第一单元:营销型讲师实战训练—主持技巧训练
一、银行营销沙龙的定位与目的
1.银行营销沙龙活动目的
1)服务批发>服务零售
2)促进产品渗透率
3)集中销售
2.营销沙龙的现状及改善指标分析
1)邀了不来
2)来了不听
3)听了不买
案例萃取:某网点营销沙龙失败案例分析
二、主持人主持稿设计关键要点---分析客户购买银行产品时的利益需求与情感需求
1.冰山模型
1)客户的金融需求
2)客户的心理需求
2.把握人性五大特点
1)人的感受都是对比来的
2)人的服务感受是跟期望值对比来的
3)选择性注意
4)人的本性上会被固定的事物打动
5)人本能的反应
*结论:创造峰终定律感受,打造忠诚客户
*创造事件、掌握事件--创造回忆
3.银行产品购买与客户人生规划的价值链接
1)现金规划
2)消费支出规划
3)教育规划
4)风险管理和保险规划
5)投资规划
6)退休养老规划
7)税收筹划
8)财产分配与传承规划
三、优秀沙龙活动主持必备三大能力
1.情绪管理能力
1)情绪管理概念及重要性
2)自我情绪管理要求及技巧
3)客户情绪管理要求及技巧
2.炒作能力
1)“沙龙六炒”要点
2)如何提升炒作技巧训练
3)炒作注意事项
3.沙龙流程管控能力
1)沙龙流程设计原理及要点
2)主持人定位:大内总管
3)主持人把控流程注意事项
4)增强流程把控力技巧训练
四、主持人应具备的条件
1.主持语言训练
1)有声语言训练
2)无声语言训练
2.主持台风训练
1)仪容体态
2)肢体语言
3)登台技巧
3.主持人现场应变能力训练
1)赞美暖场
2)幽默热场
3)机智救场
4)灵活圆场
案例分析:闹场客户、冷场处理技巧
五、主持人如何辅助营销
1.如何会前暖场?--视频、音乐、游戏、互动
2.登台前如何克服恐惧?--深呼吸、开心金库、台词过电影
3.开场黄金100秒:
1)主持人登场亮相,站定、环视、点视、微笑;
2)开场台词训练(自信、语音、语调、手势、眼神、身姿、微笑)
4.互动环节设计与把握
*案例分析:砸金蛋、有奖问答、电脑抽奖、微信抢红包如何为营销埋雷?
5.讲师推介--头衔包装、风格包装、荣誉包装(如何为后面产品营销做铺垫)
6.礼品炒作:稀缺、价值、限量
7.产品亮点提炼:人生规划、资产配置原理、饥饿营销
8.促成推动:语气、语调、内容
第二单元:营销型讲师实战训练—主持人通关演练
一、沙龙主持小组通关
1.根据瞿老师下发的两份主持基础稿(父母课堂、中产阶级财富保卫战)
2.小组分组主持人通关要求宣读
3.小组分组通关及小组优秀主持人推选
4.优秀主持人PK赛
第三单元:营销型讲师实战训练—主讲技巧训练
第一节:控场能力
一、外在气场培养
1.服饰搭配技巧
2.仪容仪表技巧
3.主讲礼仪
二、内在气场培养
1.专题、课件制作技巧
1)标题设计-----符合需求吸引眼球
2)一个理论-----论点清晰简单明了
3)多个案例-----生动形象贴近生活
4)视频运用-----短小精炼耐人寻味
5)互动运用-----简单好玩内藏玄机
6)总结落地-----升华提炼容易落地
7)销售植入-----不知不觉成交落地
8)常换常新----把脉营销活动类型
2.凤头---开场破冰、巧妙互动(课件示范)
1)开门见山,揭示主题
2)引起听众的好奇心
3)讲一则有寓意的故事开头
4)用名言、诗歌等引起注意力
5)用问题开头
6)拿出实物给听众看
7)用赞美的话开头
3.猪肚--不要冷落客户,始终引导客户的思维(课件示范)
1)联想
2)强化
3)观察
4)劝说
4.虎尾—如何顺利导入产品讲解(课件示范)
1)以故事案例导入
2)以提问互动导入
3)以人生规划导入
4)以答谢回馈导入
第二节:观点讲透、产品讲火
一、太阳底下没有新鲜事物,排列组合就是创新
二、大家的观点、我的思路—收放自如
三、观念不在灌输、而是引导:生活化案例、大众观点
四、高端嘉宾多用“探讨”,少用“我告诉你”,多用“我们”
五、金融产品包装讲解要领(具体产品讲解)
1.假设问句法
2.预先框事法
3.下降式介绍法
4.互动式介绍法
5.视觉销售法
6.T型销售法
7.FABE法
第三节:销售无处不在
一、沙龙讲师是销售人员吗?
二、如何配合主持人推动销售
三、如何配合促成人员推动销售
四、主讲讲师推动沙龙现场氛围技巧训练
1.提问技巧
2.设计兴奋点
3.销售埋雷
第四节:主讲课件示范
一、厅堂微沙
二、亲子讲座
三、财富管理
第四单元:营销型讲师实战训练—主讲实战通关演练
一、沙龙主讲小组通关
1.小组分组主讲通关要求宣读、领取课件
2.小组分组通关及小组优秀主讲推选
3.优秀主讲人PK赛
第五单元:营销型讲师实战训练—营销活动组织策划督导训练
一、有效营销活动成功三要素
1.方案策划设计
2.活动组织实施
3.过程控制督导
二、有效营销活动策划组织五步骤
1.步骤一:策划调研与分析
2.步骤二:明确定位和目标、确定对象
3.步骤三:方案设计和制作
4.步骤四:活动实施、推进、跟踪、控制
5.步骤五:评估和总结
三、有效营销活动策划方案设计与制作
1.制作营销活动策划方案的一般原则:意图明确、目标实现、方便操作、成本最低
2.制作营销活动策划方案的一般流程
1)市场调研、分析形势:市场环境、竞争对手、客户需求、行业政策
2)设定目标
3)寻找兴奋点
4)预估成本:固定成本、可变成本
5)起草方案
6)征求意见
7)修改审批
四、营销活动的前期准备
1.组建营销活动团队
1)营销活动团队职责分工和关键任务分解
2)主持人和主讲人主持稿策划技巧
3)主持人和主讲人现场演绎技能提升
2.营销活动客户筛选:获取客户信息的主要途径
1)工具:《营销活动客户筛选表》
3.营销活动客户邀约
1)客户邀约策略分析
2)短信预热的注意事项
3)客户电话邀约话术设计要点
4)客户拒绝应答策略技巧
*实战演练:针对客户的进行电话邀约
5)微信朋友圈经营推广
6)微信目标客户邀约技巧
4.营销活动物料准备
1)礼品的种类与设计
2)营销活动场地选择标准
3)营销活动场地布置要求
五、营销活动中执行
1.客户签到、引导管理
*工具:《客户信息收集表》
2.现场授课过程管理
3.现场互动抽奖设计
4.现场互动营销设计
1)现场营销需求挖掘
2)现场营销异议处理
3)现场营销临门一脚
5.成交客户签单管理和服务
六、营销活动的后期维护
1.客户信息收集分析
2.营销活动成交客户跟进服务
3.后期未成单客户跟踪服务
七、营销活动推动督导
1.奖惩政策制定
2.督导流程
3.督导技巧及工具使用
八、营销活动组织策划运作实战演练
1.策划营销活动方案
2.编制营销活动操作手册
3.制作营销活动销售工具
4.瞿老师点评
【课程背景】:目前银行内训师体系要求对一线营销工作起到支持作用,但是目前内训师团队更多的是承担内部培训任务,没有对营销工作起到直接支持工作。分支行活动策划很多,但是往往是分支行费力费时费钱,业务策划岗、督导岗没有量化指标追踪活动进度,一线配合度却不高,活动没有取得应有的效果,久而久之恶性循环,活动举办的效果越来越差。活动现场氛围营造不到位、主持主讲功力不足、不善于使用营销策略和工具,导致活动热闹有余、产能不足,整个活动营销组织策划主持主讲缺乏标准流程和模块,大家操作方式五花八门,活动效果无法保证。