离婚案
1.婚前买房会变成婚后财产吗?如何隔离?
2.子女离婚引发父母财富损失
3.家族企业股权与二代婚姻的关系
4.妻子改嫁带来子女监护缺失
5.离异家庭对孩子财产监护的风险
6.老父少子财富监护风险
7.“婚外情”的财富代价
二、资产隐形与隔离风险
1.股东个人财富与公司财富界限不清的风险
2.关联企业人财物混同风险
3.委托他人代持资产的风险
三、财富指定传承的风险
1.关于财富传承的三个误区
2.法定传承带来财富外流的风险
3.借户口生子导致的资产外流风险
4.继承权公证的难关
四、债务风险与投资风险
1.企业互保风险
2.企业、家庭债务不分的风险
3.“假离婚”能否避债?
4.民间高息集资的雷区
5.随处可见的投资陷阱风险
五、高端客户养老风险
1.多少钱能养老无忧?
2.养老财产遭遇侵害的风险
3.养老资金受高息理财诱惑的风险
4.尊贵养老规划的三大要点
第三讲:重新认识保险——完整概念与计算逻辑
一、家庭责任——爱家人,不管在与不在
1.规划逻辑
2.计算公式
3.小组练习
二、医疗规划——防止一夜返贫
1.第一层规划:住院医疗定额支付
2.第二层规划:癌症保险
3.第三层规划:重疾保险
案例1:有医保真的够了吗?
案例2:“轻松筹”的尴尬
三、子女教育规划
1.中国近20年教育费用趋势
2.教育费用测算逻辑
四、退休养老规划
1.算一算:你退休的时侯能领多少退休金?
数据:中外退休情况
2.中国社会保障制度介绍
3.合理退休金的计算逻辑
五、资产保全规划——投资资产
六、资产保全规划——防止意外
1.企业经营意外
2.公共事件
3.博弈行业
讨论:有人认为某种程度上说保险是流动性最好的资产,你认为呢?
七、资产保全规划——资产传承
1.资产传承要达到的四个效果
2.资产传承的几种方式之差异
1)遗嘱传承
2)信托传承
3)保险传承
案例:百万大单是怎么来的?
八、税务规划
1.个税改革
2.遗产税即将落地
3.做与不做的区别
4.哪些保险可用于做税务规划?
九、婚姻规划
1.保险在婚姻财富管理中的重大作用
2.婚姻财富保全的设计逻辑
第四讲:基于了解客户需求的保险营销
一、摸透客户的购买心理
1.为什么客户会拒绝保险?
2.客户的痛点在哪里?
3.如何让客户自己把痛点说出来?
1)KYC技巧
2)SPIN法则
4.从环境中获取客户的需求信息
5.从客户基本情况中找到突破点
6.突破大保单的几个关键点
二、有的放矢地推介产品
1.对成功人士,使用雄厚资产保全术
2.与缜密型客户共同展望晚年生活
3.给有后顾之忧的客户吃“定心丸”
4.对数字敏感的客户算一笔账
5.对犹豫不决的客户强调产品利益
6.底气十足的对待将信将疑的客户
7.对感性客户唤起他的忧患意识
三、常见的拒绝处理技巧
1.“没兴趣”——转移话题
2.“再考虑”——探询
3.“己购买”——保单整理
4.“没钱”——辩证看待
5.“没时间”——礼貌而果断
6.“孩子买就行”——理性对待
小组练习:以下异议如何处理?
1)年轻不买保险?
2)保险收益太低?
3)买保险不如存银行?
4)保险公司会不会倒闭?
5)保险时间太长了?
四、理财规划方案营销——大单必备
1.把你的目的隐藏起来
2.方案制作技巧
第五讲:高端客户维护与关系管理
引子:泰国东方饭店如何留住客户的心
案例:招商银行的客户识别与交叉销售
一、 如何提高高端客户的稳定度
1.客户关系的五个层次
1)为什么邀约客户参与旅游都不来?客户:我为什么要来?
2)读懂中国文化中的情理法则
案例:公务员客户开发
3)互联网下的客户关系:微信工具
4)互联网下的客户关系:社群营销
2.从关系过渡到专业
案例:2个亿的大客户是怎么搞定的?
二、如何提升潜力客户
1.信息收集是基础
2.加大接触是根本
3.产品绑定是工具
4.资产提升是目的
案例:某银行的“客户沸腾计划”
四、事件式营销
1.什么是事件式营销
2.哪些事件可以利用?
3.如何利用事件?
案例:生日祝福
五、主要客户群体的经营技巧
1.客户分群营销策略重点
2.私营企业主的经营技巧
3.公务员、事业单位白领的经营技巧
4.企业绩优白领的经营技巧
5.家庭主妇的经营技巧
6.退休人士的经营技巧
7.互动总结