第一章：关于终端 一、什么是终端 二、终端的定义 三、水平自测（作业1） 四、现状与未来 1、现状 2、趋势
第二章：目标顾客 1、工程用户（作业4） 2、家庭用户（作业5） 3、认知过程分析（作业6） 4、顾客关注焦点（调查报告） 5、在终端如何收集信息
第三章：终端运营过程 一、经销和经营方式 1、经销方式 2、经营方式 二、形象策略 1、品牌展示区域 2、产品展示区 3、教育宣传区域 4、操作演示区 5、人员形象 三、产品组合的五个原则 四、品牌分流四个原则 五、终端市场渠道推广 六、关注竞争（案例） 七、满意服务"13"可（案例） 八、样板工程（案例分析） 九、终端之终端（案例） 十、如何让用户满意（案例） 十一、开发终端资源 1、信息资源（案例分析） 2、智力资源 3、人力资源（案例分析） 4、好店主标准（作业7） 5、好导购标准（作业8） 十二、仓储作业方法（作业9） 十三、运输（作业10） 十四、进货计划（作业10） 十五、全方位促销 1、店面促销（案例分析） 2、增值促销（案例分析） 3、公关促销（案例分析） 4、服务促销（案例分析） 5、联盟促销（案例分析） 6、用户档案促销（案例） 7、价格促销 十六、5R终端经营管理系统（作业11）
第四章：5R管理理论 1、系统论原理 2、过程管理的基本元素 3、效益的函数（案例） 4、过程的5个R（游戏）
第五章：终端服务管理过程 一、控制终端的方式 1、控制方式 2、控制主体 二、终端导购策划与服务 1、素质标准 2、作业标准（案例分析） 3、统一口径（案例分析） 4、人员培训（案例分析） 三、终端客户服务 1、助销管理（作业12） 2、投诉处理（作业13） 3、信息反馈（作业14） 4、客情管理 5、满意度管理 6、终端经营辅导 7、做品牌四个法宝 8、达标验收 9、成长期重点工作 四、终端客户管理 1、信用管理（案例分析） 2、终端市场巡查 3、串货管制（案例分析） 4、VI控制（案例分析） 5、价格管理 五、5R终端服务与管理系统
第六章：终端开发过程 一、如何开发终端 1、销售模式的选择 2、终端选择标准（作业15） 3、终端价值评价（作业16） 4、如何寻找分销商 5、如何说服客户 二、业务开发管理 1、区域划分 2、目标设定（案例分析） 3、招商工具 4、业务人员培训 5、士气激励（案例分析） 三、5R终端开发管理系统 1、总结：装饰材料终端营销六个5 2、销售模式的5种选择 3、选择终端的5个标准 4、终端网络规范的5个原则 5、影响终端销售的5个关键要素 6、终端店面的5个统一 7、对终端的5个服务 |
