第一部分：采购成本理念与采购总成本构成分析
一、采购成本理念分析与探讨
1.传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展
2.战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍
3.采购成本居高不下，原因、途径及如何界定职责部门？
4.采购成本降低的主要途径分析？
5.基于合作模式下的采购成本策略分析：VMI\CMI\JMI技术
6.基于网络技术的采购成本策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……
二、影响采购成本构成的定性分析
1.PMI的影响
2.CPI的影响
3.PPI的影响
4.PEST分析法
5.波特五力模型分析法
6.SWOT分析法
三、影响采购成本构成的定量分析
1.采购总成本模型介绍
2.采购成本与利润的关系
3.采购成本与批量的关系
4.采购成本与质量的关系
5.采购成本与总成本的关系
6.显性成本与隐性成本的关系……
四、绩效指标与采购成本的关系
1.QCT
2.QCDS
3.TQRDC
4.5R……
5.如何实现供应商分级管理与订单比例分配？◇ 如何维护与供应商的关系？
案例：战略采购组织、流程及采购运作模式详细介绍
案例：“华为、 富士康、美的”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析
第二部分：供应商成本分析与定价策略探讨
一、供应商的成本结构分析
1.如何计算供应商材料成本？
2.如何计算供应商人工成本？
3.如何计算供应商管理及折旧成本？
4.如何界定固定成本与可变成本？
5.如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？
6.供应商运营成本分析
二、供应商定价策略分析
1.成本加成定位法
2.目标利润定价法
3.采购商理解价值定价法
4.竞争定价法
5.投标定价法
三、供应商价格折扣分析
1.付款折扣
2.数量折扣
3.地理折扣
4.季节折扣
5.推广折扣
四、常用价格分析方法与应用探讨
1.竞争性方案
2.与公布价格的比较
3.历史对比
4.内部成本估算-细节分析
5.实绩法
6.目标价格
7.横向比较法………
案例分析：系列品牌制造业定价策略案例分析
案例分析：系列标杆制造业成本优势/劣势分析
第三部分：采购总成本控制途径与措施
一、采购成本控制的方法与技术简介
1.传统的控制采购成本的方法介绍
2.如何通过设计控制来降成本？
3.如何通过性能控制来降成本？
4.如何通过质量管理来降成本？
5.如何通过采购控制来降成本？
二、降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）
1.VA/VE
2.ABC法
3.目标成本法
4.杠杆采购
5.价格与成本分析法
6.标准化与归一化
7.模块化与集约化
8.长单与一揽子订单
9.电子采购与第三方采购……
三、其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）
1.自制或外包
2.利用学习曲线LEANING CURVE
3.产品生命周期成本法
4.总成本法TCO
5.供应商先期参与（Early Supplier Involvement ESL）
6.作业成本导向法
7.折扣法
8.品质分级法
9.期货与捆绑采购……
案例：某知名成套设备制造业如何通过“项目管理+目标管理”实现整体成本下降30%？
案例：“富士康”采购总成本控制之道及模式探讨
第四部分：品类差异化的采购成本控制与谈判策略分析
一、采购战略分析与制定
策略1：集中认证，分散采购
策略2：“WIN-WIN”
策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
策略5：全球采购
策略6：电子商务采购……
二、物资品类差异化的采购成本控制与谈判策略
战术1：一般性物资的采购成本控制与谈判策略
战术2：低附加值物资的采购成本控制与谈判策略
战术3：高技术物资的采购成本控制与谈判策略
战术4：垄断及准垄断物资的采购成本控制与谈判策略
战术5：价格频繁波动物资的采购成本控制与谈判策略
战术6：配套物资的采购成本控制与谈判策略
战术7：服务类的采购成本控制与谈判策略
战术8：工程类物资的采购成本控制与谈判策略
战术9：设备类物资的采购成本控制与谈判策略
战术10：备品备件类产品的采购成本控制与谈判策略……
三、互联网环境下的采购模式选择
1.标准订单\一揽子订单
2.VMI\JIT采购管理
3.订货点法\MRP方法
4.Milk-Run\“糖果人”
5.电子商务采购管理\第三方采购\OEM\ODM采购……
四、如何战略性地选择供应商？
1.如何建立供应商选择标准？
2.对单一供应商的选择
3.对合作性供应商的选择
4.对伙伴性供应商的选择
5.对竞争性供应商的选择……
案例：系列标杆企业采购战略与采购模式分析
案例：“联想”系列采购成本管理经验探讨
第五部分：供应商关系差异化的采购成本控制与谈判策略分析
一、供应商关系管理的原则与目标设计
1.获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
2.以最低的成本获得产品或服务
3.确保供应商提供最优的服务和及时的送货
4.发展和维持良好的供应商关系
5.开发与储备潜在的供应商……
6.供应商绩效体系的设计与发展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）
二、材料选型原则、流程与控制管理
流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用
流程2、甄别与评定供应商资格
流程3、选择合格供应商及签订合同
流程4、执行采购
流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）
流程6、供应商选择方式及因素……
流程7、供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励
三、供应商关系定位与采购成本控制&谈判策略的关系（SRM）
SRM1：供应商关系图谱分析与采购成本控制&谈判策略
SRM2：供应定位模型分析与采购成本控制&谈判策略
SRM3：供应商感知模型分析与采购成本控制&谈判策略
SRM4：供应商能力与积极性模型分析与采购成本控制&谈判策略
SRM5：买方占优势的采购成本控制&谈判策略
SRM6：卖方占优势的采购成本控制&谈判策略
SRM7：均势的采购成本控制&谈判策略……
1.如何对供应商绩效进行综合考评？如何对供应商评级？如何分配订单？……
案例：八种供应商关系管理模型分析（SRM）及对应的成本控制对策探讨
案例：“三一重工”、“中联重科”等制造企业供应商等级管理与订单分配原则介绍
第六部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）
一、采购商务管理岗位专业与素质模型分析
1.个人素质模型分析
2.工作能力模型分析
3.业务能力模型分析
4.采购职业的素质要求与训练
二、谈判者的心理分析
1.谈判者感情的表现
2.如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）
3.从文化差异分析谈判者心理
4.一流谈判者的十种性格特征分析
三、如何培训采购谈判的心理素质与能力
1.谈判人员必备的心理素质分析
2.如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
3.如何营造营造谈判氛围，把握时机
4.商务谈判人员必备的能力分析
5.正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
6.商务谈判情绪的调控
7.谈判的情绪对策与反应
案例：谈判心理测试与分析
第七部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）
一、采购谈判的需求分析资料搜集
1.了解产品和服务
2.买方的议价能力
3.卖方的议价能力
4.充分的成本和价格分析
5.了解卖方
6.文化差异
二、谈判人员的准备
1.采购谈判队伍的规模
2.采购谈判人员应具备的素质
3.谈判人员的配备
4.谈判人员的分工和合作
三、情报的搜集和筛选
1.决定谈判实力对比的因素
2.信息情报搜集的主要内容
3.信息情报搜集的方法和途径
4.信息情报的整理和筛选
四、采购谈判计划的制定
1.确定谈判目标
2.确谈判的地点和时间
3.确定谈判的议程和进度
4.制定谈判的对策
五、模拟谈判
1.模拟谈判的作用
2.模拟谈判的方法
3.全景模拟法
4.讨论会模拟法
5.列表模拟法
案例：华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍
第八部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）
一、买方占优势的采购谈判战略
1.先苦后甜
2.规定期限
3.最后出价
4.借势发力
5.化整为零……
二、卖方占优势的采购谈判战略
1.吹毛求疵
2.先斩后奏
3.疲惫技巧
4.迂回与原厂采购
5.长期合作……
三、均势的采购谈判策略
1.察言观色策略
2.抛砖引玉策略
3.留有余地策略
4.避实就虚策略……
案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？
第九部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）
一、针对谈判对手的谈判战术
1.疲劳战
2.沉默战
3.挡箭牌
4.磨时间
5.激将法……
二、针对谈判条件的谈判战术
1.声东击西
2.空城计
3.吹毛求疵
4.货比三家
5.最高预算……
三、针对谈判过程的谈判战术
1.试探性策略
2.处理性策略
3.综合性策略……
案例：收集采购谈判过程的疑问，现场组织演练、研讨
第十部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1.采购谈判的礼仪
2.采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
3.信息的对称与不对称
4.谈判时机与节奏的控制技巧
5.谈判团队角色的分工技巧
6.让步技巧（或称，不作无条件的让步）
7.讨价还价的技巧
8.控制情绪技巧
9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例
案例：挑选经典案例，情景分析，现场研讨
案例：某集团采购岗位及组织考核体系介绍
课程背景：我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，及全球贸易战的愈演愈烈，如何有效控制采购成本？如何管理供应商？如何与供应商有效沟通，提升商务谈判水平？将使采购岗位面临更多新的挑战：采购成本模型该如何构建？如何提升采购成本控制的能力与水平？如何制定采购战略&战术？集中采购VS分散采购，该如何作出战略选择？如何制定供应商合作策略与模式，防范采购风险？如何有效组织与管理采购商务谈判，降低采购风险，提采购效率？
