第一模块:行业历程划时代,寿险发展新机遇
一、发展历程—— 中国现代保险业发展历程
1、中国保费收入占世界份额、增长率
2、我国保险行业发展大数据
二、2018年是行业转型的一年
1、中国的金融改革需要强大的保险业
2、国家意愿—— 保险发展新格局
1)保险姓“保”,价值转型
2)保险行业内在来源:
3)财富积累
4)老龄化
5)城镇化加速
6)社会需要
3、市场分析—— 行业形势、经济形势
4、市场分析—— 寿险形势(健康险井喷)
5、市场分析—— 寿险形势(养老险井喷)
5、市场分析—— 寿险形势(终身寿险井喷)
6、机遇:个险渠道必将发挥更大的作用
第二模块:客户经营是王道
一、客户经营 PAC 系统
1、0-P 客户开拓:线上获客、线下获客—— 建立档案—— 加温
2、P-A 客户经营: 加温—— 销售—— 归档—— 成交转介
3、A-C 客户经营:档案管理—— 客户分类—— 个性化服务
4、P-0 转介绍
二、客户活动操作案例
1、亲子财商教育活动
2、生物电健康体验活动
第三模块:需求营销式寿险销售流程
一、重疾、医疗保障沟通四步曲
1、讲费用: 疾病产生的四种费用沟通
2、一张图讲需求:重疾导致的损失—— 扇形图医疗费用局限—— 三角图
3、讲保障: 构建三位一体的全面健康保障
4、讲标准: 选购医疗保障的四大标准选购重疾的五大标准
二、养老规划四部曲
1、与谁谈养老
2、养老沟通六问—— 自然开启养老的话题
3、重新定义养老金—— 七分法, 精准锁定需求
4、养老问卷测算规划—— 八问
5、养老方案
总结:开门红蓄势待发,把握机遇,方能赢战福年
【课程背景】:中国保险行业协会10月10日发布的《2018中国寿险业发展成果回顾与未来发展趋势研判》认为,未来一段时期,中国寿险业将迎来向高质量发展的转型升级期,寿险保费收入将从2019年起将逐步企稳,回归良性正增长态势。在当前国内经济保持平稳运行、经济结构优化,社会总体消费水平持续提高,公众风险保障理念逐渐深化,消费者保险理念及需求不断变化的前提下,加之政策利好将驱动健康险、养老险快速发展,保险资产在居民家庭资产配置中的占比不断提升,中国寿险业的总体发展态势仍然向好。对于寿险公司应该如何准备 2019 年开门红就显得尤其关键。如何把握应对,抓住机遇,顺势而为,赢战福年。