第一章：背景介绍
1、通过人身保险、健康保险解读行业数据
2、中国政府大力支持保险业的发展
3、中国百姓的财富快速增长，保险理念不断成熟
4、中国高端客户的数量突飞猛进
5、新时代呼吁专业人士
第二章：顾问式销售
1、顾问式销售的概念及发展历程
2、顾问式销售的三个关键要点
3、从心理学的角度上，把客户的需要变成想要
4、客户购买的两大动因
5、利用消费心理学的销售要点
6、提问和聆听的技巧
7、练习：如何通过提问掌握准客户的家庭资产情况
第三章：五步提问法
1、五步提问法的心理学支持
2、五步提问法的流程及解析
3、用五步提问法进行子女教育的需求挖掘
1）愿望问题解说及相应话术
2）美景问题解说及相应话术
3）障碍问题解说及相应话术
4）后果问题解说及相应话术
5）确认问题解说及相应话术
6）演练，反馈，点评
4、用五步提问法进行养老的需求挖掘（流程解析、话术、演练）
5、用五步提问法进行健康的需求挖掘（流程解析、话术、演练）
6、用五步提问法进行保障的需求挖掘（流程解析、话术、演练）
第四章：通关
1、四个需求进行抽签
2、要求：五步法问题缺一不可；与原话术出入不超过10%；能够引发对方思考，并有解决问题的欲望；反对问题不超过两个
3、通关者及时点评、反馈，学员每人有一次补考机会
4、讲师进行点评、总结
【课程背景】：随着中国保险业的快速发展，保险销售主体不断增加，从业人员数量快速增长。如何在700万的保险销售人员中脱颖而出？提升内功是关键。本课程的设计旨在帮助保险销售人员提升综合能力，掌握客户的消费心理，快速挖掘客户的保险需求，从而提高成交率、缩短成交时间。学员掌握客户的基本消费心理，并有意识应用学到的知识和技巧，从而改善在整个销售循环中的表现。学员学会提问、聆听的技巧，能够在整个销售流程过程中起到引领的作用，使客户顺着我们的思路进行思考。学员能够熟练掌握五步提问法，并深入挖掘养老、重疾、子女教育、保障等四类保险需求，从而提高保险销售的成交率。
